內(nèi)衣終端營銷有哪些技巧
銷售,說大不大,說小不小。小可做一針一線,大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì),都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下,更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式,只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到,又可以讓你發(fā)財興業(yè)。那么內(nèi)衣終端營銷有哪些技巧?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
內(nèi)衣終端營銷兩大技巧:
內(nèi)衣終端營銷技巧一、導(dǎo)購很重要
我有一個朋友業(yè)余搞了點(diǎn)野菜賣。開始時,他小姨子在賣,一天能賣20-40包。后來這小姨子一走,銷量唰地一下就不行了:一天只能賣1-2包了。態(tài)度熱情、形象好、嘴巴甜、頭腦機(jī)靈的導(dǎo)購,對于終端銷售來說,那是相當(dāng)?shù)刂匾?。商品與顧客一見鐘情的可能性是很小的,那純粹是靠運(yùn)氣。如果有一個好的導(dǎo)購,用吆喝、招呼或者笑容吸引并留住顧客,那效果就大不一樣了。
一套內(nèi)衣就那么百十塊錢,消費(fèi)者一般都是在逛商場時,頭腦一熱,臨時就決定購買了——很少人會為了買一套內(nèi)衣做什么很長久的計劃。有許多顧客買東西,就是看在導(dǎo)購的熱情份上,心一熱就掏了錢。時下有一個比較流行的說法是:“快樂營銷”。只要顧客心里高興,花那百十塊錢,那是不在話下的。因此,賣貨也不僅僅是光看產(chǎn)品,配上一個好導(dǎo)購,做好導(dǎo)購培訓(xùn),賣內(nèi)衣送快樂、送服務(wù)(相對專業(yè)的產(chǎn)品介紹、咨詢服務(wù)等),可以為顧客創(chuàng)造更多價值,從而增加銷售機(jī)會。
導(dǎo)購員的銷售技巧,那就是很大的話題了。一些專業(yè)書籍就這個話題可以洋洋灑灑說上幾萬甚至數(shù)十萬字的篇幅。賣東西是一件創(chuàng)造性的工作,每個人都有每個人的方法。所以,我認(rèn)為培訓(xùn)導(dǎo)購的關(guān)鍵是激發(fā)熱情,讓她們熱愛她們所銷售的產(chǎn)品、使她們對產(chǎn)品與價格充滿信心,并且有著強(qiáng)烈的賣貨欲望(賣出貨了,第一,有成就感;第二,有提成)。做到這點(diǎn),我想,導(dǎo)購培訓(xùn)這事就算差不多了。此外,設(shè)計并讓導(dǎo)購知曉、執(zhí)行一些導(dǎo)購言行規(guī)范,也是有必要的。比如:基本禮儀、廣告吆喝、打招呼與禮貌用語、上班紀(jì)律等。如何設(shè)計,這就看各店的實(shí)際情況而定了。
內(nèi)衣終端營銷技巧二、人心之細(xì)無止境,在細(xì)處上發(fā)現(xiàn)機(jī)會
終端銷售工作中的細(xì)節(jié)數(shù)不勝數(shù),比如地面衛(wèi)生、導(dǎo)購員的發(fā)型妝容、導(dǎo)購員的手指甲、導(dǎo)購的神態(tài)語氣、貨品陳列的方向、貨品顏色貨號的分類、POP的字跡、形象畫擺放的位置與角度……等等。表面上的細(xì)節(jié),是很容易做到的。而且這個“細(xì)”,也是很容易做到極限的。掃視一下整個店,有時候會覺得已經(jīng)很好,沒有什么好調(diào)整的了。但對人心里的細(xì)微變化極其規(guī)律的把握,卻是無止境的。
有時候,貨架上的產(chǎn)品表面上看起來顯得稍微有些臨亂,而事實(shí)上,這種臨亂感反而更有賣貨的氛圍。還有,比如,通常的價簽上只寫個貨號、品名、產(chǎn)地、價格。我有一天去巡店,突然來了一個靈感,就在“彩棉木代爾”那一款的價簽上加了一個內(nèi)容:“奧地利蘭精木代爾74.1%”。本來,這個纖維含量標(biāo)識,顧客要拆開包裝,在衣服吊牌才能看到,我一下子把它當(dāng)一個賣點(diǎn),放到價簽上了。后來發(fā)現(xiàn)這個做法還挺有效果的——原本沒人問的這款產(chǎn)品,開始也慢慢地能出一些貨了。其實(shí)有些時候東西是不怕貴的,關(guān)鍵是要讓顧客覺得值。足夠深入地熟悉自己的產(chǎn)品和行業(yè)競爭現(xiàn)狀,并下功夫去分析顧客的心理,就會不斷發(fā)現(xiàn)新的靈感。
