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尋找與客戶有共同話題的技巧有哪些

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  在向客戶推銷商品時(shí),銷售員最好能與客戶找到共同話題,聊一些雙方都能感興趣的事情,這樣才能更深入地與客戶交談下去,讓顧客很自然地接受銷售員的建議。那么尋找與客戶有共同話題的技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  尋找與客戶有共同話題的三大技巧

  尋找與客戶有共同話題的技巧一、從客戶需求中找話題

  不懂得溝通的銷售員,在剛剛張嘴與客戶交談時(shí),就為自己的失敗埋下了種子。為什么還沒推銷就失敗了呢?原因在于他們完全站在自己的立場(chǎng)考慮問題,只希望一下子將自己所推銷產(chǎn)品的信息迅速灌輸?shù)娇蛻舻念^腦當(dāng)中,根本不考慮客戶是否對(duì)這些信息感興趣。這種完全著眼于自身愿望的銷售方式注定要失敗,因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)打斷你的介紹,讓你“趕快離開”。即使客戶允許你介紹完,他也不會(huì)把這些東西記在心里的。

  要實(shí)現(xiàn)與客戶互動(dòng)的關(guān)鍵,就是要尋找到彼此間的共同話題,以此作為與客戶建立感情的紐帶。當(dāng)與客戶能夠融洽地交流后,再從彼此的共同話題入手介紹產(chǎn)品,成功會(huì)更容易實(shí)現(xiàn)。要做到這點(diǎn),就需要銷售員能夠從關(guān)心客戶的需求入手。

  尋找與客戶有共同話題的技巧二、找尋彼此感興趣的話題

  只有找到能引起客戶興趣的話題,才可能讓整個(gè)銷售的溝通過程充滿生機(jī)。一般來說,客戶是不會(huì)馬上就對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣的,除非他事先了解你的產(chǎn)品或服務(wù),或者對(duì)此有急切的需要,否則是不會(huì)輕易與你成交的。這需要銷售員在最短時(shí)間找到客戶感興趣的話題,然后伺機(jī)引出自己的銷售目的。比如,你可以從客戶的工作、孩子和家庭及重大新聞時(shí)事談起,以此活躍溝通氣氛,增加客戶對(duì)你的好感。

  對(duì)于一些客戶十分感興趣的話題,銷售員不妨通過巧妙的詢問和認(rèn)真的觀察與分析進(jìn)行多方面了解,然后引入共同話題。所以,在與客戶進(jìn)行銷售溝通前,銷售員非常有必要花一些時(shí)間和精力對(duì)客戶的特殊喜好和品位等進(jìn)行研究,這樣才能在銷售溝通過程中做到有的放矢。

  尋找與客戶有共同話題的技巧三、培養(yǎng)興趣愛好,積累知識(shí)

  不過,銷售員在尋找客戶感興趣的話題時(shí)也要注意,要想讓客戶對(duì)某種話題感興趣,最好你對(duì)這種話題也同樣感興趣。因?yàn)檎麄€(gè)溝通過程是互動(dòng)進(jìn)行的,如果只是客戶一方對(duì)某種話題感興趣,而你表現(xiàn)得興味索然,或內(nèi)心排斥卻故意假裝很喜歡的樣子,客戶會(huì)覺察到你的情緒,與你交談的熱情和積極性也會(huì)因此馬上冷卻。這是很難達(dá)到良好溝通效果的。

  所以,銷售員應(yīng)多培養(yǎng)興趣愛好,多積累各方面的知識(shí),至少應(yīng)該培養(yǎng)一些比較符合大眾口味的興趣,比如體育運(yùn)動(dòng)、積極的娛樂方式等。這樣才能保證在與客戶的溝通中不至于無話可說。

  尋找客戶需求的提問技巧:

  一、狀況詢問法

  日常生活中,狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問,當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如,“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

  狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

  二、問題詢問法

  問題詢問法就是,在你得到客戶狀況詢問的回答后,為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題,也就是探求客戶潛在需求的詢

  問。例如:

  “你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

  “火車站附近。”

  “是不是自己的房子”(狀況詢問)

  “是的,買了十來年了,為了工作方便。”

  “現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

  “恩,現(xiàn)在那地方太喧嘩了,馬路上到處都擠滿了人,走都走不動(dòng),實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個(gè)簡單的例子,我們可以看出,經(jīng)由問題詢問,能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方,知道客戶有不滿之處,銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

  三、暗示詢問法

  你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后,可以用暗示的詢問方法,提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如:“火車站附近的地鐵馬上就要通車了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

  “早就想在這里居住了,只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法,客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒,潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后,銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧,來證明自己能滿足客戶的需求了。

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