如何成為一流的談判的高手

　　銷(xiāo)售，它是一種時(shí)間的積累，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么如何成為一流的談判高手呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　成為一流的談判高手的三個(gè)方法：

　　成為一流的談判高手方法一、特朗普的激將法

　　1979年，一位名叫比爾•贊克的年輕人，拿著5000美元?jiǎng)?chuàng)立了一個(gè)只有1個(gè)員工的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——“LA公司”。(當(dāng)時(shí)比爾是LA公司唯一的員工，是個(gè)光桿司令。)比爾•贊克是個(gè)聰明的猶太人，他籠絡(luò)名流來(lái)為他講課，幾乎不花任何報(bào)酬。他的策略是讓名流們產(chǎn)生“負(fù)疚感”。他對(duì)大人物說(shuō)：“現(xiàn)在你已經(jīng)功成名就了，為什么不回饋一下社會(huì)呢?”“難道你就不能抽出一個(gè)小時(shí)給LA的學(xué)生嗎，就當(dāng)是慈善事業(yè)好了。”從此，比爾就有了一個(gè)心得，“這些名人，他們來(lái)講課完全不是為了錢(qián)。”這是比爾最初成功談判的秘訣。

　　但是，唐納德•特朗普可不吃比爾的這一套，他甚至根本不接LA的電話。一天比爾接通了特朗普的私人秘書(shū)諾爾瑪?shù)碾娫?，他決定用錢(qián)來(lái)投其所好，比爾開(kāi)出的酬勞是1萬(wàn)美金。不料，他的秘書(shū)聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格之后，只是冷冷地問(wèn)了一句：“就這么點(diǎn)兒?”然后就斷然拒絕，似乎這1萬(wàn)美金還不夠打發(fā)叫花子。接著，她又傲慢地加上一句：“我覺(jué)得你的做法很不對(duì)路，沒(méi)戲”，就掛了電話。

　　秘書(shū)的話，對(duì)于自命不凡的比爾來(lái)說(shuō)是“嚴(yán)重的冒犯”。比爾很沮喪，他花了好幾天時(shí)間進(jìn)行自我的心態(tài)調(diào)適，然后他再次鼓足勇氣給秘書(shū)諾爾瑪又打了一次電話。他說(shuō)：“這次，我把價(jià)碼開(kāi)到了25000美元。”但是，諾爾瑪?shù)诙螖嗳痪芙^：“不行，他沒(méi)興趣。”比爾被秘書(shū)的話驚得目瞪口呆。于是，他來(lái)到教堂請(qǐng)拉比(猶太人教的傳教士)開(kāi)導(dǎo)自己，3天后，他再次鼓起勇氣開(kāi)出了一個(gè)史無(wú)前例的冒險(xiǎn)價(jià)格——10萬(wàn)美元。但是，諾爾瑪依然絲毫不為所動(dòng)，她斬釘截鐵地說(shuō)：“唐納德還是不會(huì)去的。”

　　面對(duì)巨大考驗(yàn)，比爾決定先靜下心來(lái)，冥思苦想到底該怎么辦。比爾知道自己遇到了一個(gè)人生的檻，跨過(guò)這道檻，就意味著超越了自我。他想起表演導(dǎo)師托尼•羅賓斯的話：“如果你想成就一番事業(yè)，就必須推動(dòng)自己超越自身的極限。你必須把自己不斷向上提升，進(jìn)入一個(gè)超常的精神境界。要實(shí)現(xiàn)這一切必須靠自己，沒(méi)有人能代替你。”在挫折面前，比爾還是選擇了迎難而上，他把與唐納德•特朗普的合作當(dāng)成終極目標(biāo)。他想如果要達(dá)到特朗普那樣的成就，就必須把自己推向一個(gè)嶄新的境界。

　　成為一流的談判高手方法二、不可能被拒絕的價(jià)格

　　一周后，比爾挺起了胸膛，做深呼吸，鼓足了身體所有的能量，給特朗普的秘書(shū)諾爾瑪打了個(gè)電話，比爾緩慢地告訴她：“我愿意出100萬(wàn)美元，請(qǐng)?zhí)乩势盏絃A講1個(gè)小時(shí)的課。”那時(shí)候，LA全年的收入不過(guò)550萬(wàn)美元，他卻打算付出100萬(wàn)美元?？梢?jiàn)，他是被兇狠的猶太同胞特朗普的談判術(shù)給逼急了。當(dāng)時(shí)，LA一個(gè)班才幾百個(gè)學(xué)生，這100萬(wàn)美元怎樣才能收回呢?關(guān)于這一點(diǎn)，當(dāng)時(shí)比爾甚至連想都沒(méi)想，他只知道自己必須這么干。這次，諾爾瑪?shù)姆磻?yīng)截然不同，她說(shuō)：“這聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)，讓我和唐納德談一談。”

