銷售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么卓越銷售員的銷售步驟是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　卓越銷售員的六個(gè)銷售步驟：

　　卓越銷售員的銷售步驟一、市場(chǎng)調(diào)查

　　有的業(yè)務(wù)員，往往在做市場(chǎng)的時(shí)候用某專家說(shuō)過(guò)的概率的成就的機(jī)會(huì)，只有多跑才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，也就是只要功夫深，鐵棒磨成針，當(dāng)然有它的道理，但這樣去辦，我們就很難提高效率，我們飼料行業(yè)的有個(gè)業(yè)務(wù)員就對(duì)我說(shuō)“我騎上摩托車，一個(gè)村一個(gè)村的去掃，我就不信找不到客戶，我就不信做不上銷售”;我對(duì)他說(shuō)：“你的吃苦的精神可嘉，但你這么做一定做不出卓越的業(yè)績(jī)，因?yàn)槟愕奶速M(fèi)時(shí)間了”;我建議他們先到畜牧局去調(diào)查，先知道大概的養(yǎng)殖重點(diǎn)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分清養(yǎng)殖品種和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣就可以大大降低前期調(diào)查所用的時(shí)間。其實(shí)不管做那一個(gè)行業(yè)，政府各行各業(yè)都有專門的管理機(jī)構(gòu)，我們要會(huì)學(xué)利用一切可利用的資源讓我們得到一個(gè)事半功倍的效果。

　　卓越銷售員的銷售步驟二、渠道的確定

　　現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)形成了渠道的扁平化，以前在一個(gè)地市所設(shè)的總代理和總經(jīng)銷隨著競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)存在的不多了，甚至像飼料這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，只要是大型的養(yǎng)殖場(chǎng)，企業(yè)一般會(huì)有個(gè)大客戶部，直接已經(jīng)做到了直銷了;所以一個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)到這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)調(diào)查以后，要很快根據(jù)市場(chǎng)的情況和公司產(chǎn)品的定位確定自己的銷售渠道，也就是選擇市一級(jí)的還是縣一級(jí)的、鄉(xiāng)一級(jí)的、村一級(jí)的，還是終端用戶一級(jí)的，一旦確定下來(lái)了就不要再隨便改變計(jì)劃。

　　卓越銷售員的銷售步驟三、明確的目標(biāo)

　　通過(guò)大量的走訪渠道客戶，根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力、人品、銷量和有意向的，或有潛在意向的客戶列出來(lái)，在一個(gè)小范圍市場(chǎng)上確定三個(gè)重點(diǎn)客戶，再重點(diǎn)攻擊。我記得有一個(gè)老人給我講過(guò)一個(gè)故事：老鷹在抓小雞的時(shí)候會(huì)在很高的天空就開(kāi)始盤旋，它盤旋的時(shí)候由大圈變小圈，它利用身體遮擋太陽(yáng)光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑，最后直到它飛近小雞用鋒利抓子把小雞吊走……

　　卓越銷售員的銷售步驟四、確定方法

　　客戶有很多的類型，不同性格的人有不同的缺點(diǎn)，不同的市場(chǎng)也有不同的需求品種，不同的市場(chǎng)也有不同的操作方法;比如做經(jīng)銷商做法就有兩種，一是直接攻擊，通過(guò)公司、產(chǎn)品、利潤(rùn)、宣傳、贏利模式等直接打動(dòng)了經(jīng)銷商，最終使對(duì)方直接答應(yīng)并達(dá)合作;另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)或經(jīng)銷商的直接用戶，先讓他們先試用，反映出效果后，再給經(jīng)銷商談判，最終達(dá)成合作協(xié)議。但飼料銷售的方法有很多，比如技術(shù)進(jìn)座、買料增獎(jiǎng)品等不再一一舉例。

　　卓越銷售員的銷售步驟五、計(jì)劃時(shí)間和進(jìn)程

　　有好多的業(yè)務(wù)員因?yàn)闆](méi)有步驟，跑客戶時(shí)沒(méi)有方法，最終在時(shí)間造成很大的浪費(fèi)，拿不下經(jīng)銷商也沒(méi)有辦法，如果自己給自己做好一個(gè)時(shí)間規(guī)定，如在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)拿不下客戶，就應(yīng)該考慮是不是要改變方法、改變思路、改變客戶或請(qǐng)求協(xié)助，但一定要有自己給自己在時(shí)間上有所限制，可以利用平時(shí)的工作筆記做一個(gè)開(kāi)發(fā)客戶時(shí)間進(jìn)程表，要及時(shí)根據(jù)時(shí)間計(jì)劃調(diào)整自己，不然整個(gè)人工作就像沒(méi)有方向，也不會(huì)做成卓越的銷售業(yè)績(jī)。

　　卓越銷售員的銷售步驟六、制定更高的目標(biāo)

