如何成為一流的談判的高手

　　銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么如何成為一流的談判高手呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　成為一流的談判高手的三個方法：

　　成為一流的談判高手方法一、特朗普的激將法

　　1979年，一位名叫比爾•贊克的年輕人，拿著5000美元創(chuàng)立了一個只有1個員工的培訓(xùn)機構(gòu)——“LA公司”。(當(dāng)時比爾是LA公司唯一的員工，是個光桿司令。)比爾•贊克是個聰明的猶太人，他籠絡(luò)名流來為他講課，幾乎不花任何報酬。他的策略是讓名流們產(chǎn)生“負(fù)疚感”。他對大人物說：“現(xiàn)在你已經(jīng)功成名就了，為什么不回饋一下社會呢?”“難道你就不能抽出一個小時給LA的學(xué)生嗎，就當(dāng)是慈善事業(yè)好了。”從此，比爾就有了一個心得，“這些名人，他們來講課完全不是為了錢。”這是比爾最初成功談判的秘訣。

　　但是，唐納德•特朗普可不吃比爾的這一套，他甚至根本不接LA的電話。一天比爾接通了特朗普的私人秘書諾爾瑪?shù)碾娫?，他決定用錢來投其所好，比爾開出的酬勞是1萬美金。不料，他的秘書聽到這個價格之后，只是冷冷地問了一句：“就這么點兒?”然后就斷然拒絕，似乎這1萬美金還不夠打發(fā)叫花子。接著，她又傲慢地加上一句：“我覺得你的做法很不對路，沒戲”，就掛了電話。

　　秘書的話，對于自命不凡的比爾來說是“嚴(yán)重的冒犯”。比爾很沮喪，他花了好幾天時間進(jìn)行自我的心態(tài)調(diào)適，然后他再次鼓足勇氣給秘書諾爾瑪又打了一次電話。他說：“這次，我把價碼開到了25000美元。”但是，諾爾瑪?shù)诙螖嗳痪芙^：“不行，他沒興趣。”比爾被秘書的話驚得目瞪口呆。于是，他來到教堂請拉比(猶太人教的傳教士)開導(dǎo)自己，3天后，他再次鼓起勇氣開出了一個史無前例的冒險價格——10萬美元。但是，諾爾瑪依然絲毫不為所動，她斬釘截鐵地說：“唐納德還是不會去的。”

　　面對巨大考驗，比爾決定先靜下心來，冥思苦想到底該怎么辦。比爾知道自己遇到了一個人生的檻，跨過這道檻，就意味著超越了自我。他想起表演導(dǎo)師托尼•羅賓斯的話：“如果你想成就一番事業(yè)，就必須推動自己超越自身的極限。你必須把自己不斷向上提升，進(jìn)入一個超常的精神境界。要實現(xiàn)這一切必須靠自己，沒有人能代替你。”在挫折面前，比爾還是選擇了迎難而上，他把與唐納德•特朗普的合作當(dāng)成終極目標(biāo)。他想如果要達(dá)到特朗普那樣的成就，就必須把自己推向一個嶄新的境界。

　　成為一流的談判高手方法二、不可能被拒絕的價格

　　一周后，比爾挺起了胸膛，做深呼吸，鼓足了身體所有的能量，給特朗普的秘書諾爾瑪打了個電話，比爾緩慢地告訴她：“我愿意出100萬美元，請?zhí)乩势盏絃A講1個小時的課。”那時候，LA全年的收入不過550萬美元，他卻打算付出100萬美元。可見，他是被兇狠的猶太同胞特朗普的談判術(shù)給逼急了。當(dāng)時，LA一個班才幾百個學(xué)生，這100萬美元怎樣才能收回呢?關(guān)于這一點，當(dāng)時比爾甚至連想都沒想，他只知道自己必須這么干。這次，諾爾瑪?shù)姆磻?yīng)截然不同，她說：“這聽起來還不錯，讓我和唐納德談一談。”

　　不到一個小時，唐納德就親自給比爾回了電話，恍惚中他聽到唐納德說：“比爾，我很欣賞LA，你給了我一個很棒的邀請。那么我想問問，你打算找多少人來聽我的講座呢?”那時，LA的聽課人數(shù)大多在500～700人之間。比爾說：“我打算找1000人。”在他看來，1000人已經(jīng)是一個天文數(shù)字了。特朗普立刻反駁說：“那不行，除非你承諾找來一萬人，否則我是不會去的。”

