電話銷售如何成功
電話銷售技巧,是一門語言藝術(shù);很多人在銷售過程中,總會發(fā)現(xiàn)一些問題,我說好多話,說的口干舌燥,客戶也不買單,而有的銷售,感覺什么都沒說,最后客戶順利簽單。那么電話銷售如何成功呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
電話銷售成功的三大方法:
電話銷售成功的方法1、 拒絕以我為主,善于引導(dǎo)客戶
我們在電話過程中,應(yīng)該適時(shí)的,與客戶產(chǎn)生一些互動,不光是我們單純的介紹產(chǎn)品,而是在這樣介紹的過程中,適時(shí)的去了解,反問客戶,對我們的產(chǎn)品感受如何,避免,我們的產(chǎn)品介紹完了,客戶說我大概了解了,我考慮一下;舉個(gè)簡單例子,王總,這就是我們的產(chǎn)品體系,我想請教一下您,在您這個(gè)行業(yè),某某方面應(yīng)該是怎樣應(yīng)用的?通過請教客戶的專業(yè),把產(chǎn)品與客戶的行業(yè)結(jié)合起來,從而引導(dǎo)客戶,談?wù)勛约簩Ξa(chǎn)品的理解與看法;這也便于我們判斷客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知力以及意向程度;
電話銷售成功的方法2、 積極回應(yīng)客戶,忌諱打斷客戶
我們都會聽相聲,知道說相聲的兩個(gè)人,一個(gè)叫逗哏,一個(gè)叫捧哏;其實(shí),我們在銷售過程中的定位,就像那個(gè)捧哏的演員;當(dāng)客戶在闡述的過程中,不光要認(rèn)真聽,融入進(jìn)客戶的思維模式思考問題,站在客戶的角度解決問題,更重要的,還應(yīng)該積極回應(yīng),是否應(yīng)該有這樣的一些言語,需要經(jīng)常掛在嘴邊,比如:恩,對,是這樣的,您說的挺對的。。。等等,在這樣一個(gè)過程中,我們需要用心的回應(yīng)客戶,而不是敷衍;而且,在客戶闡述的過程中,切記不要輕易打斷客戶,我一直有一個(gè)見解,客戶不論對你的產(chǎn)品意見怎么樣,只要還能對你說出來,說明,這個(gè)客戶還是沒有死掉的客戶,如果客戶什么話都不說了,基本這個(gè)客戶對你,對產(chǎn)品,已經(jīng)失去了任何興趣;即使,在這樣一個(gè)溝通過程中,你認(rèn)為客戶的意見有錯(cuò)誤,也不要輕易打斷;學(xué)會傾聽,也許我們的銷售過程,更輕松;
電話銷售成功的方法3、 懂得贊美客戶,尋求話題共鳴
人都需要贊美,贊美很多時(shí)候是一種力量,而客戶也同樣如此,我們適時(shí)的贊美客戶,也許在客戶心里的印象分會加分不少;就像在上一段中提到的,捧哏演員一樣,我們是不是也可以這樣說,您說的真對,和您這一聊,才發(fā)現(xiàn)我做銷售還是太淺薄啊,您在這個(gè)行業(yè)真專業(yè)等等;來個(gè)換位思考,如果你是客戶,聽到這樣的言辭,即使你知道有些話是官話,假話,你會反感嗎?肯定不會,即使,在贊美過后,你和客戶有一些意見上的分歧,客戶是不是也會靜下心來,聽你討論呢;在贊美客戶后,在尋求話題的共鳴,適時(shí)的對客戶的不同意見,提出反駁,是不是,更容易讓客戶接受呢?舉個(gè)例子,王總,您說的真對,哎,那您幫我分析一下,假如我想把產(chǎn)品賣給您這樣的行業(yè),一般客戶會怎樣應(yīng)用呢,我的理解,感覺我們這個(gè)產(chǎn)品,比如什么方面,還是挺適合咱們這個(gè)行業(yè)的,您幫我分析一下;類似這樣的溝通,是不是,在處理客戶異議的過程中,是一種更為合適有效的方式呢;
電話銷售成功的要點(diǎn):
一、必須清楚你的電話是打給誰的
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí),電話一通,就開始介紹自己和產(chǎn)品,結(jié)果對方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員,把客戶的名字搞錯(cuò),把客戶的職務(wù)搞錯(cuò),有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò),這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度,嚴(yán)重時(shí)還會丟掉客戶。因此,我們每一個(gè)銷售員,不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事,在電話營銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
二、電話目的明確
我們很多銷售人員,在打電話之前根本不認(rèn)真思考,也不組織語言,結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說,該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如:我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話,我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品,有機(jī)會購買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的,我就會設(shè)計(jì)出最簡明的產(chǎn)品介紹語言,然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象,以便達(dá)成銷售目的。所以,電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
三、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧thldl.org.cn,我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話,一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因,他每次打電話來,都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時(shí)間一長,就不記得了。在電話銷售時(shí),一定要把公司名稱,自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí),一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如:某某經(jīng)理,和你認(rèn)識我很愉快,希望我們合作成功,請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。
四、語氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語言要簡潔
有許多銷售員由于害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌里慌張,語速過快,吐字不清,這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話,報(bào)不清公司名稱,說不請產(chǎn)品,也弄不清來意,只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽完他的介紹,結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以,在電話銷售時(shí),一定要使自己的語氣平穩(wěn),讓對方聽清楚你在說什么,最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔,說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣,要引起客戶的注意。
五、做好電話登記工作,即時(shí)跟進(jìn)
電話銷售人員打過電話后,一定要做登記,并做以總結(jié),把客戶分成類,甲類是最有希望成交的,要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪,爭取達(dá)成協(xié)議,乙類,是可爭取的,要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單,比如:某某經(jīng)理,經(jīng)過幾次溝通,我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,希望今天就能給你發(fā)貨,希望你盡快匯款。丙類,是沒有合作意向的。這類客戶,你也要不定期的給他電話,看他有沒有需求。