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醫(yī)療器械銷售拜訪技巧有哪些

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醫(yī)療器械銷售拜訪技巧有哪些

  推銷不是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導??蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通,去了解客戶的真正需求。下面,就隨學習啦小編一起去看看醫(yī)療器械銷售的拜訪技巧吧,希望您能滿意,謝謝。

  醫(yī)療器械銷售拜訪技巧

  醫(yī)療器械銷售拜訪技巧一、初次拜訪。

  第一步,想方設法搞到一些目標醫(yī)院的一手資料,比如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年營業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處,如醫(yī)務處;南方醫(yī)院則稱之為**部,如行政部、采購部。114可以利用,到醫(yī)院的目標科室踩點也是很重要的。

  醫(yī)療器械銷售拜訪技巧二、正式拜訪。

  首次拜訪的應該是使用科室,對于熟悉的醫(yī)院,可以直接拜訪設備科。使用科室門檻低,碰壁的可能性小。

  注意2點:不要讓設備科知道你去過使用科室;產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止,與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。

  醫(yī)療器械銷售拜訪技巧三、實戰(zhàn)對話解析。

  對話1:

  “*主任,您好,我是**公司的***,一直想來拜訪您,我看過您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關于眼底病治療的文章,寫得非常好,一直想向您請教一些問題。”

  “您有什么事?我現(xiàn)在很忙。”

  “是這樣的,**主任(他的朋友)叫我來找您,說這事只有您認可了才行。您是這個領域比較有建樹的專家,我很想聽聽您對我們公司經(jīng)營的治療眼底病的儀器有什么看法。”

  “拿你們公司的資料過來我看看……”

  對話2:

  “請問**主任在嗎?”

  “這位就是。”忙碌中……

  “*主任,您好,看您挺忙的,我線把資料放在您辦公桌上,我在外面等您有空再說。”在走廊上等主任有空再進來。

  “*主任,我打聽到貴科室經(jīng)濟是獨立核算的,我現(xiàn)在帶來了一種設備,適合您科室使用,而且貴科室使用這套儀器設備半年內(nèi)就會收回投資,以后就是盈利了。這兒是預算方案。”

  “真是這樣嗎,我看看你們的預算方案。”

  關鍵是解決問題。

  醫(yī)療器械銷售拜訪技巧四、中后期工作

  1. 見院長。等啊盼啊守侯和出擊。

  2. 價格談判。醫(yī)院一旦立項,就成為采購部門的一項任務,在此過程中,院長一般不會過多參與價格談判。所以在銷售活動中,要認真對待采購部門,只走“高層路線”,公司利益會受到損失。

  醫(yī)療器械銷售的方法

  醫(yī)療器械銷售方法一、善于請教:要多請教,向經(jīng)驗豐富的同事多請教。銷售是個經(jīng)驗積累的過程,業(yè)績優(yōu)秀的同事往往有很多銷售技巧。通常情況下銷售代表都有自己負責的產(chǎn)品或區(qū)域,相互之間并不會構(gòu)成競爭,因此還是有很多經(jīng)驗豐富的同事不介意幫助你的。請教的過程中要把自己遇到的問題和自己的思考跟同事交流,聽取同事們的意見和建議。這是醫(yī)療器械營銷新手取得快速成長的捷徑。

  醫(yī)療器械銷售方法二、觀察:在醫(yī)療器械的營銷中,一定要多觀察。觀摩就是要多去觀察別的同事是如何拜訪客戶和開展工作的。有很多銷售技巧是在與客戶溝通過程中運用的,要在實地考察當中去領悟這些銷售技巧。因此要在自己正常開展業(yè)務的過程中有計劃的抽出時間與有經(jīng)驗的同事一起去拜訪客戶。

  經(jīng)過對同事工作的實地觀摩來吸取經(jīng)驗,豐富自己的醫(yī)療器械營銷工作技巧和方法。這就好比我們到醫(yī)院里看專家的時候總能看到幾個年輕大夫給老專家打下手一樣,在實地觀摩當中豐富自己。

  醫(yī)療器械銷售方法三、勇于實踐:在醫(yī)療器械營銷中的多實踐就是要多拜訪客戶,多與客戶接觸,通過實戰(zhàn)來積累經(jīng)驗,時間長了自然會越來越成熟。這個過程中要盡量克服畏懼心理。許多醫(yī)療器械銷售新手在初始階段缺乏經(jīng)驗,不敢跟客戶過多接觸,尤其是那些性格偏內(nèi)向的銷售代表,非常在意客戶對自己的評價,在客戶面前小心翼翼。其實大可不必,尤其是以長期合作為特征的行業(yè),往往是那些性格偏內(nèi)向但注重誠信的銷售代表更能贏得客戶的信任,更容易達成愉快的合作。

  醫(yī)療器械銷售方法四、動腦筋:要動腦筋去思考自己與客戶溝通過程中客戶的反應,把握住客戶的需求及其需求背后的內(nèi)在需求,并不是只要把醫(yī)療器械賣給他就好。銷售是跟客戶溝通的過程,客戶的消費心理和購買決策受很多因素的影響,很多情況下取決于對方采購經(jīng)理的個人感受。所以要思考客戶每一句話、每一個行為甚至是每一個眼神背后的含義是什么。不光是在拜訪客戶的現(xiàn)場多思考,更是要在離開客戶辦公室后多思考,從中分析客戶的真是需求,發(fā)現(xiàn)自己的醫(yī)療器械產(chǎn)品或服務的特征如何與客戶的利益銜接起來。通過思考找到己方的長處來滿足客戶需求。

  常用藥品及醫(yī)療器械

  家庭保健器材:疼痛按摩器材、家庭保健自我檢測器材、血壓計、電子體溫表、多功能治療儀、激光治療儀、血糖儀、糖尿病治療儀、視力改善器材、睡眠改善器材、口腔衛(wèi)生健康用品、家庭緊急治療產(chǎn)品;家庭用保健按摩產(chǎn)品:電動按摩椅/床;按摩棒;按摩捶;按摩枕;按摩靠墊;按摩腰帶;氣血循環(huán)機;足浴盆;足底按摩器;手持式按摩器、按摩浴缸、甩脂腰帶;治療儀;足底理療儀;減肥腰帶;汽車坐墊;揉捏墊;按摩椅;豐胸器;美容按摩器;

  家庭醫(yī)療康復設備:家用頸椎腰椎牽引器、牽引椅、理療儀器、睡眠儀、按摩儀、功能椅、功能床,支撐器、醫(yī)用充氣氣墊;制氧機、煎藥器、助聽器等

  家庭護理設備:家庭康復護理輔助器具、女性孕期及嬰兒護理產(chǎn)品、家庭用供養(yǎng)輸氣設備;氧氣瓶、氧氣袋、家庭急救藥箱、血壓計、血糖儀、護理床

  醫(yī)院常用醫(yī)療器械:外傷處置車、手術床、手術燈、監(jiān)護儀、麻醉機、呼吸機、血液細胞分析儀、分化分析儀、酶標儀、洗板機、尿液分析儀、超聲儀(彩超、B超等)、X線機、核磁共振等

  新型醫(yī)療器械

  隨著科技的發(fā)展,一些院校的科技成果也迅速的轉(zhuǎn)化出成果.一些新型場家生產(chǎn)的專利產(chǎn)品也出現(xiàn)在市場.包括一些家用和醫(yī)院常用的設備.例如醫(yī)用外傷處置車等.


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