珠寶消費(fèi)者購買行為有哪些
珠寶消費(fèi)者購買行為有哪些
珠寶消費(fèi)者作出購買決策,主要受文化、社會、個人心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素,人們在成長過程中逐步形成了自己的價值觀、興趣愛好和行為方式。那么珠寶消費(fèi)者購買行為有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
珠寶消費(fèi)者四種購買行為:
珠寶消費(fèi)者購買行為一、習(xí)慣性購買
對于價格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異較小的商品,如K金產(chǎn)品、黃金產(chǎn)品。消費(fèi)者不需要花過多時間進(jìn)行選擇,購買行為簡單。消費(fèi)者只是被動地接收信息,出于熟悉而購買。這類產(chǎn)品的企業(yè)可以用價格優(yōu)惠、電視廣告、促銷方式吸引消費(fèi)者試用、購買和重復(fù)購買。
珠寶消費(fèi)者購買行為二、尋求多樣化購買
消費(fèi)者特別注重價格,從而是不斷變換所購商品的品牌。這樣做并不是因?yàn)閷ι唐凡粷M意,而是太看重價格。針對這種購買行為,企業(yè)可采用促銷,同類產(chǎn)品的價格差異,鼓勵消費(fèi)者購買。
珠寶消費(fèi)者購買行為三、化解不協(xié)調(diào)行為購買
有些商品品牌差異不大,消費(fèi)者不經(jīng)常購買,而購買時又有一定的風(fēng)險,所以,消費(fèi)者一般要比較、看貨,只要價格公道、購買方便、機(jī)會合適,消費(fèi)者就會決定購買。購買以后,消費(fèi)者也許會感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意,在使用過程中,會了解更多情況,并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào),以證明自己的購買決定是正確的。經(jīng)過由不協(xié)調(diào)到協(xié)調(diào)的過程,消費(fèi)者會產(chǎn)生一系列的心理變化。針對這種購買行為類型,企業(yè)應(yīng)注意運(yùn)用價格策略和人員推銷策略,選擇最佳銷售地點(diǎn),并向消費(fèi)者提供有關(guān)商品評價的信息,使其在購買后相信自己是做了正確的決定。
珠寶消費(fèi)者購買行為四、復(fù)雜購買行為
當(dāng)消費(fèi)者購買一件貴重的、不經(jīng)常購買的、有風(fēng)險的而又非常有意義的產(chǎn)品時,由于產(chǎn)品品牌差異大,消費(fèi)者對產(chǎn)品缺乏了解,因而需要有一個學(xué)習(xí)過程,廣泛了解產(chǎn)品性能、特點(diǎn),從而對產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法,最后決定購買。對于這種復(fù)雜購買行為,企業(yè)應(yīng)采取有效措施幫助消費(fèi)者了解新產(chǎn)品性能及其相對重要性,并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢及其給購買者帶來的利益,從而影響購買者的最終選擇。
珠寶銷售技巧:
一、微笑,嬰兒般的微笑
二、贊美,女人不能沒有贊美,男人不能沒有面子
三、傾聽顧客需求
四、多涉獵各個領(lǐng)域的知識,擴(kuò)充知識面,才能成為一個好的銷售人員
五、試戴,讓客戶接觸商品
六、真誠的目視對方
七、與顧客交朋友,做一輩子他的生意
八、做客戶檔案,詳細(xì)記錄客戶的興趣,愛好,聯(lián)系方式,家庭情況,生日,子女就讀學(xué)校,興趣,子女生日,父母生日
九、適當(dāng)?shù)馁浰托┬《Y物
十、定期發(fā)短信,問候,宣傳珠寶知識,新產(chǎn)品介紹
十一、不斷總結(jié),整理,電子化,易復(fù)制