　　不到一個(gè)小時(shí)，唐納德就親自給比爾回了電話，恍惚中他聽(tīng)到唐納德說(shuō)：“比爾，我很欣賞LA，你給了我一個(gè)很棒的邀請(qǐng)。那么我想問(wèn)問(wèn)，你打算找多少人來(lái)聽(tīng)我的講座呢?”那時(shí)，LA的聽(tīng)課人數(shù)大多在500～700人之間。比爾說(shuō)：“我打算找1000人。”在他看來(lái)，1000人已經(jīng)是一個(gè)天文數(shù)字了。特朗普立刻反駁說(shuō)：“那不行，除非你承諾找來(lái)一萬(wàn)人，否則我是不會(huì)去的。”

　　一萬(wàn)人?但比爾眼都不眨地一口應(yīng)承下來(lái)：“好的，我會(huì)找一萬(wàn)人來(lái)，沒(méi)問(wèn)題。”特朗普這才說(shuō)到：“太好了，我的律師會(huì)把合同文本發(fā)給你。”就這樣，他們生意成交了。那一刻，改變了比爾的一生，唐納德•特朗普把他帶到了一個(gè)全新的境界，帶到了一個(gè)史無(wú)前例的大事業(yè)當(dāng)中。比爾開(kāi)始做那些自己從未做過(guò)的事情，他的思維開(kāi)始躍上一個(gè)更加廣闊的舞臺(tái)，他必須找到一萬(wàn)人來(lái)一睹唐納德•特朗普的風(fēng)采。猜猜結(jié)果怎么樣?每個(gè)人都想學(xué)到唐納德•特朗普的秘訣，比爾的學(xué)校注冊(cè)人數(shù)開(kāi)始突飛猛進(jìn)。

　　結(jié)果，LA組織到的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一萬(wàn)人，2004年，參加了第一屆LA財(cái)富論壇的人數(shù)超過(guò)了5.5萬(wàn)人，這個(gè)結(jié)果令人震驚。因?yàn)橛辛诉@么多人，支付特朗普的那100萬(wàn)美元講課費(fèi)也就輕而易舉。自從比爾戰(zhàn)勝自我，大膽出價(jià)并且征服特朗普以后，LA公司每年增長(zhǎng)400%，從一個(gè)年?duì)I業(yè)額只有550萬(wàn)美元的小公司變成了2006年全球銷(xiāo)售額達(dá)到1.02億美元的大企業(yè)。因?yàn)槊绹?guó)前總統(tǒng)、英國(guó)前首相以及華爾街的大老板都是比爾的特聘講師，唐納德•特朗普交給比爾•贊克的成功秘訣是——樂(lè)觀進(jìn)取、趕盡殺絕，而后絕地反擊，并取得輝煌成功。

　　這是一個(gè)適用于意志堅(jiān)強(qiáng)的談判者的高價(jià)成交策略。在強(qiáng)者和贏者通吃的中國(guó)社會(huì)，每個(gè)中國(guó)人內(nèi)心深處都有一個(gè)反賊，也就是時(shí)刻想著“干掉對(duì)手、干掉上司、干掉成功者”，目的是取而代之。其結(jié)果是：“成者為王，敗者為寇”。例如：你有膽量追求漂亮女人做你的女友，你最終找到的妻子一定是個(gè)美人!你有信心給自己定立一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，你就有可能成就一番偉大的事業(yè)!這就是人生中的“出價(jià)要狠法則”。你甘當(dāng)弱者?

