業(yè)務(wù)員拜訪客戶常用技巧有哪些
推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,去了解客戶的真正需求。那么業(yè)務(wù)員拜訪客戶常用技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
業(yè)務(wù)員拜訪客戶常用四個(gè)技巧:
業(yè)務(wù)員拜訪客戶常用技巧一、儀表的準(zhǔn)備
要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員,在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備,一般在天氣不是太熱的時(shí)候,一定要西裝革履,穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的,其次你的修飾是不是專業(yè),你用的文件包是不是上檔次,你用的筆、筆記本是不是規(guī)范,你走路的姿勢是不是昂首挺胸,并充滿自信,你的發(fā)型是不是一絲不亂,您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性,總的來說就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。
尤其是銷售人員第一次走訪客戶,一定要象女婿第一次見丈母娘一樣,把自己最完美的第一印象留給客戶,因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備,也許有很多人很難給銷售下定義,但我認(rèn)為,銷售就是和客戶溝通,溝通就等于銷售,銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過,整個(gè)銷售成功的過程,語言占38%,談話時(shí)的動作占55%,談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。
不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配,有關(guān)專家統(tǒng)計(jì),整個(gè)談話的過程,80%是和客戶扯蛋,只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們在走訪客戶之前,一定要作好語言的準(zhǔn)備,客戶時(shí)間緊的時(shí)候,我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚,和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語言,和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語言,所以銷售就是溝通,溝通就是銷售,一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。
業(yè)務(wù)員拜訪客戶常用技巧二、材料的準(zhǔn)備
專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準(zhǔn)備好,材料的準(zhǔn)備一般包括:名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備,一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解,對自己的材料要鉆研透,當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候,你可以直接告訴對方的頁數(shù),甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。
業(yè)務(wù)員拜訪客戶常用技巧三、結(jié)交客戶
一般結(jié)交客戶的過程,也就是初次電話營銷的過程,通過電話了解到對方供應(yīng)部的電話號碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號、結(jié)款方式及月用量等,初步達(dá)成合作意向。這個(gè)過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等,讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。
業(yè)務(wù)員拜訪客戶常用技巧四、客戶信息的搜集與處理
結(jié)交客戶以后,并不是要急于把這個(gè)客戶做成,而是在和客戶合作之前,作好客戶的信息的搜集與處理工作,在整個(gè)銷售過程中它時(shí)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)客戶的真實(shí)月用量是多少?他的償債能力有多強(qiáng)?他的回款速度是多快?他的誠信度是不是好?并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的,如果一個(gè)客戶的支付能力是十萬,他向你賒二十萬的貨,你敢給他嗎?結(jié)果是顯而易見的。再比如,一個(gè)客戶,你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件,你敢將他設(shè)為你的代理商嗎?所以,對客戶的信息搜集的越細(xì),企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就會越小,否則就可能帶來巨大的損失,比如大面積的壞帳或死賬。
業(yè)務(wù)員預(yù)約客戶拜訪的技巧:
1.連續(xù)預(yù)約法
連續(xù)預(yù)約法,是銷售人員利用第一次當(dāng)面預(yù)約時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次當(dāng)面預(yù)約的方法。銷售實(shí)踐證明,許許多多的銷售活動都是銷售人員連續(xù)多次當(dāng)面預(yù)約客戶才引起客戶的注意和興趣,進(jìn)而為以后成功銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的。
2.調(diào)查預(yù)約法
調(diào)查預(yù)約法,是銷售人員利用調(diào)查的機(jī)會預(yù)約客戶的方法。這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品的目的,客戶比較容易接受,在實(shí)際中也很容易操作。
3.饋贈預(yù)約法
饋贈預(yù)約法,是銷售人員利用贈送小禮品給客戶,從而引起客戶興趣,進(jìn)而預(yù)約客戶的方法。在選擇所送禮品之前,銷售人員應(yīng)十分全面地了解客戶的喜好,投其所好。
4.好奇預(yù)約法
好奇預(yù)約法,是利用客戶的好奇心,預(yù)約客戶的方法。銷售人員可以利用語言、動作或其他方式,引起客戶的好奇心,以便吸引客戶的興趣。
5.求教預(yù)約法
通常情況下,人人都不忍心拒絕一個(gè)登門虛心求教的人。求教預(yù)約法正是利用客戶的這個(gè)弱點(diǎn)預(yù)約客戶的方法。銷售人員在使用求教預(yù)約法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃,把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)地結(jié)合起來,以期達(dá)到成功預(yù)約客戶的目的。