孫子兵法中的銷售妙計(jì)有哪些
孫子兵法中的銷售妙計(jì)有哪些
《孫子兵法》匯編了孫子對軍事成功的戰(zhàn)略思考。他問道，“如果你能夠通過秘密行動(dòng)和詭道勝利，為什么要摧毀?”這在我聽起來是非常好的銷售策略。那么孫子兵法中的銷售妙計(jì)有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
孫子兵法中的三個(gè)銷售妙計(jì)：
孫子兵法中的銷售妙計(jì)一、了解你的市場。
孫子的兵法適用于業(yè)務(wù)中的一個(gè)重要部分——了解你的市場。“知識(shí)的獲取不能寄希望于鬼神，但是必須從了解敵人情況的人那里了解情況。”
如果你還沒有做到這一點(diǎn)，你就應(yīng)該去了解你的市場里還有哪些競爭對手，竭盡全力了解他們面臨的挑戰(zhàn)。市場問題包括一家公司的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、新技術(shù)、監(jiān)管環(huán)境上的變化等。你幾乎肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)削減成本和尋找替代能源會(huì)是重要的問題。無論當(dāng)前的問題是什么，你都需要進(jìn)行了解。因?yàn)檫@些問題和你的目標(biāo)客戶相關(guān)，所以你應(yīng)該圍繞著這些問題去構(gòu)建你的解決方案。
孫子兵法中的銷售妙計(jì)二、了解他們的戰(zhàn)略計(jì)劃
孫子寫道，“最好的方法是進(jìn)攻另一邊的戰(zhàn)略……”另一個(gè)發(fā)現(xiàn)潛在客戶關(guān)注點(diǎn)的方法是通過該公司的戰(zhàn)略計(jì)劃。我推薦這種方法，但是仍然對這種方法有相當(dāng)大的保留。一名新的CEO通常會(huì)更新或者改寫公司的戰(zhàn)略計(jì)劃，以確保建立新的領(lǐng)導(dǎo)體系。所以如果他們執(zhí)掌公司的時(shí)間不到五年，而戰(zhàn)略計(jì)劃的時(shí)間已經(jīng)超過了兩年的話，戰(zhàn)略計(jì)劃就是你進(jìn)行研究的好資源。
但是如果這位CEO的計(jì)劃在過去兩年里都沒有發(fā)生改變，那么它就有可能毫無價(jià)值。商業(yè)世界的變化如此之快，任何還在固守兩年前描繪的藍(lán)圖的企業(yè)都無可救藥地過時(shí)了。不過，當(dāng)前的戰(zhàn)略計(jì)劃，無論是最近編寫還是修訂的，都能夠給你提供一些有價(jià)值的線索，幫助你了解目標(biāo)客戶。它會(huì)告訴你對于這位CEO來說，什么是重要的，這家公司的錢將會(huì)投向什么方向。它能夠非常好地幫助你發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)需要解決的最大的問題是什么。
孫子兵法中的銷售妙計(jì)三、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題和目前的行動(dòng)
“深入調(diào)查實(shí)際情況，秘密地等待著他們放松的時(shí)刻。”這是比較籠統(tǒng)的建議。目前的商業(yè)問題和行動(dòng)是掌握目標(biāo)客戶面臨最大問題的最佳資源。什么是目標(biāo)客戶最擔(dān)心、最憂慮的問題?了解這個(gè)答案的方法是讓客戶公司內(nèi)部某個(gè)可以告訴你答案的人給你信息。如果你在跟蹤一個(gè)沒有內(nèi)部聯(lián)系人的目標(biāo)客戶，那么你也許應(yīng)該重新考慮這一選擇。
銷售中的實(shí)用技巧：
一、贊美法
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
二、討好法
聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包!
三、化小法
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購買××產(chǎn)品的。
四、例證法
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如：某某先生，××人××時(shí)間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價(jià)，對他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?
五、得失法
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。