老銷(xiāo)售員的良言有哪些
老銷(xiāo)售員的良言有哪些
銷(xiāo)售,它是一種時(shí)間的積累,專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異,不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么老銷(xiāo)售員的良言有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿(mǎn)意,謝謝。
老銷(xiāo)售員的三句良言:
老銷(xiāo)售員的良言一、銷(xiāo)售就是素質(zhì)
素質(zhì)高的銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)比素質(zhì)低的銷(xiāo)售人員出成績(jī)。我這里所講的素質(zhì)并不苛刻,和教課書(shū)里是一個(gè)概念,是運(yùn)用知識(shí)體現(xiàn)智慧的能力。我的這個(gè)觀點(diǎn)很多人反對(duì),認(rèn)為銷(xiāo)售是由一些特別的人完成的。男人的外表一定是英俊瀟灑、西裝革履、口若懸河、左右逢圓、喝酒劃拳、唱歌跳舞……女人的外表一定是羞花閉月、沉魚(yú)落雁、風(fēng)情萬(wàn)種、眉目傳情、投懷送報(bào)、陪吃陪喝……其實(shí)這完全錯(cuò)了,錯(cuò)的根本是太不尊重我們的上帝了。我招銷(xiāo)售售人員這些人基本不要。我不排除這些人偶然成功的可能性,但這只是偶然,我們的企業(yè)要永續(xù)發(fā)展嗎!我只要求我們的銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)彬彬有禮,詳細(xì)的介紹我們公司和我們的產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格并將許諾落實(shí)到每一個(gè)環(huán)節(jié)中。銷(xiāo)售的行為對(duì)內(nèi)是實(shí)現(xiàn)公司的價(jià)值對(duì)外是幫助客戶(hù)成功并實(shí)現(xiàn)價(jià)值。?
老銷(xiāo)售員的良言二、銷(xiāo)售就是拿人當(dāng)人看
拿人當(dāng)人看就是尊重與我們打交道的客戶(hù),這種尊重是發(fā)自?xún)?nèi)心的,是不附加條件的。我們經(jīng)常遇到這樣的情況:“你們的東西真貴”,“不貴呀,哪里貴嗎”!“你們的服務(wù)不怎么樣”,“亂說(shuō),我們的服務(wù)可是一流的”,“聽(tīng)說(shuō)與你們競(jìng)爭(zhēng)的那一家公司也不錯(cuò)呀”,“他們差遠(yuǎn)了,哪能跟我們比”……諸位看官你瞧,這哪里是拿人當(dāng)人看,哪里是尊重客戶(hù),難道我們的上帝說(shuō)什么都不對(duì)嗎?為此我發(fā)明了一個(gè)萬(wàn)能公式,就是YES……BUT……(或者)好……不過(guò)……結(jié)構(gòu),我自稱(chēng)它為“徹底尊重客戶(hù)公式”。尊重人是具體的,是必須肯定和贊許的。你用此結(jié)構(gòu)試說(shuō)一下上面的話(huà),會(huì)發(fā)現(xiàn)有所不同。“是的,我們的東西確實(shí)貴,連我們自己都覺(jué)得貴,但它的膠板是美國(guó)進(jìn)口的,路軌是德國(guó)進(jìn)口的……”,“是的,我們的服務(wù)最近有點(diǎn)差,可能是因?yàn)樘α?,但是您放?我一定將此事向經(jīng)理報(bào)告,加強(qiáng)對(duì)你們的服務(wù)”,“是的,您提的太好了,看來(lái)您對(duì)我們這個(gè)行業(yè)非常熟悉,那是一家非常不錯(cuò)的公司,不過(guò)他們跟我們還是有些區(qū)別,我們產(chǎn)品配套性強(qiáng),他們只做其中一部分,我們?cè)诖耸侵睂俜止荆麄兪潜镜氐囊患医?jīng)銷(xiāo)商……”這樣從對(duì)方的角度考慮并肯定對(duì)方的判斷,我們的上帝是不是更容易接受一點(diǎn)呢,答案絕對(duì)是肯定的。?
老銷(xiāo)售員的良言三、銷(xiāo)售就是勤奮
純粹技巧上的東西是靠不住的,只有勤奮才是最管用的。我就有一個(gè)活生生的例子。我有一個(gè)業(yè)務(wù)員按做業(yè)務(wù)的常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)是不合格的,普通話(huà)和本地話(huà)一樣說(shuō)不好,也沒(méi)有滿(mǎn)天的朋友幫忙。但最勤奮,最早上班來(lái),最晚下班走,信息大部分是掃樓得來(lái)的,信息他的最多,很多人嘲笑他,笑他笨!但我堅(jiān)信他會(huì)成功!只要對(duì)他加以引導(dǎo),加強(qiáng)溝通方面的訓(xùn)練,現(xiàn)在來(lái)看,他的銷(xiāo)售成績(jī)最好,遠(yuǎn)遠(yuǎn)的把那些靠技巧取勝的人拋在了后面。我同一個(gè)客戶(hù)交流,說(shuō)你們?yōu)槭裁幢晃覀兊倪@個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)服了,他說(shuō)那個(gè)業(yè)務(wù)員并沒(méi)有給我們說(shuō)很多,而是他把該做的都做的非常好,是他的敬業(yè)精神感動(dòng)了我們。?