　　銷售員為什么做不到卓越的銷售量呢，更得不到自己在更高崗位的晉升，就是因?yàn)樽约盒∮黾窗驳乃枷?，沒(méi)有制定更大的目標(biāo)和計(jì)劃，包括在時(shí)間上的合理規(guī)劃，使自己做到一定的銷量以后，一直處于一種徘徊狀態(tài)而得到自我跨越式的突破，要想突破其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是要用20—30%的時(shí)間來(lái)維護(hù)老客戶，用70—80%的時(shí)間來(lái)開(kāi)發(fā)新的客戶，不要用忙來(lái)為自己找解脫的理由。

　　卓越銷售員具備的能力：

　　一、自我認(rèn)知

　　先圣老子曰：“知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。”對(duì)于一名追求成功的銷售員來(lái)說(shuō)，無(wú)論你現(xiàn)在處于什么狀態(tài)，無(wú)論你現(xiàn)在從事什么行業(yè)，只要你能深刻地認(rèn)知自己，明白自己的長(zhǎng)處與短處，你就有了獲得成功的可能。

　　認(rèn)知自己是困難的，但是能夠正確而深刻地認(rèn)知自己，無(wú)疑是一種出色的能力，許多優(yōu)秀的銷售員共同擁有的素質(zhì)之一就是：他們都清晰地知道自己優(yōu)勢(shì)何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。

　　在這個(gè)浮華喧囂的社會(huì)中，自我認(rèn)知能力能夠讓營(yíng)銷人冷靜分析自己與外部世界之間的關(guān)系，判斷出自己優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從而清晰地找準(zhǔn)自己的位置。

　　性格內(nèi)向者要想成功地交際，必須明確這樣的觀念：內(nèi)向性格不等于不良性格，更不是成功交際的障礙。

　　大千世界，蕓蕓眾生，每個(gè)人都有自己不同于其他人的性格特征。

　　性格內(nèi)向者要想成功地交際，必須充分發(fā)揮自身的性格優(yōu)勢(shì)。由于性格內(nèi)向者總是按照自己在特定心態(tài)下附加的聯(lián)想意義來(lái)解釋外界事物，因此，他們比較習(xí)慣于沉浸在個(gè)人的精神世界中，日久天長(zhǎng)，便逐漸養(yǎng)成了沉穩(wěn)踏實(shí)、喜歡思考、耐心謹(jǐn)慎、自制力強(qiáng)、平易近人、堅(jiān)韌文靜，但有時(shí)也有敏感多疑、心緒消沉、膽小軟弱、固執(zhí)拘謹(jǐn)、因循守舊、精神怠惰、行動(dòng)遲緩的特性。

　　很多內(nèi)向性格的銷售員往往陷入一個(gè)誤區(qū)，就是將“人際交往的不利”歸罪于性格內(nèi)向，進(jìn)而把性格內(nèi)向的負(fù)面影響夸大得過(guò)重。

　　在人際交往的心理學(xué)研究中表明，在各種影響人際關(guān)系的因素中，“開(kāi)朗”因素只在重要性排列中排在第18位，而像真誠(chéng)、真實(shí)、智慧、可信賴、有思想、體貼、善良、友好等因素都排在前10位中，這些因素對(duì)人際關(guān)系的好壞起著更為重要的作用。而這些排在前列的重要因素，并不因?yàn)?ldquo;內(nèi)向或外向”而不同。同時(shí)，人際交往的能力是可以通過(guò)學(xué)習(xí)、實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)等途徑獲得;這些能力的獲得與否，也不會(huì)因?yàn)?ldquo;內(nèi)向或外向”而不同。

　　正是在這種認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，他每天晚上睡覺(jué)以前演講訓(xùn)練一個(gè)小時(shí)，對(duì)著鏡子反復(fù)地糾正自己不足之處，有時(shí)為了講清一段話，反復(fù)了幾十次。第二天，在旅程中脫稿演講，口中一直在自言自語(yǔ)，旁邊的旅客還認(rèn)為他有病呢!

　　二、自我激勵(lì)

　　他清楚地認(rèn)識(shí)到，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，自我激勵(lì)很多時(shí)候是一種比口才更重要的素質(zhì)：口才不好可能會(huì)讓你丟掉某個(gè)客戶，而不懂得如何激勵(lì)自己則會(huì)讓自己的營(yíng)銷生涯提前終結(jié)。

　　自我激勵(lì)是自信心與意志力的綜合體現(xiàn)。作為銷售員，最常遇到不會(huì)是客戶的笑臉與鮮花，而是無(wú)窮無(wú)盡的壓力與挑戰(zhàn)。所以，對(duì)于追求成功的銷售員來(lái)說(shuō)，擁有強(qiáng)大自我激勵(lì)能力是如此重要，他不再害怕壓力，因?yàn)闆](méi)有壓力，就不會(huì)有輝煌成就;他不懼挫折，因?yàn)樯臉?lè)趣就蘊(yùn)含在挑戰(zhàn)與克服中。在營(yíng)銷生涯中，壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石，自我激勵(lì)則是協(xié)助銷售員攀上成功頂峰的助推劑。