我曾在經(jīng)銷商的店里發(fā)現(xiàn)一些導(dǎo)購很有趣:她們用彩筆在一些特價簽上畫了很多花邊,五顏六色的??梢哉f,這些女孩子是很用功、很費(fèi)心思的。但她們那些手工繪畫不僅顯得粗糙而且過于花哨,反而顯得沒了品位。所以,做細(xì)節(jié)光有細(xì)心和干勁是不行的,關(guān)鍵還是要有思路。有些做終端銷售的人(比如導(dǎo)購、督導(dǎo)、零售業(yè)務(wù)經(jīng)理)很有責(zé)任心,并且也很細(xì)心,但卻總是有很多問題發(fā)現(xiàn)不了,為什么?因?yàn)闆]有思路。做終端銷售的人,抽一些時間,研究一些心理學(xué)/行為學(xué),補(bǔ)一些營銷理論與行業(yè)知識,提高一些藝術(shù)修養(yǎng)與審美能力,那也是有必要的。
內(nèi)衣終端營銷促銷技巧:
一、特價
特價或折扣,就是通過直接在商品的現(xiàn)有價格基礎(chǔ)上進(jìn)行打折的一種促銷手段。普通的折扣的幅度從5%至20%不等,幅度過大或過小均會引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動真實(shí)性的心理。而且,這種特價促銷通常是有時段性的,一般會注明特價時間段和地點(diǎn)。當(dāng)然,這里不包括五折清倉之類的特殊價格促銷。
二、優(yōu)惠券(代金券或折扣券)
優(yōu)惠券是廠家和零售商對消費(fèi)者購買的一種獎勵手段。比如,顧客消費(fèi)達(dá)到一定額度時,給消費(fèi)者發(fā)放的一種再次購物折讓的有價憑證。通常這種優(yōu)惠消費(fèi)券只能在指定的區(qū)域和規(guī)定品類中使用。通常只能購買那些正常價格內(nèi)的商品,而不能用于特價銷售品種。在使用該種券時,價格超出部分需要顧客補(bǔ)現(xiàn)金;優(yōu)惠代金券不能作為現(xiàn)金兌換,使用時不足部分不得退換成現(xiàn)金。
三、贈品
贈品是指顧客在購買某個商品時,可獲得額外的贈送,這種贈送可以是同種商品,也可以是不一樣的商品或者物品,目的就是讓顧客覺得超值,劃算。
四、“回扣”促銷
給消費(fèi)者的“回扣”并不在消費(fèi)者購買商品當(dāng)時兌現(xiàn),而是通過一定步驟才能完成的。是對消費(fèi)者購買產(chǎn)品的一種獎勵和回饋。通常回扣的標(biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。例如,常見的內(nèi)置刮刮卡、瓶蓋兌獎等。消費(fèi)者購買了有回扣標(biāo)志的商品后,需要把持回扣標(biāo)簽到指定地點(diǎn)兌獎。現(xiàn)在是電子時代,很多廠家開發(fā)了電子促銷方式,需要消費(fèi)者登錄主頁或者網(wǎng)站,輸入產(chǎn)品編號或者指定的數(shù)字,參與活動或者兌獎品。我們也把其納入回扣促銷的范疇。
五、抽獎促銷
消費(fèi)者通過購買廠家產(chǎn)品而獲得抽獎資格,并通過抽將來確定自己的獎勵額度。有獎銷售是很富有吸引力的促銷手段之一。因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎,獎品的價值都很誘人,許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無風(fēng)險的有獎購買活動。獎品的設(shè)置要對消費(fèi)者有足夠的吸引力,分級獎項的設(shè)計要合理。抽獎率的計算要不能少于一定比率,否則會讓消費(fèi)者產(chǎn)生虛假感。目前,中國法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。此外,除了即買即開的獎品外,大型的抽獎活動為了提高有獎銷售的可信度,抽獎的主辦單位一般都要請公證機(jī)關(guān)來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場,并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓蠹埳峡浅楠劦慕Y(jié)果。