微時(shí)代銷(xiāo)售客戶的決策是什么

　　在20世紀(jì)80年代，每個(gè)人的個(gè)體差異非常小，比如，無(wú)論是生活形態(tài)還是意識(shí)形態(tài)都非常雷同。但今天，尤其是“80后”、“90后”他們個(gè)體間的差異化越來(lái)越大，越來(lái)越多的人反對(duì)“人以群居，物以類(lèi)聚”的方式;相反，他們?cè)絹?lái)越傾向于彰顯自己的個(gè)性和自主的選擇，這就是一個(gè)時(shí)代帶給我們的意義，就是“微時(shí)代”。那么微時(shí)代銷(xiāo)售客戶的決策是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　微時(shí)代銷(xiāo)售客戶的三種決策：

　　微時(shí)代銷(xiāo)售客戶的決策一、用戶的決策是建立信息和分析的基礎(chǔ)上

　　我舉一個(gè)例子，前幾天我去日本玩，通過(guò)攜程、國(guó)航、去哪兒網(wǎng)上查一下最合適的航線，但給出的信息都不足以讓我做決定。最后，我的一個(gè)經(jīng)常飛大阪的好朋友(她是家庭主婦)，根據(jù)她的經(jīng)驗(yàn)給我提出了合適的航線。通過(guò)這件事情可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，為什么旅游公司、航空公司自己最了解自己公司的產(chǎn)品，卻無(wú)法為客戶準(zhǔn)確地提供決策呢?

　　如今，消費(fèi)者的所有購(gòu)買(mǎi)決策都是建立在信息和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，如果你不能把你的信息，快速、精準(zhǔn)地呈現(xiàn)在客戶面前，你就會(huì)失去機(jī)會(huì)。

　　微時(shí)代銷(xiāo)售客戶的決策二、要求與眾不同的個(gè)性化體驗(yàn)

　　我仍然以航空公司為例，航空公司最常用的營(yíng)銷(xiāo)手段就是用積分換機(jī)票，我們應(yīng)該改變一下。航班晚點(diǎn)是非常常見(jiàn)的，而且有時(shí)是無(wú)法改變的，所以國(guó)外有一家航空公司是這樣做的：飛機(jī)晚點(diǎn)每超過(guò)45分鐘，航空公司就會(huì)給客戶發(fā)一條致歉短信，并通過(guò)數(shù)據(jù)分析，給予客戶相應(yīng)的優(yōu)惠。比如，他會(huì)為女性客戶提供購(gòu)買(mǎi)免稅品5%的優(yōu)惠;會(huì)為商務(wù)人士免費(fèi)提供一小時(shí)VIP休息室。即使同一班飛機(jī)上的乘客，他們的需求也不一樣，所以你要分析他們的需求、用他們認(rèn)為有價(jià)值的訴求去交付，這是與眾不同的個(gè)性化體驗(yàn)。

　　微時(shí)代銷(xiāo)售客戶的決策三、客戶擁有決定商業(yè)行為的主導(dǎo)權(quán)和影響力

　　我還是用一個(gè)例子說(shuō)明，我家里的電飯鍋壞了，家人看了淘寶網(wǎng)上關(guān)于日本泰格電飯鍋的評(píng)論后便花了3600元買(mǎi)了同樣的鍋，該評(píng)論是這樣寫(xiě)的：第一次吃到這么香的米飯，淚流滿面。其實(shí)，今天的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)很少受到規(guī)格參數(shù)的影響，相反他們?cè)趥鞑フ嬲纳虡I(yè)影響力，從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，整個(gè)價(jià)值鏈開(kāi)始出現(xiàn)倒掛，官方說(shuō)什么沒(méi)有用，只有用戶說(shuō)什么才有用，所以用戶在影響用戶，而不是官方在影響用戶。

　　維護(hù)銷(xiāo)售客戶的方法：

　　一、對(duì)于買(mǎi)單的老顧客，都要親自送到門(mén)口

　　在管理過(guò)程中我們要求每個(gè)店員都要做到這一點(diǎn)。只要是買(mǎi)了單的老顧客，一定要親自把顧客送到門(mén)口，雖然這個(gè)過(guò)程很短暫，動(dòng)作也微不足道，只要這樣去做了，顧客就會(huì)感覺(jué)受到足夠的尊重。以前這個(gè)店顧客買(mǎi)單以后基本上就沒(méi)有人管了，所以很難返單，因此我們就強(qiáng)化培訓(xùn)，重點(diǎn)說(shuō)明送客到門(mén)口，一方面，顧客不會(huì)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)后就受冷落的心理，另一方面，這個(gè)時(shí)刻也非常的關(guān)鍵，因?yàn)槭穷櫩蛣倓偝山?、需要?qiáng)化對(duì)品牌與服務(wù)剛剛的認(rèn)同，在送的過(guò)程中與顧客的溝通，既可以加強(qiáng)顧客更進(jìn)一步對(duì)我們的認(rèn)可，也可以進(jìn)一步拉近與顧客的關(guān)系。通過(guò)強(qiáng)化對(duì)老顧客的服務(wù)，慢慢的沒(méi)有買(mǎi)單的顧客，做了服務(wù)的顧客，店員都會(huì)送到門(mén)口，在送顧客的時(shí)候，經(jīng)常提醒顧客要記得常來(lái)、要帶朋友過(guò)來(lái)，顧客在這個(gè)時(shí)候，是非常容易聽(tīng)得進(jìn)去的，往往就會(huì)經(jīng)常來(lái)，并且?guī)笥褋?lái)，因?yàn)轭櫩蛠?lái)得多，業(yè)績(jī)就提升得很快!

