銷售提問(wèn)的思考過(guò)程是什么

　　提問(wèn)是很重要的。沒(méi)有好的提問(wèn)，你只能在問(wèn)題的外圍轉(zhuǎn)悠，永遠(yuǎn)不會(huì)觸及核心，談何達(dá)成銷售目標(biāo)!那么銷售提問(wèn)的思考過(guò)程是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售提問(wèn)的四個(gè)思考過(guò)程：

　　銷售提問(wèn)的思考過(guò)程一、界定問(wèn)題

　　這是解決問(wèn)題的第一步，核心是問(wèn)題的本質(zhì)，而不是問(wèn)題的表象。如效率低或許是問(wèn)題，但也可能是流程繁瑣、士氣低、缺乏培訓(xùn)或激勵(lì)不足的表象。“抓錯(cuò)藥方”的最普遍的原因是沒(méi)有正確地界定“病癥”。有專家指出：“如果問(wèn)題表述得準(zhǔn)確，就等于已經(jīng)解決了一半”。

　　銷售提問(wèn)的思考過(guò)程二、探明需求

　　營(yíng)銷的根本著眼點(diǎn)是需求，但如果你對(duì)客戶說(shuō)“提高你的競(jìng)標(biāo)成功率，做一份制勝的企劃書吧，或者激勵(lì)你的員工、培訓(xùn)你的員工吧”，行嗎?當(dāng)然不行了?？蛻粜枰鉀Q問(wèn)題，不是制造新問(wèn)題，客戶要的得到有效的執(zhí)行方法，這才是客戶此時(shí)的真正需求。

　　銷售提問(wèn)的思考過(guò)程三、得到資源

　　敢于問(wèn)，善于問(wèn)。常言道，會(huì)哭的孩子有奶吃。如果你不提出問(wèn)題，公司會(huì)以為你不需要這些支持;也不知道你需要什么樣的支持。

　　對(duì)于市場(chǎng)的問(wèn)題，先要進(jìn)行資料的收集和整理，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行假設(shè)，然后進(jìn)行分析，再進(jìn)行驗(yàn)證，最后得出結(jié)論。只有這樣，才是令人信服的，才能夠提出更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯?wèn)題，也是科學(xué)的解決問(wèn)題的辦法。

　　銷售提問(wèn)的思考過(guò)程四、獲得認(rèn)同

　　認(rèn)同源于相互的信任和共同的目標(biāo)。提問(wèn)題就是為了消除溝通的障礙，找到問(wèn)題的本質(zhì)和解決辦法。市場(chǎng)總會(huì)存在這樣那樣的問(wèn)題，沒(méi)有問(wèn)題的市場(chǎng)是不存在的，但我們要怎么去闡釋這些問(wèn)題?要從哪里入手來(lái)解決這些問(wèn)題就很有技巧了。

　　一是要進(jìn)行問(wèn)題的歸類;二是要符合邏輯。問(wèn)題的歸類，是要從哪幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)，比如：客戶嫌我們的產(chǎn)品貴，不進(jìn)貨，怎么辦?如果你對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：降價(jià)吧，否則產(chǎn)品賣不動(dòng)了，顯然是沒(méi)有分析問(wèn)題。可以這樣考慮：產(chǎn)品本身(品牌)看;與競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)比來(lái)看;從消費(fèi)者和終端、利潤(rùn)來(lái)看，甚至是銷售促進(jìn)的層面來(lái)分析?？蛻粽嬲P(guān)心的不一定是價(jià)格高，其實(shí)經(jīng)過(guò)分析我們知道，很多終端店是因?yàn)榕沦u不出去才不進(jìn)貨的。二是符合邏輯，就是你的假設(shè)要得到論證，而不是跳過(guò)這個(gè)步驟，直接把假設(shè)當(dāng)作結(jié)論，要絕對(duì)記住“不能作為解決對(duì)策的”就不算是結(jié)論。

　　所以，當(dāng)公司領(lǐng)導(dǎo)追問(wèn)：“有何證據(jù)?”“你是基于什么分析而說(shuō)的?”“為什么會(huì)有這個(gè)結(jié)論?”之時(shí)，你就成竹在胸;同時(shí)你也得到了資源、最終也獲得了認(rèn)同。這樣，你覺(jué)得達(dá)成銷售目標(biāo)還會(huì)很難嗎?

　　銷售提問(wèn)探明需求的技巧：

　　一、狀況詢問(wèn)法

　　日常生活中，狀況詢問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱為狀況詢問(wèn)法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問(wèn)，當(dāng)然詢問(wèn)的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

　　狀況詢問(wèn)的目的是經(jīng)由詢問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　二、問(wèn)題詢問(wèn)法

　　問(wèn)題詢問(wèn)法就是，在你得到客戶狀況詢問(wèn)的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問(wèn)。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問(wèn))

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問(wèn))

　　“是的，買了十來(lái)年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢問(wèn))

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢問(wèn)，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問(wèn)法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問(wèn)方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問(wèn)方法就叫暗示詢問(wèn)法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問(wèn)法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問(wèn)法”、“問(wèn)題詢問(wèn)法”、“暗示詢問(wèn)法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問(wèn)方法，客戶經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶說(shuō)出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。