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房地產(chǎn)中的詢(xún)盤(pán)人有哪些

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  隨著房地產(chǎn)價(jià)格的蓬勃發(fā)展,一些高瞻遠(yuǎn)矚的房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟并從中得益。那么房地產(chǎn)中的詢(xún)盤(pán)人有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿(mǎn)意,謝謝。

  房地產(chǎn)中的六種詢(xún)盤(pán)人:

  房地產(chǎn)中的詢(xún)盤(pán)人1、尋找賣(mài)家型

  這種類(lèi)型的詢(xún)盤(pán)人,正在尋找你所提供的產(chǎn)品(或類(lèi)似的產(chǎn)品),他們正在執(zhí)行著采購(gòu)計(jì)劃。他們也在為完成采購(gòu)任務(wù)而奔忙。他的詢(xún)盤(pán)最大的特點(diǎn)是:目標(biāo)明確(例如,有品名、要貨數(shù)量、交貨條款等),信息全面(例如,有公司名稱(chēng)、地址、電話(huà)、傳真、聯(lián)系人等),詢(xún)問(wèn)專(zhuān)業(yè),問(wèn)題詳盡。你的及時(shí)回復(fù)無(wú)疑是雪里送炭。對(duì)于這類(lèi)詢(xún)盤(pán)要高度關(guān)注,及時(shí)、準(zhǔn)確、全面、專(zhuān)業(yè)的答復(fù)和有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)盤(pán)是達(dá)成交易的關(guān)鍵。

  房地產(chǎn)中的詢(xún)盤(pán)人2、準(zhǔn)備入市型

  這種類(lèi)型的詢(xún)盤(pán)人,也許他在他所在的國(guó)家已經(jīng)有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),但對(duì)你的產(chǎn)品還不夠了解;也許他的客戶(hù)已經(jīng)到他這里詢(xún)盤(pán);也許他已經(jīng)知道通過(guò)進(jìn)口你所提供的產(chǎn)品,可以獲得較好的利潤(rùn)……??偠灾麄円呀?jīng)準(zhǔn)備和你做生意,但還許多具體問(wèn)題還須解決。他們是新手。在這類(lèi)人的詢(xún)盤(pán)中,一般信息比較全面(例如,有公司名稱(chēng)、地址、電話(huà)、傳真、聯(lián)系人等)。但你從所提問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)化程度,可以對(duì)其做出判斷。這類(lèi)客戶(hù)是你的潛在客戶(hù),他們需要你的培育。耐心、專(zhuān)業(yè)的回答和恰當(dāng)?shù)馗?,有利于不斷培養(yǎng)他對(duì)你的信任,不斷增強(qiáng)他和你做生意的信心。

  房地產(chǎn)中的詢(xún)盤(pán)人3、無(wú)事生非型

  現(xiàn)在有很多在線交易市場(chǎng)或其他的貿(mào)易平臺(tái),為了便于用戶(hù)查詢(xún),他們都提供了一種組合查詢(xún)的功能。用戶(hù)使用這種功能,只要在他感興趣的產(chǎn)品后點(diǎn)擊選上,就可以給供方發(fā)去標(biāo)準(zhǔn)格式的詢(xún)盤(pán)郵件。這雖然是個(gè)好辦法,但給一些無(wú)事生非者也提供了方便,他們毫不費(fèi)力地選擇后,你就可以收到他的一個(gè)很象樣的詢(xún)盤(pán)。這時(shí),你是倍加關(guān)注,實(shí)際對(duì)方毫無(wú)興趣。對(duì)于這樣的詢(xún)盤(pán)(一般在郵件格式中都有說(shuō)明它是來(lái)自什么網(wǎng)站),撰寫(xiě)一封通用格式的電子郵件,表達(dá)你非常希望和他建立業(yè)務(wù)關(guān)系,并請(qǐng)他們更多地介紹他們自己的信息。將這樣的郵件發(fā)給對(duì)方,就會(huì)將這類(lèi)人過(guò)濾出去,因?yàn)樗麄兌嗖粫?huì)回復(fù)你。

  房地產(chǎn)中的詢(xún)盤(pán)人4、信息收集型

  他們是技術(shù)人員,他們現(xiàn)在正要開(kāi)發(fā)或仿造和你的產(chǎn)品相同或相似的產(chǎn)品,他們需要了解市場(chǎng)、了解產(chǎn)品、得到更多的同行信息。十分專(zhuān)業(yè)是這類(lèi)人的詢(xún)盤(pán)的特點(diǎn)。也許和他們交流一、兩個(gè)次,他們就會(huì)匯來(lái)購(gòu)樣品款。但是,他們永遠(yuǎn)不會(huì)成為你的客戶(hù),相反他們有可能成為你在他們國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?;貜?fù)這類(lèi)人的郵件要把握專(zhuān)業(yè)的尺度,超出銷(xiāo)售的話(huà)題,要設(shè)法有禮貌地拒絕。

  房地產(chǎn)中的詢(xún)盤(pán)人5、竊取情報(bào)型

  他是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他是你的敵人,他們是有備而來(lái)。他利用互聯(lián)*點(diǎn),裝扮成外國(guó)客戶(hù)來(lái)刺探你的價(jià)格、交易條款等信息,從而制定出他們更有競(jìng)爭(zhēng)的策略。這是最難回復(fù)的郵件。他可以偽裝成就要給你下訂單的樣子,你不得不告訴他你的信息。這種類(lèi)型人,除了有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的人用技術(shù)手段鑒別外,多是通過(guò)多次往復(fù)的交流,主觀地甄別出來(lái)。

  銷(xiāo)售中詢(xún)問(wèn)探尋需求的方法

  一、狀況詢(xún)問(wèn)法

  日常生活中,狀況詢(xún)問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)法。銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行狀況詢(xún)問(wèn),當(dāng)然詢(xún)問(wèn)的是和自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如,“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

  狀況詢(xún)問(wèn)的目的是經(jīng)由詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

  二、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法

  問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法就是,在你得到客戶(hù)狀況詢(xún)問(wèn)的回答后,為了探求客戶(hù)的不平、不滿(mǎn)、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題,也就是探求客戶(hù)潛在需求的詢(xún)

  問(wèn)。例如:

  “你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢(xún)問(wèn))

  “火車(chē)站附近。”

  “是不是自己的房子”(狀況詢(xún)問(wèn))

  “是的,買(mǎi)了十來(lái)年了,為了工作方便。”

  “現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢(xún)問(wèn))

  “恩,現(xiàn)在那地方太喧嘩了,馬路上到處都擠滿(mǎn)了人,走都走不動(dòng),實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子,我們可以看出,經(jīng)由問(wèn)題詢(xún)問(wèn),能使銷(xiāo)售人員探求出客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方,知道客戶(hù)有不滿(mǎn)之處,銷(xiāo)售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求了。

  三、暗示詢(xún)問(wèn)法

  你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求后,可以用暗示的詢(xún)問(wèn)方法,提出對(duì)客戶(hù)不平不滿(mǎn)的解決方法。這種詢(xún)問(wèn)方法就叫暗示詢(xún)問(wèn)法。例如:“火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢(xún)問(wèn)法)

  “早就想在這里居住了,只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷(xiāo)售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢(xún)問(wèn)法”、“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法”、“暗示詢(xún)問(wèn)法”的技巧。銷(xiāo)售人員若能熟練地交互使用以上三種詢(xún)問(wèn)方法,客戶(hù)經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒,潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶(hù)說(shuō)出潛在需求后,銷(xiāo)售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧,來(lái)證明自己能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求了。

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