　　二、二天內(nèi)一定要發(fā)去問(wèn)候的信息

　　顧客在店里面購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，原因有很多，可能覺(jué)得給她的感覺(jué)很不錯(cuò)，也可能是因?yàn)楫a(chǎn)品某方面的功效正好能滿足她們的需求，還可能是因?yàn)閮r(jià)格實(shí)惠，品質(zhì)也不錯(cuò)，甚至更有可能是圖個(gè)新鮮。不管是什么原因，畢竟是購(gòu)買(mǎi)了，這是個(gè)好事，千萬(wàn)不要因此覺(jué)得萬(wàn)事大吉，不要因此覺(jué)得就得到了一個(gè)忠誠(chéng)的顧客。我們都知道，顧客在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，可能是一時(shí)的沖動(dòng)，等回到家里就變得理性起來(lái)了，尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌，一不小心就是用起了原來(lái)一直使用的品牌或者其他的品牌，把我們的產(chǎn)品閑置了，放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會(huì)樣類(lèi)似的體驗(yàn)?經(jīng)?？吹脚耘笥压淞艘惶斓慕郑I(mǎi)了一大堆衣服，可是很多買(mǎi)回去后，就沒(méi)怎么穿過(guò)，成了衣柜里的陪襯了。

　　顧客也是一樣，從眾多產(chǎn)品中把我們的產(chǎn)品買(mǎi)回去了，并不代表就會(huì)去使用，因此在她家里，還有另外一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，還有這各種各樣的品牌與我們的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候就要繼續(xù)進(jìn)攻。那到底該怎么進(jìn)攻呢?那就是在顧客夠買(mǎi)回去的兩天內(nèi)一定要發(fā)信息給顧客，一方面提醒顧客去使用產(chǎn)品，或者來(lái)店里繼續(xù)做療程，另一方面，通過(guò)與顧客聯(lián)系，縮短與顧客之間的距離，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)細(xì)致的服務(wù)態(tài)度。如果有些顧客比較積極的回信，則說(shuō)明這個(gè)顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情關(guān)系。

　　三、一周內(nèi)要進(jìn)行使用情況調(diào)查與咨詢

　　如果能做到上面的兩點(diǎn)，我們與顧客之間有了多一層鏈接，但如果沒(méi)有后續(xù)的動(dòng)作，前面所做的可能都會(huì)白費(fèi)!因?yàn)閱螒{這兩個(gè)動(dòng)作，顧客是不會(huì)和店員產(chǎn)生更多的感情的，所以要進(jìn)一步做好服務(wù)?？梢栽陬櫩唾?gòu)買(mǎi)一周后，繼續(xù)給顧客發(fā)個(gè)信息，關(guān)注其使用情況，尤其是使用后的感受。顧客如果一直在使用我們的產(chǎn)品，感受不錯(cuò)的話，短信會(huì)強(qiáng)化顧客的服務(wù)，可以讓顧客回頭，促進(jìn)顧客介紹朋友過(guò)來(lái)。

　　四、要常和顧客常保持聯(lián)系，維護(hù)客情關(guān)系。

　　兩個(gè)人之間想要建立起比較好的關(guān)系，就要看他們接觸的頻率和質(zhì)量，顧客和店員之間的交往也是一樣。從咨詢的情況來(lái)看，平時(shí)該店與顧客的交往質(zhì)量最高的就是顧客購(gòu)買(mǎi)最高的的那次，再后面的時(shí)間和機(jī)會(huì)都比較少，那怎樣才能加強(qiáng)店員與顧客之間聯(lián)系頻率和質(zhì)量呢?

　　首先，需要店員和顧客保持聯(lián)系，可是顧客不喜歡經(jīng)常去發(fā)信息騷擾她，因此就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來(lái)顧客的反感，也不能太少或者沒(méi)有。怎樣才能把握好這個(gè)度呢?一般來(lái)說(shuō)，節(jié)假日是發(fā)信息的最好時(shí)機(jī)，因?yàn)楣?jié)假日誰(shuí)都不會(huì)拒絕來(lái)自各方面的祝福。如果沒(méi)有節(jié)假日的時(shí)候，平均一個(gè)月左右發(fā)一次也是就差不多了，而信息的內(nèi)容，可以是一些化妝小技巧、新品訊息、皮膚保養(yǎng)、生活資訊、節(jié)日祝福等，對(duì)于這些，顧客通常是比較關(guān)注，而且不會(huì)產(chǎn)生太大的反感。

　　五、有新品、促銷(xiāo)、或?qū)焷?lái)店指導(dǎo)時(shí)，邀請(qǐng)老顧客來(lái)體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)

　　要讓老顧客再次消費(fèi)，通常需要的是一個(gè)理由，這個(gè)理由有很多，可以是新品上市、也可以是促銷(xiāo)優(yōu)惠、更可以是導(dǎo)師到店里指導(dǎo)，提供更高品質(zhì)的服務(wù)等等。而我們要做的是，在店里在有新品上市、促銷(xiāo)活動(dòng)，或者有公司派來(lái)的導(dǎo)師來(lái)店里指導(dǎo)的時(shí)候，就一定要把握機(jī)會(huì)，發(fā)信息告訴老顧客，邀請(qǐng)老顧客來(lái)店體驗(yàn)。部分關(guān)系比較好的老顧客親自打電話邀請(qǐng)其過(guò)來(lái)，千萬(wàn)不要覺(jué)得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費(fèi)的黃金時(shí)刻，也是提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常好的時(shí)機(jī)。而相對(duì)于開(kāi)發(fā)新顧客來(lái)說(shuō)，邀請(qǐng)一個(gè)老顧客回來(lái)，成本也是非常低的，可能只是一個(gè)信息、一個(gè)電話的事情，小投資，大投入的事情，何樂(lè)而不為呢?