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利用客戶(hù)對(duì)手進(jìn)行銷(xiāo)售的技巧有哪些

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利用客戶(hù)對(duì)手進(jìn)行銷(xiāo)售的技巧有哪些

  古代作戰(zhàn)都講究策略,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷(xiāo)售也需要講究策略。在和客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí),銷(xiāo)售人員只有熟練的掌握了各種銷(xiāo)售技巧,才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么利用客戶(hù)對(duì)手進(jìn)行銷(xiāo)售的技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿(mǎn)意,謝謝。

  利用客戶(hù)對(duì)手進(jìn)行銷(xiāo)售的五個(gè)技巧:

  利用客戶(hù)對(duì)手進(jìn)行銷(xiāo)售的技巧一、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行分析

  在互聯(lián)網(wǎng)上挖掘可用資源,打幾個(gè)電話(huà),做一些競(jìng)爭(zhēng)分析。確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們究竟在做什么,他們用什么產(chǎn)品并且要了解什么因素會(huì)影響他們的期望。

  利用客戶(hù)對(duì)手進(jìn)行銷(xiāo)售的技巧二、調(diào)查潛在客戶(hù)的情況

  將你了解到的所有關(guān)于潛在客戶(hù)的東西進(jìn)行匯總,包括他們?cè)谀銖氖碌膶?zhuān)業(yè)領(lǐng)域的需求以及影響客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的潛在財(cái)務(wù)影響。

  利用客戶(hù)對(duì)手進(jìn)行銷(xiāo)售的技巧三、創(chuàng)建一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)分析

  創(chuàng)建一個(gè)文件在財(cái)務(wù)方面描述潛在客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)潛在客戶(hù)構(gòu)成的威脅,現(xiàn)在他們有你的潛在客戶(hù)缺少的東西。不要試圖在這個(gè)文件中銷(xiāo)售產(chǎn)品。

  利用客戶(hù)對(duì)手進(jìn)行銷(xiāo)售的技巧四、創(chuàng)建一個(gè)補(bǔ)償物

  發(fā)送廣告牌內(nèi)容的掃描件給潛在客戶(hù)的聯(lián)系人。假設(shè)你已經(jīng)準(zhǔn)備好一份他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)分析報(bào)告,你要他們?cè)试S你將你的發(fā)現(xiàn)展示給它們的決策者,你給他們一個(gè)副本作為交換。

  利用客戶(hù)對(duì)手進(jìn)行銷(xiāo)售的技巧五、創(chuàng)建一個(gè)演示文稿

  如果他們同意了,創(chuàng)建一個(gè)演示文稿來(lái)講述你調(diào)查的結(jié)果,然后談?wù)摓槭裁茨闾峁┑臇|西能夠比他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的東西做得更好。

  管理客戶(hù)關(guān)系的方法:

  一、周全的客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)

  不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力,也是不可能記住您客戶(hù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)的,所以有一個(gè)客戶(hù)的資料庫(kù)是必須的,也是你工作開(kāi)始的第一步。可能有人一看到要?jiǎng)?chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù),頭就大了??蓪?shí)際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)并沒(méi)有多難,最簡(jiǎn)單的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)就是您手機(jī)的通訊錄,但在這里我并不推薦您把手機(jī)通訊錄做為您的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù),因?yàn)樗?jiǎn)單了,不能輸入您需要的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)資料,不能滿(mǎn)足日常工作需要。如果您樂(lè)意,可以到網(wǎng)上搜索一下,有很多類(lèi)似客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的軟件可用。

  二、將客戶(hù)分組

  客戶(hù)價(jià)值的高低又該如何衡量呢?我如何來(lái)分配我的客戶(hù)維護(hù)時(shí)間呢?這就利用到了肯為旎免費(fèi)辦公平臺(tái)的通訊錄分組功能,您可以按照您的需求隨意并無(wú)限制地進(jìn)行分組,比如,您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶(hù)、普通用戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)等等。

  在通訊錄數(shù)據(jù)庫(kù)中將忠誠(chéng)的、能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù)按照您的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行分組,然后用不同的策略予以特別對(duì)待,或根據(jù)利潤(rùn)大小來(lái)分配工作時(shí)間,贏得更多的商業(yè)利潤(rùn)。

  不同的行業(yè),衡量的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。比如金融行業(yè),看客戶(hù)是不是購(gòu)買(mǎi)了很多不同的理財(cái)產(chǎn)品,他是否有很多的貸款,銀行從他身上賺的錢(qián)多少,以此來(lái)評(píng)判客戶(hù)價(jià)值的高低。

