銷售管理的大罪有哪些
通往地獄的路是善意鋪成的。在銷售管理中確實(shí)如此。有很多行為看似聰明,但最終會(huì)損害生產(chǎn)力。那么銷售管理的大罪有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售管理的五大罪:
銷售管理的大罪一、認(rèn)為你知道所有的答案
許多經(jīng)理認(rèn)為,他們的工作是要知道所有的答案—并且盡可能頻繁地將這些答案?jìng)鬟_(dá)給他們的員工。
但是,這不是真的。經(jīng)理每次回答一位員工的問題,他或她成了個(gè)小偷。經(jīng)理偷走了這個(gè)人思考和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
雖然經(jīng)歷具有價(jià)值,但當(dāng)這種來之不易的學(xué)問得來毫不費(fèi)力時(shí),他們不會(huì)從中學(xué)到什么。
與普遍看法相反,經(jīng)理的工作是提出正確的問題。
有效管理的竅門是能夠在員工自己的頭腦中,激發(fā)會(huì)使他們成功的思維過程和想法。
偉大的管理者知道有助于員工發(fā)現(xiàn)他們哪些地方需要改進(jìn)以及如何改進(jìn),和獲得作出改進(jìn)的必要承諾的“神奇問題”。
銷售管理的大罪二、將客戶放在第一位
當(dāng)經(jīng)理們鼓吹和實(shí)踐將客戶放在第一位的這一長(zhǎng)期存在的公理時(shí),它們忽略了負(fù)責(zé)建立和維系客戶關(guān)系的員工??蛻艉芸炝私獾?,它們可以繞過銷售代表,要求經(jīng)理直接滿足他們的需求。這導(dǎo)致了糟糕的士氣,高的人員流動(dòng),以及客戶的不滿。
銷售經(jīng)理必須把自己的員工放在首位,而不是坐視這種情況發(fā)生。經(jīng)理們應(yīng)該和員工定期而全面的溝通。經(jīng)理們永遠(yuǎn)不應(yīng)該削弱其員工處理客戶問題的權(quán)力。相反,他們應(yīng)該在和客戶溝通的時(shí)候與銷售代表通力合作。
銷售管理的大罪三、讓業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)士氣
經(jīng)理們往往認(rèn)為,銷售增長(zhǎng)將帶來更高的士氣。然而,士氣低落使得增加銷售變得很困難,甚至不可能。結(jié)果是一個(gè)典型的“先有雞還是先有蛋”的情況,每個(gè)人都在等待事情得以改善,但是誰(shuí)都在消耗那些曾經(jīng)擁有的希望。
為了避免這種罪惡,銷售經(jīng)理不能在解決士氣問題之前,坐等銷售出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。相反,通過使員工相信銷售將很快得到改善,他們必須立即采取措施提高士氣。如何做到這一點(diǎn)?很簡(jiǎn)單。四個(gè)步驟:
步驟 1:呈現(xiàn)對(duì)未來的清晰遠(yuǎn)景。
步驟 2:從銷售團(tuán)隊(duì)的角度進(jìn)行現(xiàn)實(shí)的審視,該遠(yuǎn)景將現(xiàn)實(shí)可行并惠及每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員。
步驟 3:將遠(yuǎn)景提煉成每個(gè)人都認(rèn)為是可以實(shí)現(xiàn)的一系列實(shí)際的步驟。
步驟 4:得到最高管理層支持執(zhí)行該遠(yuǎn)景的堅(jiān)定支持。
銷售管理的大罪四、管理數(shù)字,而不是活動(dòng)
嘿,數(shù)字很重要。不過,數(shù)字只代表了過去的歷史。將數(shù)字看成重中之重導(dǎo)致收入流波動(dòng),將收入按不同的季度劃分,而且最糟糕的是,做假帳,以使數(shù)字看上去漂亮。愚蠢至極。