　　三、主動(dòng)學(xué)習(xí)

　　時(shí)代在不斷地變化，客戶在不斷地成長(zhǎng)。在這個(gè)10倍速發(fā)展的時(shí)代，除了變化，沒(méi)有什么東西是不變的，而學(xué)習(xí)則是讓銷售員了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途。

　　學(xué)習(xí)者不一定是成功者，但成功者必然是擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)者。縱使如李嘉誠(chéng)這類商業(yè)巨子，在年逾七旬之時(shí)，他依然強(qiáng)迫自己每周讀完三本書、幾本雜志，讓自己時(shí)時(shí)能了解社會(huì)最新知識(shí)。而對(duì)于身處瞬息萬(wàn)變的銷售員來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)新知識(shí)，了解社會(huì)、行業(yè)、客戶最新情況是一種工作必須。

　　對(duì)于優(yōu)秀銷售員來(lái)說(shuō)，主動(dòng)學(xué)習(xí)是指這樣一種能力：能夠快速地汲取最新知識(shí)，了解社會(huì)發(fā)展趨勢(shì);能夠?qū)W(xué)習(xí)到的知識(shí)，與實(shí)際工作進(jìn)行結(jié)合，做到理論與實(shí)踐相融合。

　　四、深刻領(lǐng)悟

　　心理學(xué)中有AUM(AwarenessUnderstandingandMediation)，覺(jué)知、領(lǐng)悟和靜心，它是通過(guò)情緒展現(xiàn)及對(duì)感知的探索，來(lái)發(fā)展你對(duì)情緒的認(rèn)知和理解。

　　它清理負(fù)面的情緒比如憤怒和悲痛，敞開(kāi)你的心，給你的人生更多的歡樂(lè)。它能找回你的力量，增加自信。

　　他不再是自己各種習(xí)慣性機(jī)械反應(yīng)的受害者，相反他學(xué)會(huì)在各種場(chǎng)景里有意識(shí)的反應(yīng)的關(guān)鍵。(比如在客戶激怒他時(shí)，它并不會(huì)失去理智傷害他人或者壓抑憤怒到睡不著;在悲傷時(shí)，他能夠明白自己的悲傷，不逃避同時(shí)也不會(huì)被悲傷控制完全失去自己。)

　　他在閱讀銷售的書籍或相關(guān)的文章時(shí)，能與之形成共鳴，并進(jìn)入的更高階段，包括潛思默想、洞悉人際關(guān)系奧妙、體悟人生真諦和提升精神境界。

　　五、自我反省

　　古人云：“見(jiàn)賢思齊焉，見(jiàn)不賢而內(nèi)自省也”、“吾日三省吾身。”這就是說(shuō)，看到別的銷售員之優(yōu)點(diǎn)，就要設(shè)法使自己也具有同樣的優(yōu)點(diǎn);看到別的銷售員之缺點(diǎn)，就要反省自己，看自己是否也存在類似的缺點(diǎn)。

　　自我反省是心靈鏡鑒的拂拭，是精神的洗濯，它涵蓋了我們整個(gè)生命的全部?jī)?nèi)容。小到我們的個(gè)人，大到我們的人類，從內(nèi)在欲求到外在言行，無(wú)不在反省的范圍之中。

　　一個(gè)具備反省能力的人是能夠不斷提高自己的人。因?yàn)?，反省的過(guò)程就是一個(gè)人心智不斷提高的過(guò)程，是一個(gè)人心靈不斷升華的過(guò)程，也是我們對(duì)所遵循的標(biāo)準(zhǔn)不斷反思和不斷提高的過(guò)程。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們按照自己的理解去解決問(wèn)題、處理麻煩;在不斷失敗和挫折的過(guò)程中，我們逐漸明白哪些地方需要不斷糾正，需要不斷改善。

　　一個(gè)具備反省能力的人一定是能夠?qū)ψ约禾岢鰢?yán)格要求的人。他總是尋找自己的不足，力求改正這些不足;他總是能夠虛心聽(tīng)取別人的意見(jiàn)，從別人的批評(píng)中汲取營(yíng)養(yǎng)，使自己變得更加完善;他不會(huì)害怕自我批判和自我否認(rèn)，因?yàn)樗雷晕曳裾J(rèn)的目的是為了使自己達(dá)到一個(gè)更高的層次。因此，在自我否認(rèn)的背后，他實(shí)際上有著充分的自信，相信能夠使自己變得更優(yōu)秀。如果我們能夠每天進(jìn)行深刻的自我反省，我們就比其他人多了一種智慧，這就是從內(nèi)向外的智慧。而一般人只具有一種智慧，即從外向內(nèi)的智慧。