如何做名優(yōu)秀銷售經(jīng)理
銷售經(jīng)理是一個(gè)戰(zhàn)略家、營(yíng)銷大師,也是聯(lián)系銷售隊(duì)伍和公司管理層的紐帶,而且在很多情況下,有一天會(huì)成為公司的首席執(zhí)行官。那么如何做名優(yōu)秀銷售經(jīng)理呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
做名優(yōu)秀銷售經(jīng)理的方法一、不要過度控制銷售隊(duì)伍
“銷售經(jīng)理抱怨自己的工作難度大,因?yàn)樗麄儽仨毻瑫r(shí)關(guān)注完成銷售指標(biāo)、制定戰(zhàn)略和管理銷售隊(duì)伍幾方面的問題,”培訓(xùn)咨詢公司Forum Corporation公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)的副總裁喬斯林·戴維斯說。該公司最近對(duì)全球銷售業(yè)績(jī)最佳的公司做了一次調(diào)查,得出了上述結(jié)論。除此以外,這項(xiàng)研究還有其它發(fā)現(xiàn):“我們所有的調(diào)查對(duì)象都反映,當(dāng)今銷售經(jīng)理最重要的任務(wù)---同時(shí)也是他們最薄弱的環(huán)節(jié)---就是如何教導(dǎo)并培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)。”
在大多數(shù)情況下,銷售經(jīng)理都是從業(yè)績(jī)優(yōu)良的業(yè)務(wù)人員中提拔起來的。但是那些造就了他們超凡業(yè)績(jī)的銷售技巧,并不一定就能迅速轉(zhuǎn)變成為卓越管理的妙方。
“銷售經(jīng)理經(jīng)常告訴我,他們之所以榮登高位,是因?yàn)楸旧硎浅鲱惏屋偷臉I(yè)務(wù)人員,但是他們最初的傾向是想出去銷售,”戴維斯解釋說,“盡管他們心里知道現(xiàn)在必須依靠團(tuán)隊(duì)來工作,但由于習(xí)慣驅(qū)使,他們自然而然地想在任何情況下超越同事,這正是他們的渴望所在。他們自覺性高,習(xí)慣了出門拜訪客戶,習(xí)慣了銷售的角色。”
將銷售人員提升為銷售經(jīng)理,可能是明智之舉,也可能鑄成大錯(cuò)---要看提拔上來的經(jīng)理表現(xiàn)如何。糟糕的一面是,那些對(duì)銷售隊(duì)伍控制過度的銷售經(jīng)理更多的是傷害,而不是幫助他們。而一個(gè)剛剛接手銷售隊(duì)伍的新任銷售經(jīng)理,他的典型表現(xiàn)恰恰就是過度控制,如果是他不得不通過招聘從零開始建立一支銷售隊(duì)伍,那么他對(duì)隊(duì)伍的控制更是過分。這樣的銷售經(jīng)理也許認(rèn)為有必要用這種方法來幫助和刺激銷售人員,但這樣做只會(huì)導(dǎo)致銷售隊(duì)伍過分依賴、產(chǎn)生不滿甚至是敵對(duì)的情緒,最糟糕的是打消銷售人員的工作積極性。
做名優(yōu)秀銷售經(jīng)理的方法二、幫助隊(duì)員成為銷售明星
這樣的銷售經(jīng)理能夠意識(shí)到,積極地支援銷售人員,會(huì)使他們更強(qiáng)烈地感受到他的價(jià)值。
就像望子成龍的父母那樣,那些壓制銷售人員的銷售經(jīng)理,是在冒著阻礙銷售隊(duì)伍的銷售業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)。相反,管理有方的經(jīng)理則把更多的精力花在培養(yǎng)銷售人員的獨(dú)立性和自主性上。“經(jīng)理只有將自己的注意力從爭(zhēng)當(dāng)銷售尖子轉(zhuǎn)變成‘如何讓團(tuán)隊(duì)來做',才能夠最終取得成功,”戴維斯解釋道,“關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變觀念,要從‘我是銷售尖子',轉(zhuǎn)移到‘我是我的團(tuán)隊(duì)的老師、教練和有影響力的人,他們事業(yè)成功,也就是我的成功'。”
但是,銷售經(jīng)理常常被升遷沖昏頭腦。“當(dāng)我被提升為銷售經(jīng)理時(shí),我感覺是自己努力獲得的回報(bào),”科西尼咨詢集團(tuán)公司的總裁、銷售教練馬克·科西尼說,“我會(huì)說一些心高氣傲的話,比如‘他們都是我的手下,都在為我工作’等,如此這般,為了樹立自身的威信,貶低別人以抬高自己,現(xiàn)在看來真是荒.唐。”
