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選擇IEM產(chǎn)品銷售有哪些原則

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選擇IEM產(chǎn)品銷售有哪些原則

  隨著連鎖藥店市場(chǎng)競(jìng)爭程度的不斷加劇,利潤空間進(jìn)一步縮減,盈利水平面臨困境,為尋求新的利潤增長點(diǎn),從去年開始已有許多連鎖藥店將目光轉(zhuǎn)移到上游資源,通過做OEM(貼牌生產(chǎn))來生產(chǎn)自有品牌的藥品。那么選擇IEM產(chǎn)品銷售有哪些原則?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  選擇OEM產(chǎn)品銷售四大原則:

  選擇OEM產(chǎn)品銷售原則1、從產(chǎn)品本身考慮

  綜合地科學(xué)地研究目標(biāo)OEM貼牌產(chǎn)品的產(chǎn)品力。選擇產(chǎn)品力強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行OEM貼牌,信息來源主要這類產(chǎn)品在門店的銷售能力和潛力銷售量。

  選擇OEM產(chǎn)品銷售原則2、從消費(fèi)者購藥習(xí)慣考慮

  中國藥品消費(fèi)者的用藥習(xí)慣是購買藥品時(shí)普遍是買藥品的商品名而不是通用名或化學(xué)名,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的商品名更加信賴。因此,我們需要OEM貼牌的產(chǎn)品品類一定要考慮到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的商品名依賴程度低,購買產(chǎn)品通用名成分多一些的藥品,并且這類產(chǎn)品品類中缺乏強(qiáng)勢(shì)品牌的藥品支撐,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌忠誠度相對(duì)較低。如解熱鎮(zhèn)痛類的對(duì)乙酰氨基酚,中成藥類的一些產(chǎn)品,如板藍(lán)根、抗病毒口服液、銀黃顆粒等。

  選擇OEM產(chǎn)品銷售原則3、從店員整體素質(zhì)考慮

  所選擇的OEM產(chǎn)品的治療范圍和藥學(xué)知識(shí)是店員容易深度掌握的產(chǎn)品。利于店員的合理靈活地向消費(fèi)者推薦。

  選擇OEM產(chǎn)品銷售原則4、從產(chǎn)品銷售潛力銷量考慮

  OEM貼牌產(chǎn)品應(yīng)該重點(diǎn)圍繞常見病、多發(fā)病、慢性病的產(chǎn)品,以及藥店銷售量較大地處方藥產(chǎn)品,尤其是消費(fèi)者在藥店購買量較大的處方藥品如降脂藥、高血壓藥等,這些產(chǎn)品消費(fèi)者往往長期服用,且首次處方在醫(yī)院形成,之后購藥主要在藥店完成地產(chǎn)品。這類產(chǎn)品消費(fèi)者通過醫(yī)院醫(yī)生的教育,自身對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度較高,主要集中在一些化學(xué)藥品中。由于顧客對(duì)這類產(chǎn)品治療適應(yīng)癥非常了解,自我診療能力強(qiáng),店員合理科學(xué)地推薦OEM貼牌的相同化學(xué)成分的藥品,且零售價(jià)格還相對(duì)便宜,向顧客推薦他們?nèi)菀捉邮?。我們知道在國?nèi)相同藥品化學(xué)成分地西藥藥品在藥品檢測(cè)上是非常明確的,只要是GMP制藥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品,質(zhì)量和療效一般沒有顯著的差異。而對(duì)于中成藥檢測(cè)手段的局限,即定性不定量的特點(diǎn),企業(yè)品牌對(duì)質(zhì)量和療效的信譽(yù)保證對(duì)產(chǎn)品影響較大,這類產(chǎn)品進(jìn)行OEM貼牌需要慎重。當(dāng)然選擇選擇品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品作為這類產(chǎn)品的OEM貼牌選擇是連鎖藥店的明智選擇點(diǎn)。

  OEM產(chǎn)品銷售的細(xì)節(jié):

  1、需要綜合考慮企業(yè)OEM貼牌產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)和店員在門店銷售實(shí)際工作中掌握專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品銷售特性掌握的能力,OEM貼牌的產(chǎn)品品種數(shù)量不能太多。

  2、店員還應(yīng)該對(duì)OEM貼牌產(chǎn)品生產(chǎn)的背景進(jìn)行更加深入的了解和學(xué)習(xí),增加對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和療效理解,藥品的質(zhì)量和療效只有先打動(dòng)自己才能說服顧客。

  3、充分執(zhí)業(yè)藥師的權(quán)威地位增加店員推薦的合理和科學(xué)性。利用消費(fèi)者值得信賴的專業(yè)技術(shù)人員加強(qiáng)對(duì)OEM貼牌產(chǎn)品的推薦作用。

  4、產(chǎn)品適應(yīng)癥和適用范圍的正確理解,對(duì)常見病、多發(fā)病、慢性病;以及藥店銷售量大的處方藥品,尤其是處方藥中在零售藥店中銷售量較大的化學(xué)藥品熟悉程度。

  OEM產(chǎn)品銷售的技巧:

  一、贊美法

  通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時(shí)很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

  二、討好法

  聰明人透漏一個(gè)訣竅:當(dāng)別人都賣出,成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn),成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時(shí)掉了錢包!

  三、化小法

  景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,是單個(gè)人無法改變的,對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣,但對(duì)我們個(gè)人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會(huì)影響您購買××產(chǎn)品的。

  四、例證法

  舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如:某某先生,××人××時(shí)間購買了這種產(chǎn)品,用后感覺怎么樣(有什么評(píng)價(jià),對(duì)他有什么改變)。今天,你有相同的機(jī)會(huì),作出相同的決定,你愿意嗎?

  五、得失法

  交易就是一種投資,有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。如:您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

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