什么是技巧性銷售
話說:“巧婦難為無米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去,需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么什么是技巧性銷售呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
技巧性銷售的構(gòu)成:
終端競爭變激烈了,每個(gè)行業(yè)、每個(gè)品牌、每個(gè)導(dǎo)購都期望在終端能用最短的時(shí)間達(dá)成銷售,都在追求1分鐘成交法、3分鐘成交法、5分鐘速成法等,但往往事與愿違為,銷售的時(shí)間拉成了30分鐘、60分鐘依然未成交。銷售的過程,是需求與利益、買與賣、左腦與右腦、理性與感性相互融合的混合體,其中充滿了思考、甄別、演示、講述、互動(dòng)等技巧與方法。對顧客釋放信息的迅速識別、判斷,然后把握,快速形成應(yīng)對策略。這些策略很多是固定的技巧方法。
巧性銷售的訓(xùn)練內(nèi)容與方式:
筆者在做市場調(diào)研時(shí)與某品牌手機(jī)長沙經(jīng)銷商座談,該經(jīng)銷商反饋一個(gè)問題:958迪信通店銷量一直很好,每月銷量沒低于150臺。導(dǎo)購員回家生子,換了導(dǎo)購員后銷量馬上變成了50臺。位置還是老位置,活動(dòng)還是老活動(dòng),產(chǎn)品還是老產(chǎn)品,柜臺人氣依然還是那么旺,什么原因呢?
同樣的困惑也出現(xiàn)在四川經(jīng)銷商身上,錦陽龍翔店,換了導(dǎo)購后銷量下降了一半。導(dǎo)購員的能力對銷量的制約有這么大嗎?
在以上兩個(gè)經(jīng)銷商反饋的問題根源都集中在導(dǎo)購身上,導(dǎo)購的重要性無需贅言。這兩個(gè)經(jīng)銷商是該品牌的標(biāo)桿經(jīng)銷商,很注重對導(dǎo)購員的培養(yǎng)。在同樣的培訓(xùn)覆蓋率、同樣的強(qiáng)度、同樣的培訓(xùn)內(nèi)容下,為什么產(chǎn)生了不同的效果?完全是導(dǎo)購員心態(tài)的問題?未必吧!做為一個(gè)銷售培訓(xùn)師,筆者所思考更多的是培訓(xùn)內(nèi)容與訓(xùn)練方式。
傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)依賴于培訓(xùn)師個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)與能力,但有哪位培訓(xùn)師或者大師是一直戰(zhàn)斗在柜臺的?有哪位培訓(xùn)師能站出來說我在柜臺銷售的成交率能達(dá)到行業(yè)第一?所以銷售培訓(xùn)不能依賴于培訓(xùn)師個(gè)人,大多培訓(xùn)師的課程內(nèi)容是主管臆斷。
培訓(xùn)內(nèi)容的來源不是所謂的大師或?qū)<?,而是行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的銷售人員!從行業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀導(dǎo)購員身上挖掘、提煉出最佳技巧與方法,然后進(jìn)行復(fù)制培訓(xùn)。
舉例:
銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)要了解顧客需求,筆者在走訪終端時(shí),根據(jù)優(yōu)秀導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了10大需求需要了解。其中一項(xiàng)是手機(jī)是誰使用。一般會(huì)有兩種情況:一是自己用,二是送人。如果是自己用,接著了解其它需求,如果是送人,那么就要了解是送給誰。終端的案例大多是送父母、送兒女、送朋友。
筆者跟蹤了多個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購,根據(jù)其多個(gè)成交案例,做了以下話術(shù)總結(jié):
送父母:您真孝心,您爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了!我給我爸(媽)買的是這款手機(jī),你來看看…
送兒女:您兒子(女兒)是在上學(xué)還是?上高中(初中):哇,看不出來啊,您看起來這么年輕,小孩都上高中(初中)了啊!您這么關(guān)心他,學(xué)習(xí)成績一定不錯(cuò)吧!這款手機(jī)是專為學(xué)生設(shè)計(jì)的,您來看看!
送女朋友:您女朋友真幸福!您看起來這么帥,估計(jì)女朋友一定很漂亮,漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機(jī),您看這款…
這套話術(shù)是成交率最高的導(dǎo)購使用頻率最高的話術(shù)。只要顧客說是送人的,馬上就是這套話術(shù)模板脫口而出。很多導(dǎo)購也會(huì)問顧客手機(jī)是給誰買的,顧客回答出對象后導(dǎo)購沒應(yīng)對的下文了。既然這套話術(shù)模板經(jīng)過驗(yàn)證是最有效的,那就要開始復(fù)制性培訓(xùn)。強(qiáng)制性背誦這套話術(shù),強(qiáng)制性演練,達(dá)到脫口而出的標(biāo)準(zhǔn)方能離開課堂。把標(biāo)準(zhǔn)技巧與話術(shù),強(qiáng)制性刻在導(dǎo)購的思維里,變成固定的技巧與話術(shù)。
技巧性銷售的成交技巧:
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí),會(huì)先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮,對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí),你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會(huì)說:“哦,你的公司不錯(cuò)。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),銷售員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴},轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負(fù)面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計(jì)下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用。客戶想要買你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時(shí),可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。