怎樣才能讓客戶不斤斤計(jì)較
怎樣才能讓客戶不斤斤計(jì)較
不論是賣(mài)產(chǎn)品的三流銷(xiāo)售,還是賣(mài)概念的一流銷(xiāo)售,最終都得老老實(shí)實(shí)地回到與客戶討價(jià)還價(jià)的階段。在此之前,是銷(xiāo)售拿產(chǎn)品的價(jià)值說(shuō)事,而現(xiàn)在起就是客戶拿產(chǎn)品的價(jià)格說(shuō)事了。那么怎樣才能讓客戶不斤斤計(jì)較呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
讓客戶不斤斤計(jì)較的兩個(gè)方法:
讓客戶不斤斤計(jì)較的方法一、提供方案轉(zhuǎn)移注意力
給客戶三種選擇方案,而不是只有一種。如果只提供一種方案,客戶就會(huì)本能地想著還價(jià)。而如果從低到高給出三種方案的報(bào)價(jià),客戶的注意力便會(huì)從“我要還價(jià)”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上??蛻魰?huì)開(kāi)始思考,“第三種方案價(jià)格太高,第一種提供的價(jià)值又不夠充足,還是第二種最合適”。
讓客戶不斤斤計(jì)較的方法二、多重報(bào)價(jià)
不過(guò),多重報(bào)價(jià)的方法并非萬(wàn)無(wú)一失??蛻艨赡軙?huì)要求用最低的報(bào)價(jià)買(mǎi)最高報(bào)價(jià)的方案,并且誘使你分項(xiàng)列出每一項(xiàng)的單價(jià)。千萬(wàn)不要這樣!這樣就給了客戶逐項(xiàng)還價(jià)的機(jī)會(huì)。
另外,客戶也可能要求你把第二種方案的價(jià)格下調(diào)。這種情況下,你要學(xué)會(huì)交換。要么從方案中去掉一些對(duì)客戶來(lái)說(shuō)不太重要的項(xiàng)目;要么讓客戶提供一些對(duì)你有用的東西作為交換,比如將你介紹給公司的其他部門(mén)。不管怎樣,談判的原則是:除非有得交換,不然不輕易降價(jià)。
其實(shí),降價(jià)反而會(huì)讓客戶不悅。如果輕易地降低價(jià)格,會(huì)讓客戶覺(jué)得你的報(bào)價(jià)有很大的水分,減少對(duì)你的信任與尊重。而如果采用交換的方式,你既不會(huì)損失自己的利益,又會(huì)讓客戶更相信你。
在戴特邁爾看來(lái),多重報(bào)價(jià)最大的好處,就在于將銷(xiāo)售與客戶從對(duì)立的兩方轉(zhuǎn)化到同一陣營(yíng)中來(lái)。當(dāng)你提供多重選擇方案時(shí),客戶感覺(jué)到自己是在主動(dòng)地做選擇,而不是被動(dòng)地與你展開(kāi)價(jià)格拉鋸戰(zhàn),因此談判起來(lái)就會(huì)更合作。戴特邁爾說(shuō),這個(gè)方法,他屢試不爽。
贊美客戶的方法:
1、拿一些具體明確的事情來(lái)贊揚(yáng)
如果在贊揚(yáng)客戶時(shí),銷(xiāo)售員能夠有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情,而不是空泛、含混地贊美,那往往可以獲得客戶的認(rèn)可并坦然接受。因此,會(huì)贊美的推銷(xiāo)往往會(huì)注意細(xì)節(jié)的描述,而避免空發(fā)議論。
2、找出客戶異于他人的地方來(lái)贊揚(yáng)
鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)里便講述過(guò)這樣一件事:卡耐基去郵局寄信。在他等待的時(shí)候,他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩,服務(wù)質(zhì)量非常差勁,因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到辦事員為他稱(chēng)信件重量時(shí),卡耐基對(duì)他稱(chēng)贊道:“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽(tīng)了卡耐基的贊揚(yáng),辦事員臉上露出了微笑,接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)。自那以后,卡耐基每次光臨這家郵局,這位辦事員都笑臉相迎。
從上面可以看到,每個(gè)人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此,如果你在贊揚(yáng)客戶時(shí),如果能順應(yīng)這種心理,去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn),以此來(lái)贊揚(yáng),一定會(huì)取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客戶的亮點(diǎn)
贊美是說(shuō)給人聽(tīng)的,一定要與人掛上鉤,要善于把一些亮點(diǎn)跟客戶聯(lián)系到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車(chē),如果你輕輕地摸著車(chē)子連聲說(shuō):“好車(chē)!好車(chē)!真漂亮!”這仍然起不到贊美客戶的作用,因?yàn)檐?chē)子再漂亮,那也是生產(chǎn)廠家的功勞,和車(chē)主有什么關(guān)系呢?如果你這樣說(shuō):“這車(chē)保養(yǎng)得真好!”那效果就完全不同了。
4、贊美要說(shuō)到客戶心里
如果你的贊美正合客戶的心意,會(huì)加倍成就他自信的感覺(jué),這的確是感化人的有效方法。也就是說(shuō),如果話能說(shuō)到客戶心里,說(shuō)出他的心聲,作用更大。