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優(yōu)秀市場銷售員具備哪些素質(zhì)

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優(yōu)秀市場銷售員具備哪些素質(zhì)

  市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位,現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶,維護老客戶,上門拜訪,下走市場,一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹,還可能完不成任務(wù),導(dǎo)致身心俱疲。那么優(yōu)秀市場銷售員具備哪些素質(zhì)?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  優(yōu)秀市場銷售員具備的素質(zhì)一、不要輕視每一個與業(yè)務(wù)相關(guān)的人

  我們通常忽視一些看似非客戶的人,而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如,一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車,與銷售人員溝通的主要是其中的男士,但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在一起前來的那位女士手里,這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊,原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年,為了妻子上下班方便安全,打算為妻子買一部汽車,但這位女士有很多顧慮與疑惑,于是,銷售人員主攻這位女士,打消了其各種顧慮并提供了一些建議,最終順利地達成了交易。這個案例中男士為購買者,女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看,把重點放在這位男士身上,很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關(guān),甚至看似無關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰是購買者,誰是購買影響者,誰是使用者。

  優(yōu)秀市場銷售員具備的素質(zhì)二、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

  我們都很容易接受某一方面專家的建議,對專家的話也更容易相信。所以,做一個你所銷售的產(chǎn)品的專家對促進業(yè)務(wù)非常有幫助,尤其越是銷售信息不對稱的商品,專家形象的作用越大,而銷售我們都熟悉和了解的商品,專家的作用相對就小很多,比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強的商品,即信息不對稱的商品,如藥品、高科技儀器等,成為專家顧問對促進銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌,也會增加客戶的信任度,反之,連你自己都不了解自己的產(chǎn)品,客戶怎么會放心購買呢。

  優(yōu)秀市場銷售員具備的素質(zhì)三、巧妙處理價值與價格的關(guān)系

  銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價,討價還價本是很正常的事,但什么應(yīng)對的態(tài)度就決定了主動權(quán)在誰手上與交易的結(jié)果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求,直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達成交易,因為在你降價妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心,降的越多,客戶心里越?jīng)]底,你的產(chǎn)品在其心中的價值感也在不斷降低,隨著價值感的降低,其愿意支付的價格也會不斷降低。

  正確的做法是,盡量不降低價格,而是為商品增加價值,讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的,比如強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務(wù)等,這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對于有明顯降價空間的商品而言,一點價格也不讓會使客戶很不甘心,這時可以稍微降低一點價格,讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費了很大的力氣,而降價幅度也要很小,因為,人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴,得到后才會珍惜,反之亦然。

  優(yōu)秀市場銷售員具備的素質(zhì)四、執(zhí)著

  99℃+1℃才是開水,但很多人往往是功敗垂成,在努力到80%、90%甚至99%時放棄了,其實離成功僅一步之遙,這時就是看誰能堅持到最后,誰更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時候想一想:別人這個時候也要放棄了,而你再堅持一下,就會超過別人,獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍,而在市場銷售領(lǐng)域也是如此,執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。

  優(yōu)秀市場銷售員具備的素質(zhì)五、自信

  信心是每個人都有的,也是每個人最容易失去的,對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心,還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎?當(dāng)你要去說服一個客戶前,先徹底說服自己,否則結(jié)果只能是失敗。

  優(yōu)秀市場銷售員具備的素質(zhì)六、熱情

  一個銷售人員如果沒有對工作的熱情,基本可以斷定結(jié)果100%會以失敗告終。因為市場開發(fā)不僅是單純的理性說服,更需要一種感染力,優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶,這對達成交易很有幫助。反之,沒有工作熱情,只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做,板著面孔或疲憊的樣子,這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。

  優(yōu)秀市場銷售員具備的素質(zhì)七、敏銳的嗅覺

  和客戶溝通時只從客戶表面的反應(yīng)做判斷,往往正確率很低,而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音,發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法,往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié),逆向思考的能力。

  優(yōu)秀市場銷售員具備的素質(zhì)八、不斷學(xué)習(xí)

  現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時代了,一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績就是要靠兩條腿,其實這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢,職務(wù)也很難有提升的機會。而一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí),除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識外,還必須吸取綜合的新知識、新信息,做到與時俱進。其實很多時候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識,有時往往是綜合的知識幫了你的大忙。

  優(yōu)秀市場銷售員具備的素質(zhì)九、專一的維護、溝通

  逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶,因為客戶眾多,為了節(jié)約時間通常是采取郵件群發(fā),但這樣的郵件效果卻是很差的,因為主流郵箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。

  節(jié)日時給客戶發(fā)送短消息也是如此,大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶,客戶收到這樣的短信心里也清楚,自然不會重視。現(xiàn)在很多新型手機也有了群發(fā)短信防火墻功能,會把群發(fā)短信自動當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信,如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此,設(shè)置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間,卻可以帶來意想不到的收獲。

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