客戶選擇購(gòu)買的原因是什么

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么客戶選擇購(gòu)買的原因是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶選擇購(gòu)買的十個(gè)原因：

　　客戶選擇購(gòu)買的原因一、帶來新的觀點(diǎn)和想法

　　如果客戶可以診斷出他們自己的問題并且獨(dú)自想出可行的解決方案，他們會(huì)那樣做的。他們向你和你的公司求助的原因是他們卡主了并且需要你的幫助。因此，你必須能把一些新的東西帶到桌面上。

　　客戶選擇購(gòu)買的原因二、愿意合作

　　客戶絕對(duì)不希望你賣給他們一些東西，即使是一些非常好的東西。他們希望你回應(yīng)他們的問題和做生意的方式與他們一起合作去實(shí)現(xiàn)一個(gè)共同的目標(biāo)。理想情況下，客戶希望你成為他們的成功不可缺少的一部分。

　　客戶選擇購(gòu)買的原因三、對(duì)你實(shí)現(xiàn)結(jié)果的能力有信心

　　如果你不能說服客戶你、你的公司和你的公司提供的東西會(huì)真正地實(shí)現(xiàn)承諾的結(jié)果，那么他們不會(huì)從你這里購(gòu)買。除非你自己相信這些，否則你幾乎不可能說服一個(gè)客戶去相信這些。你必須讓你的信心有傳染性。

　　客戶選擇購(gòu)買的原因四、聽，真正地傾聽客戶的聲音

　　當(dāng)客戶們?cè)诿枋鏊麄冏约汉退麄冏约旱男枨蟮臅r(shí)候，如果有人剛好為了進(jìn)入推銷階段而等待談話的間隙，他們能立刻感覺到。為了真正地傾聽，你必須抑制住你自己內(nèi)心的聲音并且忘記你的目標(biāo)。這是關(guān)于客戶的，而不是關(guān)于你的。

　　客戶選擇購(gòu)買的原因五、了解客戶的所有需求

　　了解客戶需求與你的公司提供的東西之間的關(guān)聯(lián)還不夠。你必須要與那些會(huì)被你提供的東西影響的個(gè)人聯(lián)系，并且要弄明白從你這里購(gòu)買將會(huì)如何滿足他們的個(gè)人需求，比如說職業(yè)發(fā)展和工作安全。

　　客戶選擇購(gòu)買的原因六、幫助客戶避免潛在的陷阱

　　這是很多賣家碰壁的地方。客戶知道每項(xiàng)業(yè)務(wù)決定都包含風(fēng)險(xiǎn)，但是他們也想讓你的幫助使這種風(fēng)險(xiǎn)最小化。他們想要知道什么可能出錯(cuò)以及在類似的情況下什么已經(jīng)出了錯(cuò)，他們也想知道需要采取什么樣的措施來確保這樣的問題不會(huì)再次發(fā)生。

　　客戶選擇購(gòu)買的原因七、精巧地制作出一個(gè)有說服力的解決方案

　　解決方案銷售絕對(duì)沒有死亡?？蛻粝Ｍ⑶移诖阌写_定并且提出可行的解決方案的基本銷售技能。然而如今不同的是這樣做的能力只是“入門的門檻”，光有令人信服的解決方案還不足以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售情況中獲勝。

　　客戶選擇購(gòu)買的原因八、溝通采購(gòu)過程

　　客戶們討厭賣家在諸如價(jià)格、折扣、可用性、總成本和附加選項(xiàng)等問題上飄忽不定。他們希望你能用簡(jiǎn)單平實(shí)的語言告訴他們?cè)谶@次購(gòu)買過程中都包括什么東西以及購(gòu)買將如何發(fā)生。沒有驚喜。沒有最后一分鐘的追加銷售。

　　客戶選擇購(gòu)買的原因九、與客戶私下聯(lián)系

　　最終每個(gè)銷售情況都包括兩個(gè)相互喜歡并相互信任的個(gè)人聯(lián)系。正如一位偉大的銷售大師曾經(jīng)說過的那樣：“在所有事情一樣的情況下，大多數(shù)人寧愿從他們喜歡的人那里購(gòu)買東西……即使所有的事情不一樣的情況下也是如此”。

　　客戶選擇購(gòu)買的原因十、提供優(yōu)于其它選項(xiàng)的價(jià)值

　　最后，第十點(diǎn)(在所有其它問題之下)就是價(jià)格以及那個(gè)價(jià)格與提供類似的東西的價(jià)格的對(duì)比。除非你能證明從你這里購(gòu)買對(duì)客戶來說是正確的商業(yè)決策，否則客戶可以而且也應(yīng)該從其它地方購(gòu)買。

　　成功成交的技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買決定的話)。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

　　優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

　　此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會(huì)呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　三、協(xié)助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　四、對(duì)比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。

　　五、小點(diǎn)成交法

　　先買一點(diǎn)試用。客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。