二手房成功銷(xiāo)售技巧有哪些

　　談起二手房銷(xiāo)售技巧，不少客戶(hù)總有這樣一個(gè)概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對(duì)已購(gòu)買(mǎi)的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿(mǎn)意，這種感覺(jué)就會(huì)愈加深刻。而有些銷(xiāo)售人員常因?yàn)閷?duì)一些銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對(duì)不對(duì)?那么二手房成功銷(xiāo)售技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　二手房成功銷(xiāo)售六個(gè)技巧：

　　二手房成功銷(xiāo)售技巧一、善聽(tīng)善問(wèn)

　　當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時(shí)，我們用什么方式去了解他心目中的想法?我們通過(guò)以不同方式向客人發(fā)問(wèn)，從中了解客人的意向和需求。

　　二手房成功銷(xiāo)售技巧二、一次落實(shí)條件及要求先易后難

　　你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價(jià)外，還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開(kāi)多次落實(shí)，需一次性明確客人的要求。

　　稅費(fèi);業(yè)主維修基金;交樓時(shí)間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓，何時(shí)交接;產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候，我們可先落實(shí)其他的條件，如上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書(shū)面形式一次性落實(shí)好，以免在談判過(guò)程中失利。

　　二手房成功銷(xiāo)售技巧三、大膽還價(jià)

　　(1)還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn)，再暗示缺點(diǎn);

　　(2)還價(jià)要有理由;

　　(3)多利用個(gè)案。

　　二手房成功銷(xiāo)售技巧四、引導(dǎo)清晰

　　當(dāng)客人明確自己的購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過(guò)程有清晰的了解(即知情權(quán))，否則，他會(huì)對(duì)我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此，在談判過(guò)程中要客戶(hù)明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠(chéng)意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。

　　二手房成功銷(xiāo)售技巧五、利益匯總法

　　利益匯總法是在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶(hù)介紹的各項(xiàng)利益，特別是獲得客戶(hù)認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶(hù)，在加重客戶(hù)對(duì)利益的感受。同時(shí)向客戶(hù)要求明確成交的意向。

　　二手房成功銷(xiāo)售技巧六、自我認(rèn)同

　　試想想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn)，你是否仍然樂(lè)于推介給他人呢?每位消費(fèi)者的價(jià)值觀(guān)和消費(fèi)觀(guān)都有所不同，作為專(zhuān)業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀(guān)的態(tài)度去對(duì)待任何物業(yè)的缺點(diǎn)，并以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。

　　二手房成交技巧：

　　一、直接要求法

　　銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因?yàn)槟愕囊痪湓?huà)很可能會(huì)立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。

　　三、總結(jié)利益成交法

　　把客戶(hù)與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達(dá)成協(xié)議。

　　四、預(yù)先框視法

　　在客戶(hù)提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

　　銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個(gè)客戶(hù)看中了一臺(tái)微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨。”客戶(hù)看了看微波爐，還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶(hù)就很容易作出購(gòu)買(mǎi)的決定了。