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如何留住問價顧客

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如何留住問價顧客

  “林子大了,什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶類型就越多。 經(jīng)常可以遇到詢價的客戶,但是成交率一般比較低,那么如何留住問價顧客呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  留住問價顧客的八個方法:

  留住問價顧客的方法一、充分的準(zhǔn)備

  須在事前盡可能多地問出相關(guān)信息。例如,你的客戶的需要是什么?他們有什么選擇?事先問清楚最重要,不要還沒有搞清楚細(xì)節(jié)就報價,后來再出爾反爾就不好了。

  留住問價顧客的方法二、高目標(biāo)

  有高目標(biāo)的你會做得更出色。期望的越多,得到的越多。賣家的開價應(yīng)該比他們期望得到的要高,買家則應(yīng)該還一個比他們準(zhǔn)備付的要低的價格。所以首先不要報最低價格,不要怕嚇走他。

  留住問價顧客的方法三、耐心

  如果你能用一顆穩(wěn)重踏實的語氣和他聊天,和他博弈,不急不慌有條理,你會有很大優(yōu)勢。

  留住問價顧客的方法四、滿意

  如果在談判中對方感到很滿意,你已經(jīng)成功了一半,滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。

  留住問價顧客的方法五、讓對方先開口

  想辦法讓他先說出他的底線,這樣我們就有備無患了,了解了對方的限度我們可以適當(dāng)做出調(diào)整。

  留住問價顧客的方法六、第一次出價

  不要接受第一次出價。如果你接受了,對方會想他們其實能再壓一下價,先還價再作決定。這也就是說我們一定要討價還價,因為我們中國人的心理嘛,總認(rèn)為輕易得到的不好。

  留住問價顧客的方法七、讓步

  在商業(yè)談判中,不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西,必須相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話,對方會向你索要更多。我們答應(yīng)以最低價格給對方但前提必須是他要大量購買,就是這個道理。

  留住問價顧客的方法八、欲擒故縱

  當(dāng)你覺得無利可圖時你要試著先走開一會,別以為他真的會走掉,其實大家都在看到底有多少的誠意。

  常用的報價技巧:

  一、直接報價

  顧客問價格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個關(guān)注的問題,這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報價法:4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

  筆者也常常這樣,有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東,還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎  銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會被趕跑。

  二、用反問回應(yīng)價格訴求

  當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導(dǎo)購的時候,導(dǎo)購因為這個問題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。

  三、要求對方報價

  在談判報價中,一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然,當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購非常聰明,馬上問顧客愿意出價多少。

  由于顧客看上了這臺冰箱,就說出了自己的底價:4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受,接下來就需要運用談判策略進(jìn)一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的,討價還價聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。

  四、對客戶的第一個報價說NO

  顧客的出價是4500,超出了導(dǎo)購的底線,導(dǎo)購不能接受,于是說,這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

  就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線,在顧客報價后,導(dǎo)購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

  五、報價留有余地

  標(biāo)價是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購報價是4870,最后主任說底價是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650,那她在報價的時候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

  在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左右補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

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