銷售回款的溝通技巧有哪些
銷售回款的溝通技巧有哪些
在銷售回款工作中,溝通能力也是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能。那么銷售回款的溝通技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售回款的五個(gè)溝通技巧:
銷售回款的溝通技巧一、交心是合作中不可疏忽的條件
銷售人員在于客戶的溝通不僅僅局限于死板的例行公事上,而應(yīng)盡量人情味濃一些,先做朋友,后談業(yè)務(wù)。
商務(wù)關(guān)系說白了就是人際關(guān)系,就是一個(gè)由陌生變成朋友,再由朋友變成友好的“合作伙伴”的關(guān)系。所以,銷售人員在和客戶初次見面時(shí)一定要和客戶交心,達(dá)成共鳴,才有利益關(guān)系的發(fā)展,才能搞到回款。
這就是在現(xiàn)實(shí)銷售生活中,那些“吊兒郎當(dāng)”見誰都稱兄道弟,見誰都感到特別親的銷售人員,反而能和客戶打成一片,業(yè)務(wù)做的也不弱。
銷售回款的溝通技巧二、說不要說的太過
許多銷售人員在說服客戶的過程中,為了盡快地達(dá)成交易的目的,常常容易把話說的過頭或出格。
把話說的過頭容易觸犯兩種問題的出現(xiàn),一是容易得罪客戶
二是容易進(jìn)入客戶的圈套。打個(gè)比方,許多客戶最喜歡用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況和銷售政策,來刺激銷售人員,使銷售人員做出承諾,進(jìn)入客戶圈套。結(jié)果呢?本來不需要花費(fèi)那么大銷售資源就可獲取的銷售回款,可由于自己話的過頭,白白浪費(fèi)了資源。
銷售回款的溝通技巧三、把握客戶感興趣話題
銷售人員同客戶溝通的時(shí)候,能夠激起他興趣的最好辦法莫過于談?wù)撍罡信d趣、最在意的事情。
興趣是促成溝通延續(xù)的原動(dòng)力,而激發(fā)客戶興趣的重要途徑在于銷售人員發(fā)覺客戶的需求。這個(gè)需求有利益、愛好、奉承或贊美等。
銷售回款的溝通技巧四、用有力事實(shí)刺激客戶
銷售人員在和客戶溝通過程中,一定要讓客戶發(fā)表自己的觀點(diǎn)和看法,避免銷售人員自己滔滔不絕的講,客戶卻沉默不語的現(xiàn)象發(fā)生。
銷售人員要不時(shí)的提出自己的疑問或者擺出某項(xiàng)事實(shí),來征求客戶的同意或反駁,來激起談話的高潮,避免話題結(jié)束的尷尬。
銷售回款的溝通技巧五、避免主導(dǎo)意識(shí)作鬼
所謂主導(dǎo)意識(shí):就是用自己的經(jīng)驗(yàn)提供忠告,左右別人做事;或者根據(jù)自己的行為與動(dòng)機(jī)衡量別人的行為與動(dòng)機(jī),企圖他人按照自己意識(shí)做事。
現(xiàn)實(shí)生活中,人人都喜歡主導(dǎo)別人,而人人又都不喜歡被別人主導(dǎo)。人人心中都有一個(gè)自我意識(shí),即使再軟弱的人,他的內(nèi)心深處也有一個(gè)真正的自我,很難心甘情愿的被別人主導(dǎo)或犧牲自己,何況是那些生意合作的客戶呢?在銷售溝通或回款談判中,若任何一方渴望主導(dǎo)、控制對(duì)方,都極有可能的造成合作的不愉快或者夭折。
其實(shí),銷售溝通的目的就是通過磋商、協(xié)調(diào)、讓步,融合雙方自我,改變彼此的行動(dòng)或計(jì)劃或目標(biāo)或價(jià)值觀,互惠互利,達(dá)到雙贏,千萬不要把企業(yè)的思想或個(gè)人主張強(qiáng)壓給客戶,企圖主導(dǎo)別人,這是溝通的大礙。
銷售溝通的注意細(xì)節(jié):
一、提問時(shí)切忌無的放矢
銷售員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑?shí)質(zhì),不要無的放矢。也就是說,與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開,對(duì)客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行,千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。
在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí),一定要帶著目的性向客戶提問,否則,盲目的提問是毫無意義的。比如,有一位牧師問一位老者:“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者:“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同,為什么前面那位牧師遭到了拒絕,而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思考他提問的目的,而后者那位牧師很明確自己提問的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結(jié)果也隨之發(fā)生改變。
二、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷售過程中,有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看,這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則,即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見,只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如,“我們?cè)賮碚勔徽勀阋灰@個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”
因此,為了擺脫銷售人員一方的壓力,客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以,在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候,銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。
三、提問時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎
謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處,但是如果在提問過程中不講究方式和方法,那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的,恐怕還會(huì)引起客戶的反感,從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此,在與客戶展開溝通的過程中,銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)必須保持禮貌,不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考,切忌漫無目的地信口開河。一般地說,每個(gè)客戶在說話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷,也不喜歡聽?zhēng)в心撤N企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時(shí),客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然,如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎,提出的問題因?yàn)橥耆珱]有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時(shí),客戶會(huì)更加惱怒,甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外??傊阡N售的發(fā)展階段,在利用提問說服客戶時(shí),錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求,有利于保持良好的客戶關(guān)系,有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程,更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此,錘煉提問藝術(shù)對(duì)銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。