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成功的藥品銷售技巧有哪些

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成功的藥品銷售技巧有哪些

  隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展,醫(yī)藥代表的隊伍也在逐漸壯大,藥品銷售技巧在眾多的競爭隊手面前顯得更為重要,那么成功的藥品銷售技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  成功的藥品銷售兩大技巧:

  成功的藥品銷售技巧一、開場白

  對于開場白的技巧說明,過去很多培訓(xùn)教材都有這樣的講解,例如:

  拜訪成功的關(guān)鍵在于營造良好的溝通氣氛,所以你應(yīng)該避免直切主題,可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會話題,比如家庭,孩子,興趣愛好等等。

  要學(xué)會使用幽默的技巧,不妨在醫(yī)生暫??紤]復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問題的時候,講一兩個小笑話,在他的心情放松之后再談?wù)隆?/p>

  最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運(yùn),成功之后對北京及全國人民生活的影響,或者最新的薩達(dá)姆的挑戰(zhàn)美國計劃, … … 總之,先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫(yī)生的代表遇到的難題一樣,如果從拜訪的一開始,醫(yī)藥代表就將控制拜訪節(jié)奏的主動權(quán)交給醫(yī)生,結(jié)果就介由醫(yī)生隨意決定。當(dāng)然,醫(yī)生并不知道你拜訪他的最終目的,既旅拜訪是由你主動發(fā)起的,你就有責(zé)任保證自己并不會真的“耽誤醫(yī)生的時間”。事實上,常掛在許多醫(yī)藥代表嘴上的那句口頭禪似的開場白 - “醫(yī)生,我能否耽誤你幾分鐘時間? " ,讓醫(yī)生從一開始就不情愿接受你的拜訪,因為你已經(jīng)告訴他你可能會耽誤他的時間。而且不要忘記,每天可能有 5 一 6 位醫(yī)藥代表要來這樣拜訪他。在這個案例中,不難發(fā)現(xiàn)醫(yī)生把向你介紹對公司的印象當(dāng)作你希望了解的重點,所以滔滔不絕地抱怨,等你希望他來聽你講解產(chǎn)品時,他又沒有時間了。更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)藥代表這次的拜訪無效,你認(rèn)為案例中的張醫(yī)生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鐘時間嗎?在現(xiàn)代人越來越重視時間價值的今天,傳統(tǒng)銷售技巧理論中強(qiáng)調(diào)的開場白方式顯得事與愿違,我們并不否認(rèn)利用這些技巧在時間充分的情形下,比如會議間期,聯(lián)誼活動中,有助于與醫(yī)生建立良好的社會關(guān)系,但對于醫(yī)藥代表日常工作的主要方法 ― 面對面產(chǎn)品拜訪而言,在這些技巧的運(yùn)用上花的時間越少越好。

  成功的藥品銷售技巧二、探詢技巧

  當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時,當(dāng)云山霧罩里不知故里時,當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時,用探詢的技巧,會幫助你走出困境,發(fā)現(xiàn)機(jī)會。因為如果你明白某人行動的真實含義,你就可以了解這個人對事物的態(tài)度和做事的動機(jī),最重要的就是可以知道他(她)的基本需要,這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

  1.使醫(yī)生有興趣與你交談

  探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣,愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起,那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談;如果不交談,醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息;如果沒有信息,醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求,也就不能實現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣,不僅僅是在開場白,而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣,讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。

  2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要

  信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息?,F(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度,醫(yī)藥代表了解到的信息越多,那么成功的機(jī)率就越大。

  3.決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他(她)自己需求的看法

  通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法,這一點非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的,自己如何達(dá)成銷售,而忽略了醫(yī)生對你和對你產(chǎn)品的看法,就不能實現(xiàn)真正的銷售。

  成功的銷售成交技巧:

  一、詢問法

  通常在這種情況下,顧客對產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?

  二、假設(shè)法

  假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品。

  三、直接法

  通過判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?

  四、拆散法

  將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。

  五、平均法

  將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產(chǎn)品,值!

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