木地板銷售核心溝通技巧有哪些
銷售的過程也是溝通的過程。顧客與銷售人員雙方要互相交換信息,有了解、探測、挖掘,在信息的交換過程中雙方產生共鳴,尤其是顧客的認可。溝通的關鍵點是表達、詢問、傾聽。傾聽是溝通的基礎,在良好的基礎上充分運用三種表達、詢問技能,對銷售成交會有更大的促進作用。那么木地板銷售核心溝通技巧有哪些呢?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
木地板銷售核心溝通三大技巧:
木地板銷售核心溝通技巧一、告知他的優(yōu)點
在馬斯洛需求層次理論中,尊重的需要是較高層次的需求,每個人都需要獲得他人的尊重、認可、贊揚。尊重、認可是雙向的,銷售人員想獲得顧客的尊重、認可,首先要表現出對顧客的尊重、認可。無論地位的高低,成就的大小,收入的多寡,每個個體均存在優(yōu)點,這就需要銷售人員有細致入微的察言觀色發(fā)現顧客身上的優(yōu)點,并真誠的告知顧客。
在做木地板調研時,發(fā)現一個特征,顧客進店后都是先快速巡視完店內的樣板,發(fā)現中意的后會上前伸手摸一下地板,這時一個優(yōu)秀導購常用的話術:
“您的手保養(yǎng)得真好!”(針對女性顧客)
“您眼光真好,一眼就看上我們店里賣得最好的一款!”
顧客的外部穿著打扮、審美眼光,均有優(yōu)點,發(fā)現了,就告訴他。在溝通過程中,顧客表露出的信息也有優(yōu)點。
顧客:“你這種地板防滑好不好?家里有老人。”
導購:“您太有孝心了,您家里的老人真幸福!家里有老人,選地板一定要考慮防滑性,腳感也要好……”(顧客購買地板,考慮老人的安全,說明顧客是有孝心的人,告知顧客的優(yōu)點后再講產品賣點,會有事半功倍的效果。)
顧客:“這種地板的環(huán)保等級是幾級?”
導購:“您真專業(yè),一聽就知道您是木地板的專家,這種地板的環(huán)保等級是E0級,比自來水的甲醛釋放量還低!”(一般顧客關注環(huán)保,但在問的時候都是問你這個地板環(huán)保嗎?這個顧客直接問是幾級,說明他對地板很了解。)
木地板銷售介紹技巧:
一、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事,所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品,就能夠收到很好的效果。有一次,我在一家商場調研,我來到海爾冰箱的柜臺前,我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說:“你們的質量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多,只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事,一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題:它的發(fā)明、生產過程、產品帶給顧客的好處,等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分,把它們串成一個令人喝彩的動人故事,作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說:“用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產生信心和興趣,進而毫無困難地達到銷售的目的。”
二、要用形象地描繪來打動顧客
我在做培訓的時候,總要給學員講這樣一句話:“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近,打動了他的心,就打動了他的錢包呀!
而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場,那位買衣服的小姐對我太太說了一句話,使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包,我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單,那句話是:“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”,一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話,很會做生意。在顧客心中,不是顧客在照顧她的生意,而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞,但聽起來效果就完全不一樣。
三、用幽默的語言來講解
每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道,而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起,所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可?! ∥宜〉男^(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員,他們屬于不同的兩家公司。有一次,我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務員卻對我說:“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來,還沒有落地的時候,我已經把賠付的支票交到了他的手上。”最后,我選擇哪一家保險公司應該不成什么疑問了吧?
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙,它具有很強的感染力和吸引力,能迅速打開顧客的心靈之門,讓顧客在會心一笑后,對你、對商品或服務產生好感,從而誘發(fā)購買動機,促成交易的迅速達成。所以,一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。
告知顧客的優(yōu)點,是在表明自己的立場,自己在很用心接待,很看重你這個顧客。告知他的優(yōu)點,能減弱他的戒備心理,降低挑釁性。
木地板銷售核心溝通技巧二、認同他的觀點
溝通過程中,顧客會有自己的觀點表達,顧客的觀點有對有錯。有些導購無法容忍顧客錯誤或偏激的觀點,總想與顧客辯論,就算你辯論贏了,那你也失去了這個顧客。
顧客:“圣象是老牌子了,就是價格高!”
導購:“您應該裝修過幾套房子吧?很關注地板行業(yè),估計您對地板了解很多,買地板絕對不會盲目。圣象連續(xù)14年銷量第一!靠的是品質獲得顧客的認同購買。”(顧客說出圣象是老牌子,說明顧客對地板關注過,不是盲目購買,這是顧客的優(yōu)點,毫不猶豫的告訴他。圣象一直是第一,質量當然沒的說,通過質量化解價格高的觀點。)
在認同觀點的同時,順便再化解異議,這就是技巧。也有沒技巧的說法:
顧客:“圣象是老牌子了,就是價格高!”
導購:“是的,便宜沒好貨,好貨不便宜!”(雖然認同了顧客的觀點,但很生硬,一般人難以接受)
顧客:”你這個只能耐磨6000轉,人家的能耐磨10000轉,你這個地板不耐用吧?”
導購:“我是第一次遇到您這么專業(yè)的顧客,確實是耐磨轉數越高,地板就越耐磨。您是買家用地板還是商用地板?”(很多顧客會受其他品牌的影響,只看重一個參數,而忽略了整體性能,但不能直接告訴顧客你的觀點錯誤的。而是迂回引導,慢慢講解為什么是6000轉而不是10000轉。)
顧客并是產品專家,他的觀點不能全是正確的。正確的要贊揚,錯誤的觀點先認同,先和顧客達成一致性,降低挑釁性后再迂回引導。成交的心是迫切的,可以理解,但和顧客的溝通一定要有方法,直線應對雖然省時卻不省事,效果卻大打折扣,所以一定要養(yǎng)成曲線應對的表達方式。
木地板銷售核心溝通技巧三、分解他的疑點
大多導購怕顧客產生問題,總是一人講,不給顧客提問的機會。信息的交互、碰撞,才能達成一致。躲避不能解決問題,首先要對企業(yè)、產品、自己有信心,不要怕顧客提問。顧客的對產品的不專業(yè)性,導致問題的模糊。面對顧客的疑問,首先要幫助顧客確認你問的是不是這個問題?問的本意是什么?模糊的問題再給予分解確認。
顧客:“你們地板的款式很少啊?”
導購:“您指的是顏色少還是規(guī)格少?”
顧客:“這種地板不適合裝在光線弱的房間吧?”
導購:“您是指客廳、臥室還是書房?”
分解顧客的異議,一是挖掘顧客問的本意,而是幫助顧客自己梳理問題。模糊的問題最難解答,明確問題后,才能針對性有效解答,讓顧客滿意。
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