經(jīng)銷商促銷是渠道管理的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)。在權(quán)威的營(yíng)銷學(xué)辭典中，其定義是指廠家運(yùn)用物質(zhì)和精神上的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)鼓勵(lì)和支持經(jīng)銷商改善自己的渠道狀況，改善與次級(jí)經(jīng)銷商或終端零售商的關(guān)系，以提升銷售業(yè)績(jī)的一種杠桿啟動(dòng)方式。那么經(jīng)銷商促銷的瓶頸有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　經(jīng)銷商促銷的三大瓶頸：

　　經(jīng)銷商促銷的瓶頸一、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)

　　進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是廠家以贈(zèng)品、獎(jiǎng)券等促銷品為誘餌來(lái)刺激經(jīng)銷商補(bǔ)倉(cāng)進(jìn)貨。其在一定程度上可以提高經(jīng)銷商推薦和推廣產(chǎn)品的積極性，由于實(shí)際中有部分經(jīng)銷商將廠家給予的贈(zèng)品、促銷品等部分讓渡給次級(jí)中間商，因此也可以起到因爭(zhēng)相拉攏下級(jí)客戶而促進(jìn)經(jīng)銷商之間積極競(jìng)爭(zhēng)的作用。典型的例子如旭日集團(tuán)曾經(jīng)做過(guò)的一個(gè)大型促銷活動(dòng)，其促銷設(shè)置是每30件冰茶搭贈(zèng)一輛價(jià)值180元的自行車;每50件搭贈(zèng)價(jià)值300元的人力三輪車;不足30件則贈(zèng)購(gòu)物卡，各地區(qū)搭贈(zèng)物品不盡相同，但原則是平均每件6元的促銷費(fèi)。

　　就效力而言，進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)可謂是經(jīng)銷商促銷的一劑強(qiáng)心針，對(duì)經(jīng)銷商的刺激作用是立竿見(jiàn)影的。如旭日集團(tuán)的促銷政策一出臺(tái)，就立刻收到了前所未有的效果，僅保定某縣級(jí)經(jīng)銷商就進(jìn)貨1萬(wàn)件，并在極短的時(shí)間內(nèi)將1萬(wàn)件貨迅速出手，要求再次進(jìn)貨。這種現(xiàn)象顯然有些不正常，是促銷政策過(guò)激所致。

　　經(jīng)銷商促銷的瓶頸二、價(jià)差高不成低不就

　　價(jià)差是渠道價(jià)格體系設(shè)置中的一種最為常見(jiàn)的手段。價(jià)差的高低設(shè)置直接關(guān)系到經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，因而運(yùn)用價(jià)差來(lái)杠桿調(diào)控經(jīng)銷商也是經(jīng)銷商促銷的常見(jiàn)工具。價(jià)差的設(shè)置就橫向來(lái)看，視地域的不同而不同，就縱向來(lái)看，也有高、中、低、平之分。

　　平價(jià)差也即零價(jià)差，經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)源不是靠?jī)r(jià)差利潤(rùn)，而主要來(lái)源于銷售返利和補(bǔ)貼等，如一乳品企業(yè)的價(jià)格政策即是如此，廠家給一級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格是10.6元/袋，而一級(jí)經(jīng)銷商也按10.6元/袋賣給下級(jí)分銷商，然后下級(jí)分銷商以稍高10.6元/袋的價(jià)格賣給零售商，一級(jí)分銷商原則上沒(méi)有價(jià)差利潤(rùn)，只是在每季度末，按其銷售數(shù)量的多少，每箱給予較高金額的返利。對(duì)于不按廠家價(jià)格政策出牌的經(jīng)銷商，則不予返利，甚至終止供貨，取消其經(jīng)銷權(quán)，這樣不僅能有效保護(hù)渠道價(jià)格體系，防止跨區(qū)竄貨和低價(jià)競(jìng)拋，還可確保經(jīng)銷商利潤(rùn)，提升其積極性。

　　經(jīng)銷商促銷的瓶頸三，銷量返利

　　返利是指廠家根據(jù)一定的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?duì)經(jīng)銷商的滯后獎(jiǎng)勵(lì)。返利的特點(diǎn)是滯后兌現(xiàn)，而不是當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)，如果從兌現(xiàn)時(shí)間上區(qū)分，起一般分為月返、季返和年返三種;如果從兌現(xiàn)方式上來(lái)分類，返利則有明返和暗返兩種;如單從獎(jiǎng)勵(lì)的手段上來(lái)分，返利可分為過(guò)程返利和銷量返利兩種。

