銷售中的愚蠢錯(cuò)誤有哪些
銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客,及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。那么銷售中的愚蠢錯(cuò)誤有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售中的五個(gè)愚蠢錯(cuò)誤:
銷售中的愚蠢錯(cuò)誤一、忘了自己的微笑
銷售人員走南闖北,有時(shí)是刮風(fēng)下雨、有時(shí)天寒地凍、有時(shí)烈日炎炎,還有一些人為的因素,不可避免地會(huì)帶有一些情緒,與客戶見面的時(shí)候,忘了自己的微笑。心里學(xué)上講,人與人之間的交往,前10秒鐘最關(guān)鍵,10秒中決定對(duì)方以何種態(tài)度跟你接觸,微笑是上天賜給我們重要的肢體語言,如果一開始你的肢體語言給對(duì)方的印象是:“其實(shí)我不想見到你”,你認(rèn)為對(duì)方同樣會(huì)接受你嗎?既然你給對(duì)方的感覺是這樣的,那么,大家公對(duì)公,沒什么感情可言,你認(rèn)為接下來的交談會(huì)愉快嗎?所以,不管我們?cè)谂c客戶見面前發(fā)生什么事,那是你自己的事,見了客戶,首先就要微笑,這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實(shí)在是微笑不起來,見意你到了客戶的門口,不要進(jìn)去,到洗手間先洗個(gè)臉,梳一下你的頭發(fā),把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次,這樣你就會(huì)好多了,然后踏著輕快的步伐走進(jìn)客戶的辦公室,目光注視客戶的目光,面帶微笑 。
銷售中的愚蠢錯(cuò)誤二、爭(zhēng)辯
上天給人類設(shè)計(jì)一個(gè)大腦和一張嘴,嘴巴除了吃飯外,就是表達(dá)自己的感情與想法,人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同,看法也會(huì)有差異,這是自然而然的事,就像我喜歡吃海鮮,而我的老婆卻不喜歡一樣,國(guó)為我老家靠近沿海,在江蘇那個(gè)地方,而我的老婆老家是內(nèi)地,重慶,我認(rèn)為龍蝦做出來美味可口,而我老婆卻說那龍蝦那么多爪子看起來很惡心,這個(gè)也無所謂誰的對(duì)與錯(cuò)。我們跟客戶也是一樣,講個(gè)故事,歷史上有個(gè)有名的建筑大師給某地設(shè)計(jì)市政大樓,有一天市長(zhǎng)跑過來告訴他大廳里沒有柱子,可能會(huì)塌下來,其實(shí)這是杞人憂天的事,但那個(gè)建筑大師僅說了聲好,就加了幾根柱子,過了若干年后,那位建筑大師已經(jīng)死了,人們有一天忽然發(fā)現(xiàn),那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個(gè)故事給我們很大的啟發(fā),如果當(dāng)時(shí)建筑大師給那位市長(zhǎng)說一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論,你認(rèn)為那位市長(zhǎng)大人能接受嗎?能聽得懂嗎?
所以,我們?cè)谂c客戶溝通時(shí),他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解,這是很正常的事,我想信客戶說出他們的理由時(shí)一定有他們認(rèn)為正確的道理,這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在他們的立場(chǎng)上,用事實(shí)證明給他們看,拿出你的成功的案例,讓他們?nèi)ンw驗(yàn),而不是去爭(zhēng)辯。順便說一下,人都有自尊心,你當(dāng)面否定一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí),他會(huì)盡力維護(hù)自己的想法,就算你贏得了爭(zhēng)辯,最后也會(huì)失去了定單,何必呢?
銷售中的愚蠢錯(cuò)誤三、忽略了客戶正真的需求
有一天,一老太太走進(jìn)一家水果店,問老板,“這個(gè)李子怎么樣”?老板說,又大又甜,新鮮的。老太太什么都沒買,又走到另外一家水果店問了同樣的一句話,老板還是同樣回答,老太太還是走了,就這樣,老太太看了好幾家水果店,最后還是什么都沒買,其中一個(gè)水果店的老板很納悶地問,我看你走了好幾家水果店了,您到底想買點(diǎn)什么呢?老太太回答說:“我兒媳婦懷孕了,想吃酸李子,所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。
我們很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場(chǎng)的情況。這本身是件好事,很多公司招聘銷售人員的時(shí)候,對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的,所以在跟客戶溝通的時(shí)候,大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好,如何的出色,忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好,幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是客戶與公司的中間人,很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司,卻忘了自己其實(shí)也是客戶的顧問,有時(shí)候顧客并不知道自己需要什么,正如沒有出洗衣機(jī)的時(shí)候,人們也沒有誰想到要買那洗衣機(jī),就算是同樣的產(chǎn)品,購(gòu)買的目的也會(huì)不一定,如,有的人買太陽鏡是為了耍酷,有的是不想讓人認(rèn)識(shí)自己,有人可能是眼鏡腫了想遮掩一下。所以,我們做業(yè)務(wù)的,一定要想到自己也是客戶的顧問,我們是滿足客戶需求的,不是單純的推銷產(chǎn)品。
銷售中的愚蠢錯(cuò)誤四、過于專業(yè)
我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信,認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的,我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的,這本身是好事,我現(xiàn)在所提到的是,他們這樣的自信,無形當(dāng)中也會(huì)認(rèn)為自己也是最好的,所以,無形會(huì)表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士,與客戶溝通過程中會(huì)經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語,還有一些甚至動(dòng)不動(dòng)冒出幾句外語,搞得對(duì)方不知道你在說什么,又不好意思問,感覺跟你有很大的距離。你認(rèn)為這樣溝通會(huì)愉快嗎?
還有我想強(qiáng)調(diào)的是,我們有很多新的業(yè)務(wù)人員,在找客戶的核心人物時(shí),總是被前臺(tái)或無關(guān)人員擋在外面了,前臺(tái)的接線生,天天都在接電話,各種各樣的聲音都聽過,特別是新的業(yè)務(wù)人員,一聽聲音就知道來推銷的,說著強(qiáng)裝出來的普通話,自認(rèn)為很專業(yè)的語言,一聽就知道跟大眾不一樣的,一外星球的人,其實(shí),對(duì)客戶來說,最容易接受的聲音是客戶當(dāng)?shù)氐穆曇簦钊菀捉邮苷Z言的是平時(shí)講話的語言,如果你現(xiàn)在是在南京,那你給南京客戶打電話的時(shí)候,就講南京話,前臺(tái)一般情況下不會(huì)擋你的,只是把你當(dāng)作是本公司的同事。
所以,跟客戶溝通,最好用客戶當(dāng)?shù)氐恼Z言,講客戶聽得懂的話,令可讓對(duì)方認(rèn)為自己是善良的普通人。
銷售中的愚蠢錯(cuò)誤五、多贊美客戶就能多簽單
你在喝酒的時(shí)候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交,而這一招在所有的教課書的都沒有。你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單,還有可能和客戶為一件事拍案而起,日后再打電話聯(lián)系時(shí),他竟然會(huì)說如果你方便,今天過來簽一下合同吧。
銷售中的正確銷售方法:
一、詢問法
通常在這種情況下,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對(duì)癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?
二、假設(shè)法
假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng)),現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品。
三、直接法
通過判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?,尤其是?duì)男士購(gòu)買者存在錢的問題時(shí),直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會(huì)不會(huì)是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?
四、拆散法
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。
五、平均法
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天,尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,值!
銷售中的愚蠢錯(cuò)誤有哪些
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