企業(yè)如何才能加強(qiáng)與客戶的關(guān)系

　　在這個(gè)產(chǎn)能過剩的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，想要在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，只有贏得更多客戶的青睞，讓更多的客戶忠誠(chéng)于自己的品牌。那么企業(yè)如何才能加強(qiáng)與客戶的關(guān)系呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　企業(yè)加強(qiáng)與客戶關(guān)系的四個(gè)方法：

　　企業(yè)加強(qiáng)與客戶關(guān)系的方法一、 借助CRM提高客戶滿意度

　　在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，誰(shuí)能提供更好的服務(wù)，誰(shuí)便能更好地贏得客戶的滿意度。企業(yè)創(chuàng)建之初，客戶數(shù)量少，想要做好售后服務(wù)相對(duì)比較簡(jiǎn)單。隨著企業(yè)的發(fā)展，客戶數(shù)量越來(lái)越多，客戶信息量呈爆炸式的增長(zhǎng)，想要做好售后服務(wù)就沒那么簡(jiǎn)單。這時(shí)，借助信息化管理手段幫助企業(yè)提升售后服務(wù)管理水平是很好的選擇。

　　這里，介紹知客CRM作為一個(gè)參考，知客CRM除了具有客戶關(guān)系管理功能外，還增加了售后服務(wù)功能。方便銷售人員記住客戶的重要日子，系統(tǒng)還具有提醒的功能，在特殊的日子里，提醒銷售人員對(duì)客戶做一個(gè)關(guān)懷。同時(shí)，設(shè)置客戶回訪頻率，定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，提高客戶滿意度，從而提升客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

　　企業(yè)加強(qiáng)與客戶關(guān)系的方法二、嵌入客戶的利益鏈條

　　每個(gè)企業(yè)都想要做大客戶，維護(hù)大客戶的穩(wěn)定，然而，大客戶也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手垂涎的對(duì)象。所以，時(shí)常會(huì)碰到這樣一種現(xiàn)象：這個(gè)大客戶今天跟你還稱兄道弟的，明天卻變成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。其中，原因有多種，但最主要的原因還是你在客戶的心目中的地位不是不可替代的，而是隨著可以變同類產(chǎn)品替代的。所以，想要與大客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系，而不被輕易替代，就要想辦法嵌入到客戶的利益鏈條中。

　　如某醫(yī)療器械企業(yè)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)一直不穩(wěn)定，后來(lái)，該企業(yè)做了一個(gè)全面的市場(chǎng)調(diào)查。發(fā)現(xiàn)這樣的一個(gè)規(guī)律：那些規(guī)模小的醫(yī)院，在接到重病患者時(shí)，由于沒有相應(yīng)的檢測(cè)儀器，又想留住這樣的客戶。所以，常常低聲下氣去求那些大醫(yī)院，幫他們做相應(yīng)的檢測(cè)，然而大醫(yī)院對(duì)這些“小事”壓根就不在乎。所以，小醫(yī)院不得不因此丟到這種類型的大客戶。

　　于是，該醫(yī)療器械公司就想我何不購(gòu)買一套相應(yīng)的檢測(cè)儀器，專門幫這些小企業(yè)做檢測(cè)。這樣，這些小醫(yī)院再也不用“拿自己熱屁股去貼人家的冷板凳”，企業(yè)自身又增加了一個(gè)服務(wù)渠道。如今，這家醫(yī)療器械公司已經(jīng)在這塊業(yè)務(wù)上嘗到了不少甜頭，而且跟這些醫(yī)院客戶都維持著良好的合作關(guān)系。而這些醫(yī)院通過與這家醫(yī)療器械公司，不僅可以很好的留住醫(yī)院重要的客戶，而且可以節(jié)省醫(yī)療設(shè)備場(chǎng)地、管理醫(yī)療設(shè)備的人員以及懂得醫(yī)療設(shè)備檢測(cè)的人員等相關(guān)方面的支出。

　　企業(yè)加強(qiáng)與客戶關(guān)系的方法三、兩點(diǎn)之間最長(zhǎng)的距離是“直線”

　　兩點(diǎn)之間最短的距離是直線，這是一條大家公認(rèn)的公理。然而，這條公理并不是適用在任何地方。在營(yíng)銷的世界里，尤其是在銷售價(jià)值比較高的商品中，“赤裸裸”的銷售方式，往往會(huì)使結(jié)果適得其反。

