保健品銷售技巧是什么
保健品銷售技巧是什么
對于保健品市場,這個銷售市場還沒有其它行業(yè)的廣泛,雖市場窄小,但銷售技巧不可忽視,那么保健品銷售技巧是什么?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
保健品銷售六個技巧:
保健品銷售技巧一、換位
換位有兩層意思,一是與患者換位,要站在對方的立場考慮問題,設(shè)身處地的為患者考慮,進而把握患者的心理,尋求有效的對策。你只有站在對方的立場,你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢,抓住要點。二是人員換位,也就是說在和患者溝通的過程中,如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買,就可以借助專家的力量,因為專家具有一定的權(quán)威性,讓專家給患者溝通一次,促使其產(chǎn)生信任,下定決心進行治療。
保健品銷售技巧二、表與里
表與里就是學會由表及里,從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實質(zhì),學會分析問題,找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問題。多問幾個為什么,不能被表面現(xiàn)象所迷惑,找到患者真正的需求,滿足他們的需求,實際也就達到了我們的目的。
保健品銷售技巧三、留想頭
在溝通的過程中,如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進一步向既定目標邁進,就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的,要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個小偏方,你為他著想,給他好處,他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題,使你與患者的聯(lián)系不會間斷。
保健品銷售技巧四、大范圍
在這種電話行銷的過程中,要想達到更高的銷售,就要有更多的目標名單,只有名單多了,你篩選的有效名單才會多,因為成交是有一個概率的,所以只有通過大范圍的篩選,你才會有更多的銷售機會。
保健品銷售技巧五、比較
比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面的內(nèi)容。一是在和競爭對手的比較中,要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢,而不是去攻擊對手,只講我們的特點,別人沒有的,首先取得競爭優(yōu)勢。二是讓患者參與進來,讓他自己和自己比較,五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別(經(jīng)過治療,很多都沒有改變),這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。
保健品銷售技巧六、替代法
一是用專家親筆信代替電話溝通,此法主要是對于來信的患者,經(jīng)過溝通后又反應(yīng)平淡的,專家親筆信可以增強信任度。二是替患者著想,因為有些患者總是自己拿不定主意,這時銷售人員要抓住時機,幫助他下定決心,促成購買。
銷售中的說服技巧:
1,贊美顧客說服顧客
可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點開始,使顧客得到一種心理上的滿足,等他興高采烈有良好的氣氛時,你再向他推銷,推出你的理由,這時,他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品,女主人說:“這些化妝品我都有了,暫時還不需要。”這位推銷員說:“噢,你長得很有氣質(zhì),不化妝也很漂亮。”女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說:“但是,為了防止日曬,應(yīng)該……”沒等說完,女主人的錢包就已經(jīng)打開了。
2,反彈琵琶
俗話說:“王婆賣瓜,自賣自夸。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下,營銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商品和維護自己的利益,盡力不讓自己受到貶低和損傷,這種常規(guī)的方法有時往往缺乏說服力,讓人心里大打折扣,退避三舍。在勸說顧客的過程中,如果能反其道而行之,說出于自己不利的話,對方反而會在意外之余,油然而生一種信任,從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引,沒想到,促銷員不僅不趁熱打鐵,反而給這位女士潑了一瓢冷水:“這款房門鎖雖然美觀,但在設(shè)計上卻有一個小缺陷,會給安裝帶來一定的麻煩,如稍不注意,還容易導致鎖打不開,因此,必須嚴格地按照說明書進行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷,她為推銷員的坦誠而驚奇,心想買這種鎖決不會受騙上當,于是痛快地買下了這種鎖?;丶液蟀匆蟀惭b,效果確實很好。
3,找到“興奮點”
勸說對方時,先要和對方講一些令其異常興奮的事情,投其所好,這樣,他會在意猶未盡的情況下,痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意,幾次交談都未成功。一個偶然的機會,他聽說該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時候,他們圍繞釣魚這個話題,交流了半天,結(jié)果奇跡出現(xiàn)了,沒等廠商提醒,這位經(jīng)理就答應(yīng)進貨做成這筆生意。
4,轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議
就是將顧客對商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由,達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說:“我家孩子對電子琴不感興趣,買了也沒有多大用處。”營銷員說:“啊呀!張女士,您知道小孩子為什么對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯,多讓他接觸電子琴,可以培養(yǎng)他的樂感、興趣,這對兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要,接觸多了,興趣就來了……”本來,這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買,可營銷員卻將計就計,從關(guān)心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中,買下了這架電子琴。
5,設(shè)置懸念
顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時候,往往聽不進營銷人員的話。這時候,設(shè)置一個懸念,就會打破這種不利于說服的局面。在一個集貿(mào)市場上,一位顧客對攤主說:“你這兒好像沒有什么東西可以買的。”攤主說:“是呀,別人也這么說過。”當顧客正為此得意的時候,攤主微笑著說:“可是,他們后來都改變了自己的看法。”“噢,為什么?”顧客問。于是,攤主開始了他的正式推銷,使該攤主又成交了一次生意。
關(guān)于如何輕松說服客戶的方法有很多,關(guān)鍵是能夠舉一反三,在實踐中不斷運用。