迎賓接待方式有哪些

　　話說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊”，銷(xiāo)售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧。那么迎賓接待方式有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　迎賓接待四個(gè)方式：

　　迎賓接待方式1.問(wèn)好式

　　有一次我陪夫人去北京某商場(chǎng)購(gòu)物，走了10多個(gè)品牌的專賣(mài)店，所有專賣(mài)店的銷(xiāo)售人員對(duì)于我們的來(lái)臨全部是“統(tǒng)一口徑”的“您好，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看”。聽(tīng)得我已經(jīng)沒(méi)有一點(diǎn)感覺(jué)了。這種方式大家都在說(shuō)，說(shuō)得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，當(dāng)每個(gè)店的銷(xiāo)售人員都采用簡(jiǎn)單的問(wèn)好，顧客就不會(huì)有特別的感受。如果我們?cè)趩?wèn)好的后面加上產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)，作一個(gè)簡(jiǎn)單的引導(dǎo)，就會(huì)在顧客的心里面留下一些新鮮的印象。

　　例如，“您好!歡迎光臨，這是某某品牌推出的環(huán)保節(jié)能型筆記本”。這種問(wèn)好除了簡(jiǎn)單問(wèn)候以外，直接切入產(chǎn)品，把我們店面里的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品闡述出來(lái)了。

　　還有，“您好!歡迎光臨，這段時(shí)間是我們某某品牌筆記本的優(yōu)惠期”。這種問(wèn)好方式又闡述了一種新觀點(diǎn)，讓顧客對(duì)優(yōu)惠期感興趣。

　　“您好!歡迎光臨，這是某某品牌筆記本專門(mén)為白領(lǐng)人士設(shè)計(jì)的時(shí)尚型筆記本”，類(lèi)似于這樣，專業(yè)的銷(xiāo)售人員在問(wèn)好后面加上產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹來(lái)吸引我們的顧客，給顧客與眾不同的感覺(jué)，讓顧客記住我們這家店。

　　迎賓接待方式2.切入式

　　顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過(guò)去看看。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)店面里人很多，還會(huì)有更多人涌進(jìn)去，這就會(huì)造成一種局面——當(dāng)人手不夠的情況下，一下子來(lái)了三撥或者四撥顧客，怎樣做才能照顧好每一撥顧客，讓他們每個(gè)人都感覺(jué)到自己受到關(guān)照。切入式相迎非常適合此種情形!

　　舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如一名顧客在和我們交流：“恩，你們這款筆記本是什么材質(zhì)的?結(jié)實(shí)么?”顧客在探詢，說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品有需求，我們的銷(xiāo)售人員就要做出相應(yīng)的解釋：“鋁鎂合金外殼，即使受到撞擊，它也能夠保證完好的運(yùn)轉(zhuǎn)，最終保護(hù)您的重要資料不會(huì)丟失”。正在這時(shí)，又來(lái)了一批顧客。這時(shí)，我們要先安撫住眼前的顧客，“對(duì)不起，請(qǐng)稍等一下”說(shuō)完后立刻轉(zhuǎn)到新來(lái)的顧客面前：“先生您好!您先看看喜歡哪款機(jī)子，有什么問(wèn)題直接和我說(shuō)好了”，同時(shí)遞上我們產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)來(lái)穩(wěn)住我們的顧客，讓他先來(lái)了解一下我們的產(chǎn)品，穩(wěn)住顧客后馬上回來(lái)和前面的顧客溝通：“這位小姐，您看通過(guò)我剛才的介紹，這樣的筆記本是否符合您的要求……”直到把第一撥顧客搞定，再轉(zhuǎn)到新來(lái)的顧客那里：“對(duì)不起，讓您久等了”。只有這樣做，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一批顧客你都能掌控得住，而不會(huì)冷落任何一批顧客，不會(huì)出現(xiàn)顧客等了三分鐘找不到人而黯然離去的情況。這就是切入式的相迎方式。

　　迎賓接待方式3.應(yīng)答式

　　應(yīng)答式就是回答客戶的問(wèn)題，看起來(lái)是被動(dòng)的，但是隨時(shí)可以變被動(dòng)為主動(dòng)，通過(guò)回答顧客的問(wèn)題了解顧客的需求。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。顧客：“這是某某品牌的筆記本么?”這時(shí)我們要先做回答，然后變被動(dòng)為主動(dòng)：“是的，先生，您對(duì)我們某某品牌的筆記本很了解是么?”直接一個(gè)探詢需求的問(wèn)題就推給了顧客。而有些不合格的銷(xiāo)售人員則是直接回答：“是的，沒(méi)錯(cuò)。”白白丟掉了探詢顧客需求的機(jī)會(huì)。

　　我們銷(xiāo)售人員要努力做到隨時(shí)探詢顧客需求，隨時(shí)用“問(wèn)”的形式來(lái)引導(dǎo)我們的顧客。有的顧客可能會(huì)問(wèn)：“你們這款筆記本的質(zhì)量怎么樣啊?”我們會(huì)怎樣回答呢?“這款質(zhì)量很好啊，在賣(mài)場(chǎng)里很知名的，您是第一次了解我們這款筆記本吧?”這又是一種“問(wèn)”的方式，有效引導(dǎo)我們的顧客。而不是顧客走到哪里跟到哪里，只有有效的引導(dǎo)顧客的需求，滿足顧客的需求，才能逐漸成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。這就是應(yīng)答式方法。

　　迎賓接待方式4.迂回式

　　迂回式就是要?jiǎng)?chuàng)造一種朋友見(jiàn)面的愉快的場(chǎng)景，互相的交流溝通，不是直接切入銷(xiāo)售的話題，而是采取迂回的策略，從其他話題引入。

　　舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：

　　第一種：“張先生，今天心情不錯(cuò)嘛，有什么好事情啊?”利用生活場(chǎng)景創(chuàng)造和諧的溝通氛圍。

　　第二種：“張先生，我記得您，您上次和夫人來(lái)過(guò)……”敘舊方式，表示您給我的印象很深。

　　第三種：“哦～，這是您的小孩吧，好漂亮的哦～”贊美方式，讓顧客心情愉快。

　　第四種：“李先生，上次是您帶朋友來(lái)買(mǎi)我們某某品牌的筆記本吧，用得還好吧?”

　　營(yíng)造一種朋友見(jiàn)面的感覺(jué)，既問(wèn)候了顧客，也切入了話題。這就是迂回的方式。

　　迎賓溝通細(xì)節(jié)：

　　一、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢

　　銷(xiāo)售員必須記住：向客戶提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　在向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

　　二、不要向客戶提出“最后通牒”

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢?”“您還不做購(gòu)買(mǎi)決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷(xiāo)建議?”“你會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎?”這些類(lèi)似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷(xiāo)售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢問(wèn)客戶的意見(jiàn)，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

　　因此，為了擺脫銷(xiāo)售人員一方的壓力，客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷(xiāo)售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。

　　三、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

　　謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開(kāi)溝通的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō)，每個(gè)客戶在說(shuō)話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖的銷(xiāo)售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷(xiāo)售人員以征求客戶意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí)，客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷(xiāo)售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷(xiāo)售人員提問(wèn)題不謹(jǐn)慎，提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷(xiāo)售人員趕出門(mén)外?？傊?，在銷(xiāo)售的發(fā)展階段，在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶時(shí)，錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷(xiāo)售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷(xiāo)售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問(wèn)藝術(shù)對(duì)銷(xiāo)售人員成功說(shuō)服客戶具有非常重要的作用。