成功的藥品銷售技巧有哪些
成功的藥品銷售技巧有哪些
隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展,醫(yī)藥代表的隊(duì)伍也在逐漸壯大,藥品銷售技巧在眾多的競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)手面前顯得更為重要,那么成功的藥品銷售技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
成功的藥品銷售兩大技巧:
成功的藥品銷售技巧一、開(kāi)場(chǎng)白
對(duì)于開(kāi)場(chǎng)白的技巧說(shuō)明,過(guò)去很多培訓(xùn)教材都有這樣的講解,例如:
拜訪成功的關(guān)鍵在于營(yíng)造良好的溝通氣氛,所以你應(yīng)該避免直切主題,可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會(huì)話題,比如家庭,孩子,興趣愛(ài)好等等。
要學(xué)會(huì)使用幽默的技巧,不妨在醫(yī)生暫停考慮復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問(wèn)題的時(shí)候,講一兩個(gè)小笑話,在他的心情放松之后再談?wù)隆?/p>
最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運(yùn),成功之后對(duì)北京及全國(guó)人民生活的影響,或者最新的薩達(dá)姆的挑戰(zhàn)美國(guó)計(jì)劃, … … 總之,先建立些共同語(yǔ)言再往下談。但就像這個(gè)拜訪張醫(yī)生的代表遇到的難題一樣,如果從拜訪的一開(kāi)始,醫(yī)藥代表就將控制拜訪節(jié)奏的主動(dòng)權(quán)交給醫(yī)生,結(jié)果就介由醫(yī)生隨意決定。當(dāng)然,醫(yī)生并不知道你拜訪他的最終目的,既旅拜訪是由你主動(dòng)發(fā)起的,你就有責(zé)任保證自己并不會(huì)真的“耽誤醫(yī)生的時(shí)間”。事實(shí)上,常掛在許多醫(yī)藥代表嘴上的那句口頭禪似的開(kāi)場(chǎng)白 - “醫(yī)生,我能否耽誤你幾分鐘時(shí)間? " ,讓醫(yī)生從一開(kāi)始就不情愿接受你的拜訪,因?yàn)槟阋呀?jīng)告訴他你可能會(huì)耽誤他的時(shí)間。而且不要忘記,每天可能有 5 一 6 位醫(yī)藥代表要來(lái)這樣拜訪他。在這個(gè)案例中,不難發(fā)現(xiàn)醫(yī)生把向你介紹對(duì)公司的印象當(dāng)作你希望了解的重點(diǎn),所以滔滔不絕地抱怨,等你希望他來(lái)聽(tīng)你講解產(chǎn)品時(shí),他又沒(méi)有時(shí)間了。更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)藥代表這次的拜訪無(wú)效,你認(rèn)為案例中的張醫(yī)生在下次再次見(jiàn)到這位代表時(shí)仍會(huì)給他 10 分鐘時(shí)間嗎?在現(xiàn)代人越來(lái)越重視時(shí)間價(jià)值的今天,傳統(tǒng)銷售技巧理論中強(qiáng)調(diào)的開(kāi)場(chǎng)白方式顯得事與愿違,我們并不否認(rèn)利用這些技巧在時(shí)間充分的情形下,比如會(huì)議間期,聯(lián)誼活動(dòng)中,有助于與醫(yī)生建立良好的社會(huì)關(guān)系,但對(duì)于醫(yī)藥代表日常工作的主要方法 ― 面對(duì)面產(chǎn)品拜訪而言,在這些技巧的運(yùn)用上花的時(shí)間越少越好。
成功的藥品銷售技巧二、探詢技巧
當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí),當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí),當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí),用探詢的技巧,會(huì)幫助你走出困境,發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。因?yàn)槿绻忝靼啄橙诵袆?dòng)的真實(shí)含義,你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī),最重要的就是可以知道他(她)的基本需要,這是非常重要的。因?yàn)閭€(gè)人的基本需要直接決定其行為。
1.使醫(yī)生有興趣與你交談
探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣,愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒(méi)有把醫(yī)生的興趣激起,那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談;如果不交談,醫(yī)藥代表就沒(méi)有辦法取得更多的信息;如果沒(méi)有信息,醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求,也就不能實(shí)現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣,不僅僅是在開(kāi)場(chǎng)白,而是在每一次發(fā)問(wèn)的過(guò)程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣,讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。
2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要
信息只有通過(guò)醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些重要信息?,F(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度,醫(yī)藥代表了解到的信息越多,那么成功的機(jī)率就越大。
3.決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他(她)自己需求的看法
通過(guò)探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法,這一點(diǎn)非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過(guò)程中只注意自己的目的,自己如何達(dá)成銷售,而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法,就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷售。
成功的銷售成交技巧:
一、詢問(wèn)法
通常在這種情況下,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚,再對(duì)癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚,所以您說(shuō)您要考慮一下?
二、假設(shè)法
假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂(lè)),如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷活動(dòng)),現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品。
三、直接法
通過(guò)判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn),尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí),直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說(shuō)真的,會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢?或您是在推脫吧,想要躲開(kāi)我吧?
四、拆散法
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái),一部分一部分來(lái)解說(shuō),每一部分都不貴,合起來(lái)就更加便宜了。
五、平均法
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天,尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢(qián),就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,值!