銷售員如何判斷客戶是否購(gòu)買

　　推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么銷售員如何判斷客戶是否購(gòu)買呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員判斷客戶是否購(gòu)買的三個(gè)方法：

　　銷售員判斷客戶是否購(gòu)買的方法1、 從顧客來(lái)人互相間的對(duì)話中判斷

　　選購(gòu)建材對(duì)任何家庭來(lái)說(shuō)都是一筆很大的開支，所以一個(gè)人能拍板做決定的不多，經(jīng)常都是夫妻兩人一同來(lái)到建材市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品選購(gòu)，這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)員就要注意夫妻之間的對(duì)話了，“我覺得這個(gè)沒有上次咱們?cè)?*裝飾城看的好”，“快點(diǎn)吧，咱們還得去看窗簾呢”，“比來(lái)比去都差不多，趕緊定下來(lái)算了”，從這些對(duì)話中我們明顯可以看到，這對(duì)夫妻對(duì)此類產(chǎn)品的了解時(shí)間很長(zhǎng)了，而且急著要購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)就可以在銷售接待中有意識(shí)地引導(dǎo)今天成交。當(dāng)然，如果在接待中間，有一位顧客接到家里裝修工人的電話，那我們就更要聽一下顧客電話里說(shuō)什么，顧客的一言一行都非常重要，漏聽一句損失一筆定單的例子，在門店中比比皆是。

　　銷售員判斷客戶是否購(gòu)買的方法2、 從顧客所愿意透漏的信息判斷

　　如果顧客非常主動(dòng)地與導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行產(chǎn)品上的交流的話，一般都具有很強(qiáng)烈的購(gòu)買意向。我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，今天就買的顧客一般會(huì)主動(dòng)要求產(chǎn)品展示，并且跟導(dǎo)購(gòu)互動(dòng)很多，愿意跟導(dǎo)購(gòu)分享家里的裝修信息，有問(wèn)必答。類似于“你家是哪個(gè)小區(qū)的?”“你家是什么裝修風(fēng)格”等問(wèn)題，今天就買的顧客會(huì)毫無(wú)保留地提供詳細(xì)信息，而今天不買的顧客一般回答的都比較模糊，當(dāng)然這也和顧客的性格有一定關(guān)系。同時(shí)，還要看顧客提供的其他信息，今天就買的顧客可能會(huì)帶來(lái)家里裝修的圖紙或者設(shè)計(jì)師指定的產(chǎn)品型號(hào)，這些顧客帶來(lái)的書面資料，導(dǎo)購(gòu)人員要特別注意。

　　銷售員判斷客戶是否購(gòu)買的方法3、從顧客所問(wèn)的問(wèn)題進(jìn)行判斷

　　今天就買的顧客通常會(huì)比較關(guān)心售后服務(wù)的問(wèn)題，他們經(jīng)常會(huì)問(wèn)，“今天就買的話，有貨嗎”“什么時(shí)間能夠送貨呢”“什么時(shí)間能夠安裝呢”，同時(shí)，他們也比較擔(dān)心今天會(huì)買貴，所以也會(huì)經(jīng)常問(wèn)這樣的問(wèn)題，“這樣的折扣你們什么時(shí)間還會(huì)有”，“五一會(huì)不會(huì)有更大力度的活動(dòng)”等關(guān)于售后服務(wù)和擔(dān)心買貴的問(wèn)題，我們統(tǒng)一稱之為價(jià)值性問(wèn)題，只要顧客問(wèn)到這樣的問(wèn)題，我們就可以大膽地要求顧客成交。

　　銷售員探詢客戶需求的技巧：

　　一、狀況詢問(wèn)法

　　日常生活中，狀況詢問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱為狀況詢問(wèn)法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問(wèn)，當(dāng)然詢問(wèn)的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

　　狀況詢問(wèn)的目的是經(jīng)由詢問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　二、問(wèn)題詢問(wèn)法

　　問(wèn)題詢問(wèn)法就是，在你得到客戶狀況詢問(wèn)的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問(wèn)。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問(wèn))

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問(wèn))

　　“是的，買了十來(lái)年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢問(wèn))

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢問(wèn)，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問(wèn)法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問(wèn)方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問(wèn)方法就叫暗示詢問(wèn)法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問(wèn)法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問(wèn)法”、“問(wèn)題詢問(wèn)法”、“暗示詢問(wèn)法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問(wèn)方法，客戶經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說(shuō)出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。