　　成為一流的談判高手方法三、應(yīng)對(duì)出價(jià)兇狠的人

　　如果你碰到一個(gè)兇狠出價(jià)的談判對(duì)手，你怎么辦?答案是：“運(yùn)用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略。你應(yīng)該立刻對(duì)他說(shuō)——我的回去找領(lǐng)導(dǎo)商量，然后才能給您答復(fù)。”其實(shí)你并不打算把這件事情捅給上司，你可以運(yùn)用探子策略來(lái)揭開(kāi)對(duì)手的底牌。就是雇傭探子開(kāi)出一個(gè)奇低的價(jià)錢(qián)或者報(bào)出一個(gè)奇高的價(jià)錢(qián)，來(lái)試探對(duì)方的反應(yīng)，然后你自己作為真正的談判方，利用探子得來(lái)的底錢(qián)，決定如何談判。

　　那么，我們?nèi)绾乌A得這場(chǎng)談判呢?猶太人的方法是：“時(shí)刻準(zhǔn)備離開(kāi)”。就是讓對(duì)方知道，如果你得不到你想得到的東西，你就會(huì)終止談判，轉(zhuǎn)身離開(kāi)。實(shí)際上，使談判效率提高10倍方法就是：該離開(kāi)時(shí)就離開(kāi)。因?yàn)槭澜缟细揪蜎](méi)有什么買(mǎi)賣(mài)需要你去做出：不惜一切代價(jià)的事情。如果你在談判中有不惜代價(jià)的想法，那么這場(chǎng)談判還沒(méi)有開(kāi)始你就已經(jīng)輸?shù)袅恕Ｈ绻愣眠\(yùn)用“隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)”策略，你就成了第一流的談判高手。我敢保證，在你威脅離開(kāi)之前，你已經(jīng)激起了對(duì)方強(qiáng)烈的成交愿望。請(qǐng)記住，威脅離開(kāi)的目的是得到你想得到的東西，離開(kāi)本身不是目的。

　　常用的談判技巧：

　　技巧1、敘述技巧

　　敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對(duì)某問(wèn)題的具體看法，使對(duì)方了解己方的觀點(diǎn)、方案和立場(chǎng)。談判過(guò)程中的敘述大體包括入題、闡述兩個(gè)部分。采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法，先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題，或先談原則，后談細(xì)節(jié)問(wèn)題，從具體議題人手。

　　技巧2、提問(wèn)技巧

　　提問(wèn)在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復(fù)問(wèn)題，也可以是為了緩和氣氛。談判時(shí)，有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問(wèn)題，是為了摸清對(duì)方的情況，掌握對(duì)方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問(wèn)可以引導(dǎo)對(duì)方的思考方向。同樣對(duì)方也會(huì)采取提問(wèn)的方法，這時(shí)己方就要巧妙地回答，

　　技巧3、答復(fù)技巧

　　回答問(wèn)題時(shí)，才不使自己處于被動(dòng)的地位。需要注意回答對(duì)方提出的問(wèn)題之前，自己要留有一定的思考時(shí)間?？梢砸再Y料不全或不清楚對(duì)方的意圖為借口，暫時(shí)拖延回答。在沒(méi)有完全了解對(duì)方提問(wèn)的意圖時(shí)，最好不要回答。有些問(wèn)題不值得回答，可以一笑了之。對(duì)不宜正面做出回答的問(wèn)題，要迂回回答。

　　可以讓對(duì)方再闡明提出的問(wèn)題，以爭(zhēng)取思考的時(shí)間。以守為攻，學(xué)會(huì)反問(wèn)。

　　技巧4、說(shuō)服技巧

　　作為一名談判人員，不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手，而且應(yīng)是一位具有表演才能的語(yǔ)言大師。作為一個(gè)談判班子，語(yǔ)言上的默契配合也是相當(dāng)重要的。因?yàn)樯虅?wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運(yùn)用各種談判語(yǔ)言，更重要的還在于能做到各種談判語(yǔ)言的協(xié)調(diào)配合。

　　技巧5、態(tài)度技巧

　　在談判過(guò)程中，談判者的態(tài)度對(duì)協(xié)議的達(dá)成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠(chéng)懇，儀表整潔，出口定釘?shù)膶?duì)手進(jìn)行商談。良好的印象會(huì)促使對(duì)方認(rèn)真坦誠(chéng)地與己方交換談判意見(jiàn)，共同促進(jìn)交易。如果擁有誠(chéng)懇的態(tài)度、耐心的說(shuō)服，就會(huì)避免產(chǎn)生對(duì)抗情緒，保證談判的順利進(jìn)行。