科西尼和成千上萬的銷售人員和銷售經(jīng)理一起工作過,親眼目睹了這種控制型管理方式所帶來的負(fù)面影響。“打壓銷售隊(duì)伍,強(qiáng)迫他們接受你的方式是適得其反的行為,”他說,“我所看到的成功企業(yè)中,銷售經(jīng)理和高層管理人員營(yíng)造了一種催人上進(jìn)的環(huán)境。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理并不總是喜歡出風(fēng)頭,而是幫助隊(duì)員成為銷售明星。如果你的隊(duì)伍取得了卓越的成績(jī),你自然而然也就成為卓越的經(jīng)理。”
做名優(yōu)秀銷售經(jīng)理的方法三、善于向隊(duì)員推銷自己
BAX Global公司的全球客戶代表賈森·伯格曼以往曾做過業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理,他認(rèn)為管理本身就是一種銷售。他說道:“銷售經(jīng)理和銷售員之間的差別在于,銷售員推銷的是公司的產(chǎn)品或服務(wù),而銷售經(jīng)理是向銷售員推銷其卓越的表現(xiàn)。只不過一個(gè)是內(nèi)部銷售,一個(gè)是外部銷售。銷售員為銷售經(jīng)理工作,但在一定程度上,最好的銷售經(jīng)理實(shí)際上在為銷售員服務(wù)。”
通常接受這種理念的經(jīng)理,一定會(huì)采用高效的管理策略。將銷售人員視為客戶,銷售經(jīng)理可以故伎重演,充分運(yùn)用當(dāng)年令自己榮登銷售榜首的成功秘笈。Forum公司的戴維斯回憶起他們調(diào)查過的一位銷售經(jīng)理曾對(duì)他們說:“每當(dāng)我感到驚慌時(shí),我就想:自己再差也還是一個(gè)銷售員。只不過,現(xiàn)在我的部下---我的銷售隊(duì)伍---就是我的客戶。于是我開始用那些銷售技巧來影響他們,傾聽他們的意見,發(fā)掘他們的需求,并努力說服他們。”
實(shí)際上,傾聽和保持溝通,都是銷售經(jīng)理和銷售團(tuán)隊(duì)必需的工作技巧。銷售人員通常青睞那些隨時(shí)準(zhǔn)備討論、迅速回復(fù)電話及郵件的銷售經(jīng)理,這種平易近人會(huì)得到更多的尊重和權(quán)威。當(dāng)銷售人員需要討論問題時(shí),優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先仔細(xì)聆聽,然后分析問題并提出解決方案,但決不強(qiáng)加于人。
做名優(yōu)秀銷售經(jīng)理的方法四、幫助銷售人員設(shè)定目標(biāo)
銷售目標(biāo)應(yīng)該能夠激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的成員不斷進(jìn)取,同時(shí)在達(dá)到目標(biāo)后能讓他們?yōu)橹械阶院馈?/p>
設(shè)定目標(biāo)是銷售經(jīng)理影響、激勵(lì)并保持銷售隊(duì)伍正確發(fā)展方向的重要手段之一。找到能幫助銷售人員設(shè)定并達(dá)到目標(biāo)的正確方法,可以讓銷售經(jīng)理的工作事半功倍。銷售人員如果感到自己是目標(biāo)的主人翁,必然會(huì)全力以赴去完成它。“我認(rèn)為,銷售人員自己設(shè)定目標(biāo)是十分重要的,”Ablest Staffing公司西北區(qū)經(jīng)理貝弗利·納普說道,“如果我替他們?cè)O(shè)定目標(biāo),那就是我給他們下達(dá)任務(wù)了,這就失去了實(shí)際意義。” 面對(duì)危機(jī)或產(chǎn)生失望情緒時(shí),銷售人員會(huì)看不見未來。這時(shí)就需要銷售經(jīng)理出面,確保銷售人員能夠保持正確的前進(jìn)方向。“銷售作為一種謀生手段,充滿艱辛和坎坷,辛酸挫折何其多!你必須堅(jiān)強(qiáng)起來,重振精神,堅(jiān)持下去,”Eureka Broadband公司的銷售經(jīng)理克里斯·麥克唐奈說,“每一位銷售人員都可能丟掉原本寄予厚望的單子,這是工作中不可避免的。作為經(jīng)理,你應(yīng)該出面分析情況并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。類似情況發(fā)生時(shí),你就可以幫助銷售人員度過難關(guān)了。你將其變成一個(gè)學(xué)習(xí)提高的過程。”