　　任何人購(gòu)買東西都是為了解決某些問題，只是有些問題比較突出，有些問題比較不那么突出而已。找到了客戶所要解決的問題，再銷售產(chǎn)品，那就是水到渠成。所以，在銷售商品的時(shí)候應(yīng)該懂得用婉轉(zhuǎn)的方式，先獲得客戶的認(rèn)可，再銷售你的商品。

　　企業(yè)加強(qiáng)與客戶關(guān)系的方法四、先益后利，而非先利后益

　　企業(yè)與客戶是原本完全沒有關(guān)系的一對(duì)組合，由于某種利益關(guān)系而成為有關(guān)系的組合，這種關(guān)系是建立在一定的利益之上?？陀^上來(lái)說，這對(duì)關(guān)系中獲利者是企業(yè)，這樣就導(dǎo)致客戶購(gòu)買商品時(shí)會(huì)不那么情愿，從而加強(qiáng)雙方合作的難度。相反，如果企業(yè)與客戶的接洽過程中不是一味去闡述自己產(chǎn)品是如何如何好，而是先幫助客戶找出問題所在，然后針對(duì)問題，找出產(chǎn)品中能幫助客戶解決這些問題的功能。這樣，客戶就會(huì)認(rèn)為，你是真心實(shí)意想要幫他解決問題，這樣雙方的合作就容易達(dá)成。

　　企業(yè)管理客戶關(guān)系的方法：

　　一、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)

　　不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)的，所以有一個(gè)客戶的資料庫(kù)是必須的，也是你工作開始的第一步?？赡苡腥艘豢吹揭?jiǎng)?chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)，頭就大了?？蓪?shí)際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)并沒有多難，最簡(jiǎn)單的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就是您手機(jī)的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機(jī)通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，因?yàn)樗?jiǎn)單了，不能輸入您需要的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的軟件可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價(jià)值的高低又該如何衡量呢?我如何來(lái)分配我的客戶維護(hù)時(shí)間呢?這就利用到了肯為旎免費(fèi)辦公平臺(tái)的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無(wú)限制地進(jìn)行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團(tuán)客戶等等。

　　在通訊錄數(shù)據(jù)庫(kù)中將忠誠(chéng)的、能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶按照您的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行分組，然后用不同的策略予以特別對(duì)待，或根據(jù)利潤(rùn)大小來(lái)分配工作時(shí)間，贏得更多的商業(yè)利潤(rùn)。

　　不同的行業(yè)，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購(gòu)買了很多不同的理財(cái)產(chǎn)品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來(lái)評(píng)判客戶價(jià)值的高低。

　　您也可以仔細(xì)觀察客戶的需求和習(xí)慣，并詳細(xì)地記錄下來(lái)，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費(fèi)不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評(píng)價(jià)。

　　三、客戶維護(hù)的二八理論

　　人的生命是有限的，時(shí)間更是寶貴的，如何平衡時(shí)間成本與利潤(rùn)呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺(tái)的分組功能以最大化您的時(shí)間。

　　在很多行業(yè)，20%的最有價(jià)值的客戶能給企業(yè)帶來(lái)80%的利潤(rùn)。相反，很多客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價(jià)，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費(fèi)企業(yè)的資源，對(duì)于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對(duì)于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護(hù)企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿?huì)忠誠(chéng)這個(gè)品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠(chéng)，來(lái)產(chǎn)生企業(yè)的利潤(rùn)。

　　有一種想法是“把所有不忠誠(chéng)的客戶變成忠誠(chéng)”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠(chéng)客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因?yàn)樗麄冎豢粗仄髽I(yè)不斷地降價(jià)和促銷，這種忠誠(chéng)不能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。當(dāng)然，對(duì)于那些有潛力的、高價(jià)值的客戶，則要提高他們的忠誠(chéng)度，使他們成為忠誠(chéng)又有高價(jià)值的20%的一分子。

　　四、客戶維護(hù)成敗分析

　　對(duì)于流失的客戶，首先要找到問題的癥結(jié)所在：客戶為什么會(huì)流失?哪一類的客戶在流失?是什么時(shí)候流失的?要把更多的工作重點(diǎn)放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題深度挖掘，對(duì)癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費(fèi)了太多的時(shí)間，更重要的是認(rèn)為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問題后，公司及時(shí)改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶

　　發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問候。時(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，千萬(wàn)不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國(guó)的傳統(tǒng)!

　　部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時(shí)間內(nèi)打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時(shí)機(jī)宴請(qǐng)重要的客戶;及時(shí)在您的客戶資料庫(kù)中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯(cuò)的?；卦L客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)隨時(shí)了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無(wú)新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì);向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性，這是面見客戶時(shí)必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。