銷售員處理客戶疑慮的話術技巧有哪些
銷售員處理客戶疑慮的話術技巧有哪些
銷售的過程是銷售人員與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過程。在這個過程中,銷售人員所面對的客戶要么以前從未謀面,要么見過幾次面但彼此都不太了解對方。因而銷售人員與客戶之間在心理上存在著很大的距離感。那么銷售員處理客戶疑慮的話術技巧有哪些呢?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售員處理客戶疑慮的三個話術技巧:
銷售員處理客戶疑慮的話術技巧一、讓客戶有心理準備
銷售人員在向客戶提問時,最好讓客戶有點心理準備,以免對你提出的問題產(chǎn)生任何不舒服的感覺,你要讓他們覺得你是在幫助他們減輕痛苦。
在你提問之前或是提問時,可以這樣說:
“我想問幾個問題,可能會有助于我們澄清一些問題。”
“我越了解你的工作,就越能夠幫助你。”
“如果我提出的問題困擾你,請告訴我,讓我們討論清楚。”
“對需求探求得越多,就能越快解決。”
“我今天要問你一些問題,以了解你的需求,可以嗎?”
銷售員處理客戶疑慮的話術技巧二、不可忽視肢體語言
我們知道,顧問和教練做出支持和沒有威脅的舉動時,會讓回答問題的人感覺舒服自在,而檢察官和法官表現(xiàn)出卓越而超常的道德風范時,卻讓回答問題的人感覺很不自在。因此,作為銷售人員,在對客戶進行提問時,應模仿前者的風格,而不是后者的風格。得體而恰當?shù)闹w語言能幫你拉近與客戶之間的心理距離。
銷售員處理客戶疑慮的話術技巧三、專心傾聽客戶講話
你的目標是盡自己的最大努力了解面前的客戶,仔細關注客戶如何回答你的問題,專心、仔細地傾聽客戶,你就可以知道下一個問題該問什么了。
銷售員應對客戶質(zhì)疑的方法:
一、不間斷地培養(yǎng)客戶信任
銷售人員應該在第一次與客戶進行溝通時就注重客戶信任的培養(yǎng),而且對客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過程當中,盡可能地使這種過程保持連續(xù)。如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對自己的信任,那客戶就很難在內(nèi)心形成對你的信賴感。
二、要以實際行動贏得客戶信任
建立相互信任的客戶關系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠遠不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經(jīng)常掛在嘴邊,可是卻根本不考慮客戶的實際需求,更不主動為客戶提供必要的服務,這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。
要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出,真正熱誠地關注客戶需求,為他們合理需求的實現(xiàn)付出實際行動。仍然套用那句老話:沒有付出就絕對不會擁有收獲,如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染客戶,那么客戶信任就永遠無法形成。
三、不因眼前小利傷害客戶
銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進行不利于客戶利益的活動,這樣會直接導致客戶對你的不信任,即使之前你已經(jīng)令客戶對你擁有了99%的信任,但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。
對一位客戶的一次欺騙和傷害,就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶,而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據(jù)美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計,平均每個人周圍有250個熟人,如果使一位客戶受到傷害,那很可能就會失去潛在的250位客戶。所以,銷售人員一定要謹慎衡量其中的利害得失。