做名優(yōu)秀銷售經(jīng)理的方法五、清楚他們前進(jìn)的動(dòng)力
銷售人員各不相同,因此銷售經(jīng)理了解銷售人員的激勵(lì)因素,顯得十分重要。“就是要解決‘什么能激勵(lì)你’這個(gè)問題。多數(shù)銷售經(jīng)理在這問題上并未在意,原因是他們自認(rèn)為已知道,或認(rèn)為能夠激勵(lì)自己的因素對(duì)銷售人員同樣有效,”Forum公司的戴維斯解釋道,“例如,在某種程度上每個(gè)人都會(huì)受金錢驅(qū)使,但是每個(gè)人還會(huì)受其他不同的東西所激勵(lì)。銷售人員迫切希望銷售經(jīng)理能夠了解他們的實(shí)際需求,并清楚他們前進(jìn)的動(dòng)力。”
某些情況下,成功的銷售經(jīng)理視自己的銷售人員為賽馬,并為之鋪設(shè)清晰的通向終點(diǎn)的跑道。“我不希望他們被那些我本可以清除掉的障礙絆倒,”美國(guó)電報(bào)電話公司的惠特沃思說,“我能做的文書工作或能回的電話,我一定會(huì)幫他們做的。我希望他們能解脫出來,集中精力多打一些陌生拜訪的電話、拓展新業(yè)務(wù)并為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。他們并不是為我工作,他們是為自己和公司工作。我的角色就是保證他們擁有通往成功所需的資源和工具,并為其排除一切困難。”
經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí),公司會(huì)裁減銷售人員來保持競(jìng)爭(zhēng)力,這就要求銷售經(jīng)理能夠臨危不懼,靈活應(yīng)變。任何銷售經(jīng)理都不愿面對(duì)公司裁員的結(jié)果、縮減后的銷售隊(duì)伍以及為爭(zhēng)奪越來越少的客戶所進(jìn)行的更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。即使最自信的銷售人員,也會(huì)受到精神上的創(chuàng)傷。
ZS合伙公司的執(zhí)行董事安迪·左爾特納斯認(rèn)為,這些挑戰(zhàn)是公司提升業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的絕好機(jī)會(huì)。他說:“在更小心翼翼的買方市場(chǎng)環(huán)境中,銷售人員必須改變他們的銷售方式。銷售經(jīng)理必須成為培訓(xùn)者,聽取前方呼聲,制訂出能在殘酷的市場(chǎng)環(huán)境中生存下去的方法。”
做名優(yōu)秀銷售經(jīng)理的方法六、為他們的利益而戰(zhàn)
領(lǐng)導(dǎo)才能就是指面對(duì)驚濤駭浪般的商界、市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)和客戶,都能夠做到泰然處之。一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能夠指明愿景、鼓舞士氣并嚴(yán)明紀(jì)律。
在其他所有的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)中,最有效的莫過于通過榜樣來領(lǐng)導(dǎo)。經(jīng)理人使用這種領(lǐng)導(dǎo)方式時(shí),要了解當(dāng)時(shí)的情景是需要站在銷售人員的角度解決問題。Liverton酒店的地區(qū)市場(chǎng)銷售經(jīng)理斯特拉·埃文斯解釋說:“從銷售人員的角度出發(fā)理解他們所處的境況,這對(duì)于銷售經(jīng)理來說十分重要?;ハ嗬斫猓梢允箞F(tuán)隊(duì)工作更加容易。”
在更高層次開展領(lǐng)導(dǎo)工作,需要具備靈活、勤奮、堅(jiān)定不移和將心比心等特質(zhì)。最好的銷售經(jīng)理不斷地提升自我,幫助自己的銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)卓越。“你需要讓銷售人員為你、為團(tuán)隊(duì)、為他們自己,做好自己的工作,”BAX Global公司的伯格曼說,“你應(yīng)該成為他們效仿的榜樣,他們?cè)敢鉃榱四愣〉贸晒?。要達(dá)到這個(gè)目的,你必須善待銷售人員,關(guān)心他們的疾苦,洞察他們的心聲,滿足他們的需求并支持他們的工作。你必須為他們的利益而戰(zhàn),為此不惜挑戰(zhàn)公司的高層管理人員。如果你能很好地做到這些,你和你的銷售團(tuán)隊(duì)一定都會(huì)成功。”