　　一萬人?但比爾眼都不眨地一口應(yīng)承下來：“好的，我會找一萬人來，沒問題。”特朗普這才說到：“太好了，我的律師會把合同文本發(fā)給你。”就這樣，他們生意成交了。那一刻，改變了比爾的一生，唐納德•特朗普把他帶到了一個全新的境界，帶到了一個史無前例的大事業(yè)當(dāng)中。比爾開始做那些自己從未做過的事情，他的思維開始躍上一個更加廣闊的舞臺，他必須找到一萬人來一睹唐納德•特朗普的風(fēng)采。猜猜結(jié)果怎么樣?每個人都想學(xué)到唐納德•特朗普的秘訣，比爾的學(xué)校注冊人數(shù)開始突飛猛進(jìn)。

　　結(jié)果，LA組織到的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一萬人，2004年，參加了第一屆LA財富論壇的人數(shù)超過了5.5萬人，這個結(jié)果令人震驚。因為有了這么多人，支付特朗普的那100萬美元講課費也就輕而易舉。自從比爾戰(zhàn)勝自我，大膽出價并且征服特朗普以后，LA公司每年增長400%，從一個年營業(yè)額只有550萬美元的小公司變成了2006年全球銷售額達(dá)到1.02億美元的大企業(yè)。因為美國前總統(tǒng)、英國前首相以及華爾街的大老板都是比爾的特聘講師，唐納德•特朗普交給比爾•贊克的成功秘訣是——樂觀進(jìn)取、趕盡殺絕，而后絕地反擊，并取得輝煌成功。

　　這是一個適用于意志堅強的談判者的高價成交策略。在強者和贏者通吃的中國社會，每個中國人內(nèi)心深處都有一個反賊，也就是時刻想著“干掉對手、干掉上司、干掉成功者”，目的是取而代之。其結(jié)果是：“成者為王，敗者為寇”。例如：你有膽量追求漂亮女人做你的女友，你最終找到的妻子一定是個美人!你有信心給自己定立一個遠(yuǎn)大的目標(biāo)，你就有可能成就一番偉大的事業(yè)!這就是人生中的“出價要狠法則”。你甘當(dāng)弱者?

　　成為一流的談判高手方法三、應(yīng)對出價兇狠的人

　　如果你碰到一個兇狠出價的談判對手，你怎么辦?答案是：“運用上級領(lǐng)導(dǎo)策略。你應(yīng)該立刻對他說——我的回去找領(lǐng)導(dǎo)商量，然后才能給您答復(fù)。”其實你并不打算把這件事情捅給上司，你可以運用探子策略來揭開對手的底牌。就是雇傭探子開出一個奇低的價錢或者報出一個奇高的價錢，來試探對方的反應(yīng)，然后你自己作為真正的談判方，利用探子得來的底錢，決定如何談判。

　　那么，我們?nèi)绾乌A得這場談判呢?猶太人的方法是：“時刻準(zhǔn)備離開”。就是讓對方知道，如果你得不到你想得到的東西，你就會終止談判，轉(zhuǎn)身離開。實際上，使談判效率提高10倍方法就是：該離開時就離開。因為世界上根本就沒有什么買賣需要你去做出：不惜一切代價的事情。如果你在談判中有不惜代價的想法，那么這場談判還沒有開始你就已經(jīng)輸?shù)袅?。如果你懂得運用“隨時準(zhǔn)備離開”策略，你就成了第一流的談判高手。我敢保證，在你威脅離開之前，你已經(jīng)激起了對方強烈的成交愿望。請記住，威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。

　　常用的談判技巧：

　　技巧1、敘述技巧

　　敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方了解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法，先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題，或先談原則，后談細(xì)節(jié)問題，從具體議題人手。

　　技巧2、提問技巧

　　提問在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復(fù)問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導(dǎo)對方的思考方向。同樣對方也會采取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

　　技巧3、答復(fù)技巧

　　回答問題時，才不使自己處于被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間。可以以資料不全或不清楚對方的意圖為借口，暫時拖延回答。在沒有完全了解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂回回答。

　　可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學(xué)會反問。

　　技巧4、說服技巧

　　作為一名談判人員，不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手，而且應(yīng)是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當(dāng)重要的。因為商務(wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運用各種談判語言，更重要的還在于能做到各種談判語言的協(xié)調(diào)配合。

　　技巧5、態(tài)度技巧

　　在談判過程中，談判者的態(tài)度對協(xié)議的達(dá)成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠懇，儀表整潔，出口定釘?shù)膶κ诌M(jìn)行商談。良好的印象會促使對方認(rèn)真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進(jìn)交易。如果擁有誠懇的態(tài)度、耐心的說服，就會避免產(chǎn)生對抗情緒，保證談判的順利進(jìn)行。