電話銷售如何應(yīng)對(duì)棘手問題
電話銷售如何應(yīng)對(duì)棘手問題
電話銷售的難度大,現(xiàn)實(shí)中人們見面礙于面子,即使是拒絕也不會(huì)過于無情,但是電話銷售常常遇到棘手的問題。那么電話銷售如何應(yīng)對(duì)棘手問題?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
電話銷售應(yīng)對(duì)棘手問題的四個(gè)方法:
電話銷售應(yīng)對(duì)棘手問題的方法一、打電話的時(shí)間
電話的時(shí)間要慎重,普遍的一個(gè)規(guī)律是:上午九點(diǎn)至十點(diǎn)半,下午兩點(diǎn)到四點(diǎn)這個(gè)時(shí)間段??蛻粼谶@個(gè)時(shí)間段心理處于工作的狀態(tài),心情相對(duì)比較好。不過各行各業(yè)都有不同的作息規(guī)律,這一點(diǎn)需要各位認(rèn)真留意。
選擇好的時(shí)間既是對(duì)客戶考慮也是對(duì)自己考慮,多站在客戶的角度思考才是王道。
電話銷售應(yīng)對(duì)棘手問題的方法二、準(zhǔn)備話術(shù)
有時(shí)還沒等說話,客戶的電話就掛了,或者寥寥數(shù)語結(jié)束對(duì)話。這個(gè)時(shí)候往往是客戶正在忙于某事,建議銷售員針對(duì)這種狀況事先準(zhǔn)備話術(shù),給自己留出稍后聯(lián)系的后路,客戶再忙也能抽出10秒鐘讓你表述清楚。
電話銷售應(yīng)對(duì)棘手問題的方法三、忍
做生意不如教朋友,當(dāng)你不開心的時(shí)候會(huì)不會(huì)想找一個(gè)人罵一頓,往往客戶的斥責(zé)并不是針對(duì)你,而是一種心理上的煩惱轉(zhuǎn)移,這個(gè)時(shí)候人的心理防線其實(shí)很脆弱。有時(shí)候忍一忍未嘗不能和斥責(zé)你的人交朋友,如果你能得到客戶的認(rèn)可,那么生意是水到渠成的事情。忍字心上一把刀,看你能不能把這把刀架住了!
電話銷售應(yīng)對(duì)棘手問題的方法四、分析客戶
這是最常見的一種,其實(shí)處理很簡單。認(rèn)真做一份業(yè)務(wù)員工作總結(jié),將每位客戶做一個(gè)簡單的描述,有的人不是決策者,自然有事?lián)跏?,不必和這樣的人說的太詳細(xì),留給一個(gè)好印象即可。有的人是決策者,但是對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)不太了解,自然而然的排斥,那么就可以做一段時(shí)間回訪。只有這樣做才能提高你的成功率,至于如何分析這樣不同的人,那就得認(rèn)真的分析這位客戶的地位以及所在公司的情況,甚至是通過電話套出客戶的真實(shí)意圖。這是業(yè)務(wù)的基本功,唯有多鍛煉方能洞察。
電話銷售預(yù)約客戶的方法:
1.恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
電話預(yù)約客戶時(shí),尤其是對(duì)于一些陌生人,銷售人員必須立即向?qū)Ψ奖砻髯约旱纳矸荩悦鈱?duì)方持懷疑的態(tài)度。常見的方法是禮貌地遞上自己的名片。
自我介紹時(shí),銷售人員一定要注意語言及個(gè)人形象,態(tài)度要誠懇,語言要簡單明了,從而給客戶留下良好的印象。
2.做好電話預(yù)約客戶的心理準(zhǔn)備
電話預(yù)約客戶前,銷售人員一定要做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)殇N售是與拒絕打交道的,在電話預(yù)約客戶時(shí)可能會(huì)遭到各種困難,但銷售人員要充分理解客戶,坦然面對(duì)困難,善于調(diào)整自己,以正確發(fā)揮自己的工作能力和辦事水平。
3.用提問引起客戶的注意
在電話預(yù)約客戶時(shí),提問是引起客戶注意的常用手段。提問的目的只有一個(gè),那就是了解客戶的需要,引起客戶的好奇心。優(yōu)秀的銷售人員在對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)都是非常慎重的,因?yàn)樗麄冎?,恰到好處的提問如同水龍頭控制著自來水的流量。銷售人員可通過巧妙的提問得到相應(yīng)的更多的信息,促使客戶做出反應(yīng)。
4.想好開場(chǎng)白
電話預(yù)約客戶時(shí),開場(chǎng)白極其重要,因?yàn)楹芏嗫蛻袈犱N售人員前面的話比聽后面的話認(rèn)真得多。所以,銷售人員講完第一句話時(shí),客戶就會(huì)自覺不自覺地決定盡快結(jié)束談話還是準(zhǔn)備繼續(xù)聽下去。一般來說,洽談中的客戶在剛開始的30秒內(nèi)所獲得的刺激信號(hào),一般比以后10分鐘所獲得的要深刻得多。因此,銷售人員最初的談話就要抓住客戶的注意力,應(yīng)該快速想好當(dāng)時(shí)所要講的話,尤其是最初的一兩句話。
5.學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶
客戶是千差萬別的,銷售人員必須以不同的方式預(yù)約不同的客戶,即銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。在電話預(yù)約客戶時(shí),銷售人員可以用“角色扮演法”,即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、心理和情緒等。