讓我們回歸本源。管理的首要責(zé)任是管理人員和他們的活動(dòng)。雖然管理者不能(誠(chéng)實(shí)地)管理數(shù)字,但是管理者總是可以管理產(chǎn)生數(shù)字的活動(dòng)。
如果管理者每天將重點(diǎn)放在銷售團(tuán)隊(duì)所做的事情上,以及衡量每項(xiàng)活動(dòng)的有效性上,數(shù)字將變成無需怎么關(guān)注的預(yù)料之中的必然之事。
銷售管理的大罪五、表?yè)P(yáng)表現(xiàn)最佳之人
銷售經(jīng)理不斷地將其表現(xiàn)最佳之人看作他們作為銷售經(jīng)理有多么成功的指標(biāo)。
然而,盡管管理者可以雇傭表現(xiàn)最佳之人,或者培養(yǎng)他或她成為這樣的人,但是這個(gè)人的成功更有可能反映的是此人的動(dòng)力和能力,而跟該管理者沒有多大關(guān)系。
事實(shí)是,銷售管理能力并非由優(yōu)秀員工來定義,而是由經(jīng)理如何處理表現(xiàn)欠佳之人來定義。
團(tuán)隊(duì)中表現(xiàn)最差之人恰好說明了經(jīng)理會(huì)接受什么,因?yàn)榇巳巳匀皇艿焦蛡颉?/p>
更何況,表現(xiàn)最差之人成為團(tuán)隊(duì)中其他人的累贅,其他人清楚地知道,為了掩蓋經(jīng)理容忍糟糕表現(xiàn)的意愿,他們必須更加努力地工作。
銷售管理客戶關(guān)系的方法:
一、對(duì)于買單的老顧客,都要親自送到門口
在管理過程中我們要求每個(gè)店員都要做到這一點(diǎn)。只要是買了單的老顧客,一定要親自把顧客送到門口,雖然這個(gè)過程很短暫,動(dòng)作也微不足道,只要這樣去做了,顧客就會(huì)感覺受到足夠的尊重。以前這個(gè)店顧客買單以后基本上就沒有人管了,所以很難返單,因此我們就強(qiáng)化培訓(xùn),重點(diǎn)說明送客到門口,一方面,顧客不會(huì)出現(xiàn)購(gòu)買后就受冷落的心理,另一方面,這個(gè)時(shí)刻也非常的關(guān)鍵,因?yàn)槭穷櫩蛣倓偝山弧⑿枰獜?qiáng)化對(duì)品牌與服務(wù)剛剛的認(rèn)同,在送的過程中與顧客的溝通,既可以加強(qiáng)顧客更進(jìn)一步對(duì)我們的認(rèn)可,也可以進(jìn)一步拉近與顧客的關(guān)系。通過強(qiáng)化對(duì)老顧客的服務(wù),慢慢的沒有買單的顧客,做了服務(wù)的顧客,店員都會(huì)送到門口,在送顧客的時(shí)候,經(jīng)常提醒顧客要記得常來、要帶朋友過來,顧客在這個(gè)時(shí)候,是非常容易聽得進(jìn)去的,往往就會(huì)經(jīng)常來,并且?guī)笥褋?,因?yàn)轭櫩蛠淼枚?,業(yè)績(jī)就提升得很快!
二、二天內(nèi)一定要發(fā)去問候的信息
顧客在店里面購(gòu)買我們的產(chǎn)品,原因有很多,可能覺得給她的感覺很不錯(cuò),也可能是因?yàn)楫a(chǎn)品某方面的功效正好能滿足她們的需求,還可能是因?yàn)閮r(jià)格實(shí)惠,品質(zhì)也不錯(cuò),甚至更有可能是圖個(gè)新鮮。不管是什么原因,畢竟是購(gòu)買了,這是個(gè)好事,千萬(wàn)不要因此覺得萬(wàn)事大吉,不要因此覺得就得到了一個(gè)忠誠(chéng)的顧客。我們都知道,顧客在購(gòu)買的時(shí)候,可能是一時(shí)的沖動(dòng),等回到家里就變得理性起來了,尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌,一不小心就是用起了原來一直使用的品牌或者其他的品牌,把我們的產(chǎn)品閑置了,放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會(huì)樣類似的體驗(yàn)?經(jīng)??吹脚耘笥压淞艘惶斓慕?,買了一大堆衣服,可是很多買回去后,就沒怎么穿過,成了衣柜里的陪襯了。
