售人員所提的問題應(yīng)是客戶最為關(guān)心的問題。當(dāng)然提出問題必須精心構(gòu)思、刻意措詞。而許多銷售人員養(yǎng)成一些懶散的壞習(xí)慣，遇事不動(dòng)腦筋，不管接近什么客戶，開口就是“生意好嗎?”要知道，這么平淡、乏味的提問無(wú)論如何都難以引起客戶的興趣。那么銷售員如何通過提問引起客戶興趣呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員通過提問引起客戶興趣的五個(gè)方法：

　　銷售員通過提問引起客戶興趣的方法一、先提一個(gè)問題，再提其他問題

　　提問時(shí)，銷售人員可以先提第一個(gè)問題，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問題。例如，“王總，您認(rèn)為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問題是由于什么原因造成的?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總最關(guān)心的問題，銷售人員這一提問，可能會(huì)引起銷售人員與王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無(wú)疑將引導(dǎo)王總逐步進(jìn)入營(yíng)銷面談。

　　銷售員通過提問引起客戶興趣的方法二、一開始就提出一連串問題

　　當(dāng)然，銷售人員也可以在開始時(shí)就提出一連串的問題，使得客戶無(wú)法回避。例如，一位圖書銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：“要是我送你一套關(guān)于個(gè)人效率的書籍，你打開書后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，你能讀一讀嗎?”“如果讀了以后非常喜歡這套書，你會(huì)買下嗎?”“若你沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，你將書籍塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎?”這位圖書銷售人員一連串的提問簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的機(jī)會(huì)。

　　銷售員通過提問引起客戶興趣的方法三、直接提出問題

　　銷售人員還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導(dǎo)客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營(yíng)銷方法。比如，“到2020年，你將干什么呢?”這個(gè)問題可能引起一場(chǎng)銷售人員與客戶之間關(guān)于退休計(jì)劃的討論。又如，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長(zhǎng)的厚紙板，見到客戶就打開鋪在地面或柜臺(tái)上，紙板上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會(huì)感興趣，是嗎?”

　　銷售員通過提問引起客戶興趣的方法四、注意問題的表述

　　一位銷售人員向一位女士提出一個(gè)簡(jiǎn)單的問題： “你是哪一年出生的?”結(jié)果惹得該女士惱怒不已。對(duì)于銷售人員來(lái)說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對(duì)出生年份很忌諱，因而大為不滿。后來(lái)這位銷售人員接受教訓(xùn)，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人愿意填寫大于實(shí)際一歲，你愿意怎樣填呢?”這樣就好說多了。可見提問時(shí)表述的重要性，經(jīng)驗(yàn)告訴我們?cè)谔釂枙r(shí)先說明一下道理對(duì)洽談是有幫助的。

　　銷售員通過提問引起客戶興趣的方法五、把握好提問的時(shí)機(jī)

　　是不是銷售人員已經(jīng)知道該問什么問題了就可以發(fā)問了呢?不是!還有一個(gè)問題，就是發(fā)問的時(shí)間問題。審時(shí)度勢(shì)的提問，不僅容易立刻引起對(duì)方的注意，保持雙方對(duì)討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。因此，在提問時(shí)，一定要注意把握時(shí)機(jī)。提問的時(shí)間掌握，要依據(jù)客戶本人、推銷產(chǎn)品的情況及約見的時(shí)間地點(diǎn)來(lái)決定。銷售人員可以一開始就提出問題，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎?”或“你家有高級(jí)音響嗎?”也可以在引起客戶注意后，根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況或家庭情況提出問題。

　　在銷售的發(fā)展階段，適當(dāng)?shù)奶釂柨梢砸鹂蛻舻呐d趣和注意。優(yōu)秀的銷售人員常常直接向客戶提問，以引起客戶的注意和興趣，并引發(fā)討論，從而促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

　　銷售員通過提問探尋客戶需求的方法：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

　　狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來(lái)年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。