推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么銷售員必知的客戶異議有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員必知的七種客戶異議：

　　銷售員必知的客戶異議一、價(jià)格方面的異議

　　價(jià)格異議是指客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過高或價(jià)格與價(jià)值不符而提出的異議。在銷售活動(dòng)中，銷售人員最常碰到的就是價(jià)格方面的異議。

　　銷售員必知的客戶異議二、財(cái)力異議

　　財(cái)力異議是指客戶由于自以為無錢購買而提出的一種異議。這種異議往往并不直接地表現(xiàn)出來，而間接地表現(xiàn)為質(zhì)量方面的異議或其他異議等。銷售員應(yīng)善于識(shí)別這種異議，一旦覺察確實(shí)存在這種情況，應(yīng)立即停止推銷，但態(tài)度要和藹，以免失去未來成交的機(jī)會(huì)。

　　銷售員必知的客戶異議三、購買權(quán)力異議

　　權(quán)力異議是指客戶以缺乏購買決策權(quán)為理由而提出的購買異議，大多數(shù)客戶說他想買但自己做不了主。事實(shí)上，無論集體購買還是個(gè)人購買，購買決策權(quán)力并不是平均分布在每一個(gè)成員身上的，多數(shù)成員可以對(duì)決策造成影響，但并不一定具有決策權(quán)力。

　　權(quán)力異議形成的原因在于客戶的決策能力狀況或成見心理。銷售人員在進(jìn)行客戶資格審查時(shí)，應(yīng)分析客戶的購買人格和決策權(quán)力，找準(zhǔn)決策人，否則，與一個(gè)只有購買欲望卻沒有任何決策權(quán)的人做推銷工作，不僅是失誤，而且是無力的推銷。

　　銷售員必知的客戶異議四、需求異議

　　需求異議是指客戶認(rèn)為產(chǎn)品不符合自己的需要而提出的異議?？蛻粽f“我不需要”或“我已經(jīng)有了”之類的話時(shí)，表明客戶在需求方面產(chǎn)生了異議。 需求異議是客戶對(duì)銷售人員的徹底回絕，或者說是對(duì)推銷活動(dòng)的徹底否定，因?yàn)檫B產(chǎn)品都不需要，價(jià)格、質(zhì)量等其他一切就更談不上了。客戶的需求異議有兩種可能：一是客戶確實(shí)不需要或已經(jīng)有了同類產(chǎn)品，在這種情況下，銷售人員應(yīng)立刻停止推銷，轉(zhuǎn)換其他對(duì)象;二是只是客戶想擺脫銷售人員的一種托辭。此時(shí)，銷售員應(yīng)運(yùn)用有效的異議化解技巧來排除障礙，從而深入開展推銷活動(dòng)。

　　銷售員必知的客戶異議五、產(chǎn)品異議

　　產(chǎn)品異議是指客戶已經(jīng)了解自己的需要，但是卻擔(dān)心眼下這種產(chǎn)品是否能滿足這種需要而產(chǎn)生的異議。產(chǎn)品異議是對(duì)需求異議、銷售人員異議的否定。例如，某種產(chǎn)品，客戶是要的，問題在于銷售產(chǎn)品不夠理想，客戶會(huì)說：“這種產(chǎn)品質(zhì)量太差”、“這種產(chǎn)品久了會(huì)變形”、“這種款式不時(shí)興，我不喜歡”，或者由于銷售人員推銷的是新產(chǎn)品，客戶會(huì)說：“這種新產(chǎn)品沒聽說過，我可不敢要”等。 產(chǎn)品異議的來源是帶有主觀色彩的，主要是客戶的認(rèn)識(shí)水平、購買習(xí)慣以及其他各種社會(huì)成見，當(dāng)然與廣告宣傳也有一定的關(guān)系。

　　銷售員必知的客戶異議六、企業(yè)異議

　　企業(yè)異議往往與產(chǎn)品異議相聯(lián)系，有時(shí)客戶對(duì)產(chǎn)品的偏見會(huì)影響到對(duì)企業(yè)的看法。企業(yè)異議是客戶對(duì)銷售態(tài)度、銷售服務(wù)、同業(yè)競爭提出的異議。

　　銷售員必知的客戶異議七、銷售員異議

　　銷售員異議是客戶針對(duì)某些銷售員并表示對(duì)他們不信任而提出的異議。這種異議往往是由銷售人員自身造成的。銷售人員態(tài)度不好，或自吹自擂、過分夸大產(chǎn)品的好處，或禮貌用語欠佳等都會(huì)引起客戶的反感，從而使客戶拒絕購買產(chǎn)品。

　　銷售員必知的成交技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定的話)。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

　　優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

　　此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會(huì)呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　三、協(xié)助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　四、對(duì)比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。

　　五、小點(diǎn)成交法

　　先買一點(diǎn)試用。客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。