顧客也是一樣,從眾多產(chǎn)品中把我們的產(chǎn)品買回去了,并不代表就會(huì)去使用,因此在她家里,還有另外一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng),還有這各種各樣的品牌與我們的競(jìng)爭(zhēng),這個(gè)時(shí)候就要繼續(xù)進(jìn)攻。那到底該怎么進(jìn)攻呢?那就是在顧客夠買回去的兩天內(nèi)一定要發(fā)信息給顧客,一方面提醒顧客去使用產(chǎn)品,或者來店里繼續(xù)做療程,另一方面,通過與顧客聯(lián)系,縮短與顧客之間的距離,體現(xiàn)專業(yè)細(xì)致的服務(wù)態(tài)度。如果有些顧客比較積極的回信,則說明這個(gè)顧客很好相處,只要稍加努力,就可以建立起非常好的客情關(guān)系。
三、一周內(nèi)要進(jìn)行使用情況調(diào)查與咨詢
如果能做到上面的兩點(diǎn),我們與顧客之間有了多一層鏈接,但如果沒有后續(xù)的動(dòng)作,前面所做的可能都會(huì)白費(fèi)!因?yàn)閱螒{這兩個(gè)動(dòng)作,顧客是不會(huì)和店員產(chǎn)生更多的感情的,所以要進(jìn)一步做好服務(wù)??梢栽陬櫩唾?gòu)買一周后,繼續(xù)給顧客發(fā)個(gè)信息,關(guān)注其使用情況,尤其是使用后的感受。顧客如果一直在使用我們的產(chǎn)品,感受不錯(cuò)的話,短信會(huì)強(qiáng)化顧客的服務(wù),可以讓顧客回頭,促進(jìn)顧客介紹朋友過來。
四、要常和顧客常保持聯(lián)系,維護(hù)客情關(guān)系。
兩個(gè)人之間想要建立起比較好的關(guān)系,就要看他們接觸的頻率和質(zhì)量,顧客和店員之間的交往也是一樣。從咨詢的情況來看,平時(shí)該店與顧客的交往質(zhì)量最高的就是顧客購(gòu)買最高的的那次,再后面的時(shí)間和機(jī)會(huì)都比較少,那怎樣才能加強(qiáng)店員與顧客之間聯(lián)系頻率和質(zhì)量呢?
首先,需要店員和顧客保持聯(lián)系,可是顧客不喜歡經(jīng)常去發(fā)信息騷擾她,因此就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率,既不要太高,以免招來顧客的反感,也不能太少或者沒有。怎樣才能把握好這個(gè)度呢?一般來說,節(jié)假日是發(fā)信息的最好時(shí)機(jī),因?yàn)楣?jié)假日誰(shuí)都不會(huì)拒絕來自各方面的祝福。如果沒有節(jié)假日的時(shí)候,平均一個(gè)月左右發(fā)一次也是就差不多了,而信息的內(nèi)容,可以是一些化妝小技巧、新品訊息、皮膚保養(yǎng)、生活資訊、節(jié)日祝福等,對(duì)于這些,顧客通常是比較關(guān)注,而且不會(huì)產(chǎn)生太大的反感。
五、有新品、促銷、或?qū)焷淼曛笇?dǎo)時(shí),邀請(qǐng)老顧客來體驗(yàn)購(gòu)買
要讓老顧客再次消費(fèi),通常需要的是一個(gè)理由,這個(gè)理由有很多,可以是新品上市、也可以是促銷優(yōu)惠、更可以是導(dǎo)師到店里指導(dǎo),提供更高品質(zhì)的服務(wù)等等。而我們要做的是,在店里在有新品上市、促銷活動(dòng),或者有公司派來的導(dǎo)師來店里指導(dǎo)的時(shí)候,就一定要把握機(jī)會(huì),發(fā)信息告訴老顧客,邀請(qǐng)老顧客來店體驗(yàn)。部分關(guān)系比較好的老顧客親自打電話邀請(qǐng)其過來,千萬(wàn)不要覺得不好意思,要知道,這是讓老顧客再次消費(fèi)的黃金時(shí)刻,也是提升銷售業(yè)績(jī)非常好的時(shí)機(jī)。而相對(duì)于開發(fā)新顧客來說,邀請(qǐng)一個(gè)老顧客回來,成本也是非常低的,可能只是一個(gè)信息、一個(gè)電話的事情,小投資,大投入的事情,何樂而不為呢?