老銷(xiāo)售員的觀念:
一、絕對(duì)地相信你的產(chǎn)品
千萬(wàn)不要抱怨公司的產(chǎn)品價(jià)格太高,太缺乏創(chuàng)意與賣(mài)點(diǎn),而為自己業(yè)績(jī)不佳去找一些看是合理的借口。我們?cè)谶M(jìn)入銷(xiāo)售這一行的時(shí)候,接受的第一課就是要對(duì)自己和所售的產(chǎn)品充滿(mǎn)自信,這種自信不是簡(jiǎn)單的說(shuō)教,而要滲透到你的行動(dòng)當(dāng)中,絕對(duì)地自信和不容置疑!不要忘記你是一個(gè)銷(xiāo)售人,沒(méi)有無(wú)缺陷的產(chǎn)品,存在就是合理,缺乏創(chuàng)意與賣(mài)點(diǎn)那更多的是市場(chǎng)部要考慮的問(wèn)題!銷(xiāo)售工作的本質(zhì)可以粗略理解為要把已經(jīng)生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”變現(xiàn)為“商品”。因此我時(shí)常告誡我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì):當(dāng)你每天離開(kāi)公司的那一刻起,你什么都不要想,不要懼怕產(chǎn)品已有的障礙,只要記住一點(diǎn),我今天一定要把手中的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去!
二、客戶(hù)不都是上帝
很多時(shí)候我們被教育,客戶(hù)是我們的上帝,是我們的衣食父母,我們甚至“愚忠”地堅(jiān)持:第一條:客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的,第二條:當(dāng)客戶(hù)錯(cuò)的時(shí)候,請(qǐng)參照第一條的“伺奉”原則。這些實(shí)際上都沒(méi)有錯(cuò),但是我們不要忘記客戶(hù)是有類(lèi)別之分,有價(jià)值有無(wú)與大小之分,不要把你寶貴的時(shí)間和精力浪費(fèi)到無(wú)價(jià)值的客戶(hù)身上,要記?。嚎蛻?hù)不都是上帝,不要害怕客戶(hù)的正常流逝與淘汰,也許我們太勢(shì)利!
三、壓力是成長(zhǎng)的熔爐
一次總監(jiān)詫異地問(wèn)我(表情有些哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸的新奇):你頭上怎么多了許多白發(fā)?答曰:均是領(lǐng)導(dǎo)的功勞!如果你在銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有感受到來(lái)自業(yè)績(jī)和精神上的雙重壓力,那只可能有兩種情況,一就是你已經(jīng)是“死豬不怕開(kāi)水燙”了,好壞都一個(gè)德性!或者是業(yè)績(jī)目標(biāo)制定缺乏高標(biāo)準(zhǔn),不要奢望公司給你的目標(biāo)是你輕易就能夠夠到的!因?yàn)槔习逵肋h(yuǎn)都是不滿(mǎn)足的!銷(xiāo)售中壓力時(shí)刻相伴,只有坦然自若,兵來(lái)將擋,水來(lái)土掩!壓力使人成熟,借俗語(yǔ)做一比喻:高壓鍋懣飯——早熟!壓力是成長(zhǎng)的熔爐!有壓力才有動(dòng)力,在壓力中不斷的學(xué)會(huì)自我成長(zhǎng),這就是公司的核心價(jià)值觀之一。
四、思路時(shí)刻清晰
思路(想)是行動(dòng)的靈魂,清晰的思路決定你的工作開(kāi)展將會(huì)有條不紊!一次負(fù)責(zé)處理一次客訴,客戶(hù)先是發(fā)表了長(zhǎng)達(dá)半小時(shí)的譴責(zé)演說(shuō),表情憤怒不已!半小時(shí)內(nèi)我一句話(huà)也沒(méi)有說(shuō),只是不斷的點(diǎn)點(diǎn)頭和報(bào)以微笑表達(dá)著同情和理解,在客戶(hù)好不容易結(jié)束其話(huà)閘,我?guī)е⑿﹂_(kāi)起了我的總結(jié)呈辭:XX老師,我剛才仔細(xì)的聽(tīng)了你所說(shuō)的問(wèn)題(表達(dá)我在仔細(xì)傾聽(tīng),暗示對(duì)客戶(hù)說(shuō)話(huà)的尊重與對(duì)問(wèn)題的重視),我簡(jiǎn)單的總結(jié)了一下,一共有三點(diǎn),一是XXXX,二是XXXX,三是XXXX,下面我就這三點(diǎn)逐一做一答復(fù)!一場(chǎng)原本很棘手的客訴,并沒(méi)有因?yàn)榭蛻?hù)慷慨激動(dòng)的陳辭而攪亂自己的思路,而最終順利的解決了!銷(xiāo)售中經(jīng)常要遇到很多問(wèn)題,而且大部分時(shí)間我們都是自己獨(dú)立思考,因此時(shí)刻保持清晰的思路將決定你行動(dòng)的成敗!
五、不要忘記業(yè)績(jī)是護(hù)身符
90%的企業(yè)執(zhí)行的都是“結(jié)果導(dǎo)向”的管理法則,可能大家不愿意去承認(rèn)而已,有些企業(yè)標(biāo)榜自己更重視過(guò)程,實(shí)際上這兩者并不矛盾,因?yàn)橹匾曔^(guò)程還是為了要有一個(gè)良好的結(jié)果。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員一定要記?。簶I(yè)績(jī)是自己最根本的護(hù)身符!沒(méi)有良好的業(yè)績(jī)做基礎(chǔ),談什么都有些“底氣”不足,因此,大家不要再猶豫拉,趕快行動(dòng)起來(lái),干出一番業(yè)績(jī)來(lái)!