　　同進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)和價(jià)差一樣，返利也是一柄雙刃劍。由于返利的多少一般主要由銷量的多少來(lái)決定，即以銷量返利為主，經(jīng)銷商為多得返利，會(huì)千方百計(jì)的多銷售產(chǎn)品，這種做法有其正確的一面，畢竟提高銷量是廠家銷售工作的重要目的，尤其是在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，這一政策的作用是不可低估的。但當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率大幅提升后，廠家銷售工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)為穩(wěn)定市場(chǎng)時(shí)，銷量返利的缺陷便日趨明顯了。各經(jīng)銷商在限定區(qū)域內(nèi)，無(wú)法在限定的時(shí)間完成一定的目標(biāo)時(shí)，他們會(huì)很自然的進(jìn)行跨區(qū)竄貨，經(jīng)銷商會(huì)提前透支返利，不惜以低價(jià)形式將產(chǎn)品銷售出去，平進(jìn)平出甚或低價(jià)批發(fā)，相互竄貨詆毀，最終導(dǎo)致價(jià)格體系的混亂甚至崩盤(pán)。

　　常見(jiàn)的促銷手段：

　　一、特價(jià)

　　特價(jià)或折扣，就是通過(guò)直接在商品的現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行打折的一種促銷手段。普通的折扣的幅度從5%至20%不等，幅度過(guò)大或過(guò)小均會(huì)引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動(dòng)真實(shí)性的心理。而且，這種特價(jià)促銷通常是有時(shí)段性的，一般會(huì)注明特價(jià)時(shí)間段和地點(diǎn)。當(dāng)然，這里不包括五折清倉(cāng)之類的特殊價(jià)格促銷。

　　二、優(yōu)惠券(代金券或折扣券)

　　優(yōu)惠券是廠家和零售商對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買的一種獎(jiǎng)勵(lì)手段。比如，顧客消費(fèi)達(dá)到一定額度時(shí)，給消費(fèi)者發(fā)放的一種再次購(gòu)物折讓的有價(jià)憑證。通常這種優(yōu)惠消費(fèi)券只能在指定的區(qū)域和規(guī)定品類中使用。通常只能購(gòu)買那些正常價(jià)格內(nèi)的商品，而不能用于特價(jià)銷售品種。在使用該種券時(shí)，價(jià)格超出部分需要顧客補(bǔ)現(xiàn)金;優(yōu)惠代金券不能作為現(xiàn)金兌換，使用時(shí)不足部分不得退換成現(xiàn)金。

　　三、贈(zèng)品

　　贈(zèng)品是指顧客在購(gòu)買某個(gè)商品時(shí)，可獲得額外的贈(zèng)送，這種贈(zèng)送可以是同種商品，也可以是不一樣的商品或者物品，目的就是讓顧客覺(jué)得超值，劃算。

　　四、“回扣”促銷

　　給消費(fèi)者的“回扣”并不在消費(fèi)者購(gòu)買商品當(dāng)時(shí)兌現(xiàn)，而是通過(guò)一定步驟才能完成的。是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的一種獎(jiǎng)勵(lì)和回饋。通常回扣的標(biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。例如，常見(jiàn)的內(nèi)置刮刮卡、瓶蓋兌獎(jiǎng)等。消費(fèi)者購(gòu)買了有回扣標(biāo)志的商品后，需要把持回扣標(biāo)簽到指定地點(diǎn)兌獎(jiǎng)?，F(xiàn)在是電子時(shí)代，很多廠家開(kāi)發(fā)了電子促銷方式，需要消費(fèi)者登錄主頁(yè)或者網(wǎng)站，輸入產(chǎn)品編號(hào)或者指定的數(shù)字，參與活動(dòng)或者兌獎(jiǎng)品。我們也把其納入回扣促銷的范疇。

　　五、抽獎(jiǎng)促銷

　　消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買廠家產(chǎn)品而獲得抽獎(jiǎng)資格，并通過(guò)抽將來(lái)確定自己的獎(jiǎng)勵(lì)額度。有獎(jiǎng)銷售是很富有吸引力的促銷手段之一。因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購(gòu)買活動(dòng)。獎(jiǎng)品的設(shè)置要對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力，分級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)計(jì)要合理。抽獎(jiǎng)率的計(jì)算要不能少于一定比率，否則會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生虛假感。目前，中國(guó)法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷售的單獎(jiǎng)金額不得超過(guò)五千元。此外，除了即買即開(kāi)的獎(jiǎng)品外，大型的抽獎(jiǎng)活動(dòng)為了提高有獎(jiǎng)銷售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來(lái)監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。