  您也可以仔細(xì)觀(guān)察客戶(hù)的需求和習(xí)慣,并詳細(xì)地記錄下來(lái),這些記錄就是以后的客戶(hù)服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費(fèi)不多,效果卻非常好,往往能獲得客戶(hù)很高的評(píng)價(jià)。

  三、客戶(hù)維護(hù)的二八理論

  人的生命是有限的,時(shí)間更是寶貴的,如何平衡時(shí)間成本與利潤(rùn)呢?也許二八理論能給您一些啟示,并結(jié)合本平臺(tái)的分組功能以最大化您的時(shí)間。

  在很多行業(yè),20%的最有價(jià)值的客戶(hù)能給企業(yè)帶來(lái)80%的利潤(rùn)。相反,很多客戶(hù)對(duì)企業(yè)的價(jià)值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作,或許要付出不小的代價(jià),但卻是值得的。另外,80%的客戶(hù)中有20%的顧客是在浪費(fèi)企業(yè)的資源,對(duì)于他們,企業(yè)有必要果斷地放棄;對(duì)于剩下的60%的客戶(hù)是不虧不賺的,但能維護(hù)企業(yè)規(guī)模,企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征,他們?yōu)槭裁磿?huì)忠誠(chéng)這個(gè)品牌,該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠(chéng),來(lái)產(chǎn)生企業(yè)的利潤(rùn)。

  有一種想法是“把所有不忠誠(chéng)的客戶(hù)變成忠誠(chéng)”,這樣做沒(méi)有太大的意義。有些客戶(hù)縱然變成了忠誠(chéng)客戶(hù),企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢(qián)。因?yàn)樗麄冎豢粗仄髽I(yè)不斷地降價(jià)和促銷(xiāo),這種忠誠(chéng)不能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。當(dāng)然,對(duì)于那些有潛力的、高價(jià)值的客戶(hù),則要提高他們的忠誠(chéng)度,使他們成為忠誠(chéng)又有高價(jià)值的20%的一分子。

  四、客戶(hù)維護(hù)成敗分析

  對(duì)于流失的客戶(hù),首先要找到問(wèn)題的癥結(jié)所在:客戶(hù)為什么會(huì)流失?哪一類(lèi)的客戶(hù)在流失?是什么時(shí)候流失的?要把更多的工作重點(diǎn)放在癥結(jié)所在,而不是放在流失的客戶(hù)身上。之后,根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題深度挖掘,對(duì)癥下藥。譬如某某銷(xiāo)售經(jīng)理,發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)他們的服務(wù)不滿(mǎn)意,訂單下滑。調(diào)查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和審批手續(xù),客戶(hù)嫌麻煩,而且覺(jué)得他們花費(fèi)了太多的時(shí)間,更重要的是認(rèn)為合作伙伴不再重視自己了,所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題后,公司及時(shí)改變處理方式,以便重新樹(shù)立在顧客心目中的品牌形象。

  五、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪(fǎng)客戶(hù)

  發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶(hù)發(fā)短信或者E-MAIL問(wèn)候。時(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)感情,千萬(wàn)不要讓客戶(hù)以為您忘記他或她了,畢竟這是中國(guó)的傳統(tǒng)!

  部分用戶(hù)可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時(shí)間內(nèi)打電話(huà)問(wèn)候;比較重要的客戶(hù)要上門(mén)拜訪(fǎng)、交流,并帶上公司的小禮品,關(guān)鍵時(shí)機(jī)宴請(qǐng)重要的客戶(hù);及時(shí)在您的客戶(hù)資料庫(kù)中添加客戶(hù)尤其是大客戶(hù)的生日和家庭住址,畢竟重要客戶(hù)占了您大部分的銷(xiāo)售額,引起足夠的重視是沒(méi)錯(cuò)的?;卦L(fǎng)客戶(hù)時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)隨時(shí)了解客戶(hù)使用產(chǎn)品的情況;了解客戶(hù)近期有無(wú)新的需求,以便發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì);向客戶(hù)宣傳、推介新產(chǎn)品,創(chuàng)造再銷(xiāo)售。

  另外,注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性,這是面見(jiàn)客戶(hù)時(shí)必須的,即提高了自己的形象,也是尊重客戶(hù)的表現(xiàn)。

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