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柜臺(tái)銷(xiāo)售的流程是什么

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柜臺(tái)銷(xiāo)售的流程是什么

  推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)推銷(xiāo),而是要站在客戶(hù)的角度,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)??蛻?hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷(xiāo)不是一次完成的,往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通,去了解客戶(hù)的真正需求。那么柜臺(tái)銷(xiāo)售的流程是什么呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿(mǎn)意,謝謝。

  柜臺(tái)銷(xiāo)售五個(gè)步驟:

  柜臺(tái)銷(xiāo)售第一步、迎接顧客

  通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談,從而建立一種融洽的氣氛,良好的開(kāi)頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。

  柜臺(tái)銷(xiāo)售第二步、了解需要

  通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細(xì)聆聽(tīng)回答,來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié),顧客的回答中常常會(huì)有意無(wú)意的透露自己對(duì)某一產(chǎn)品的某種偏好,而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問(wèn)題。記?。哼@些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

  柜臺(tái)銷(xiāo)售第三步、推薦產(chǎn)品

  通過(guò)觀察顧客,找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品,向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿(mǎn)足他的需要,給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品,并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處,并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果,對(duì)其感興趣或不了解的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。

  柜臺(tái)銷(xiāo)售第四步、連帶銷(xiāo)售

  通過(guò)介紹相關(guān)產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客其他的每一個(gè)需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī),可以收到事半功倍的效果。

  柜臺(tái)銷(xiāo)售第五步、送別顧客

  讓顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并表示感謝,有始有終。滿(mǎn)足顧客的需求從而達(dá)到我們的銷(xiāo)售目的。

  柜臺(tái)銷(xiāo)售成交技巧:

  一、直接要求法

  銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后,直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急,關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生,既然你沒(méi)有其他意見(jiàn),那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶(hù)的反應(yīng),切忌再說(shuō)任何一句話(huà),因?yàn)槟愕囊痪湓?huà)很可能會(huì)立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力a使成交功虧一簣。

  二、二選一法

  銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案,無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題,而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶(hù)成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。

  三、總結(jié)利益成交法

  把客戶(hù)與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前,把客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái),總結(jié)客戶(hù)所有最關(guān)心的利益,促使客戶(hù)最終達(dá)成協(xié)議。

  四、預(yù)先框視法

  在客戶(hù)提出要求之前,銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

  五、激將法

  激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾,他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái),她向兩位客人介紹說(shuō),東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指,而且非常喜歡,愛(ài)不釋手,但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激,這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

  銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在“激”他。

  六、從眾成交法

  客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品,客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

  一個(gè)客戶(hù)看中了一臺(tái)微波爐,卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō):“你真有眼光,這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐,平均每天要銷(xiāo)五十多臺(tái),旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨。”客戶(hù)看了看微波爐,還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō):“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐,都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶(hù)就很容易作出購(gòu)買(mǎi)的決定了。

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