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銷售的談判技巧有哪些

時(shí)間: 弘達(dá)781 分享

  銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過(guò)程。讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術(shù)了。所以,"銷售"可以說(shuō)是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么銷售的談判技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售的四個(gè)談判技巧:

  銷售的談判技巧一、談判是一場(chǎng)策劃

  高明的業(yè)務(wù)員在與客戶談判之前,以將談判步驟、要談及的問(wèn)題全部羅列出來(lái),并安排先后順序,對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。

  實(shí)際談判中,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面,主要原因就是談判沒有策劃,沒有自己的思路。在談判過(guò)程中,被客戶打斷,就失去了自己的主線。等談完后,才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí),其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃,按計(jì)劃的思路進(jìn)行,客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開你,你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答,馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。

  銷售的談判技巧二、談判不能快。

  有些業(yè)務(wù)員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完,就認(rèn)為自己的談判完成了,結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題,自己一個(gè)也解決不了,事情還是沒有辦成。

  如:經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員到某客戶處安排一次促銷,并結(jié)算上一筆的貨款。業(yè)務(wù)員去之后,將促銷計(jì)劃告訴了客戶,馬上提出辦款的事情??蛻粲谑窍驑I(yè)務(wù)員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題,業(yè)務(wù)員一聽,完了!一個(gè)也解決不了,款看來(lái)是辦不到了。

  為什么?太快!順序不對(duì)!在沒有弄清楚對(duì)方的需求之前,切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟,按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行,結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況,客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問(wèn)題,等客戶將市場(chǎng)問(wèn)題說(shuō)完了,你告訴客戶經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮安排一次促銷來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問(wèn)題,并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討,最后提出辦款的事。我們可以想一下,自己是客戶,會(huì)拒絕辦款嗎?不辦,有些說(shuō)不過(guò)去!

  銷售的談判技巧三、談判是講條件的過(guò)程

  切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出,要一個(gè)一個(gè)陳述,一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒有解決之前,拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō),你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。

  銷售的談判技巧四、談判是一場(chǎng)陷阱游戲

  要故意設(shè)一些善意的“陷阱”,引誘客戶“就范”。

  有禮有節(jié),不卑不亢:尊重客戶,有原則地尊重,得體地尊重。

  尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。尊重別人是一種美德,更何況“客戶是上帝”,我們需要聆聽客戶抱怨,我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時(shí)候是想傾訴,找一位聽眾。

  但這里我要說(shuō)的是:尊重客戶要有原則地尊重,得體地尊重。

  實(shí)際銷售中,有些業(yè)務(wù)員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶,不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”!最后導(dǎo)致什么都沒談。還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在銷售員面前擺譜,刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶,一味尊重是談不成生意的。

  銷售的報(bào)價(jià)技巧:

  一、直接報(bào)價(jià)

  顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題,這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià),都還是喜歡問(wèn)多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法:4960。一開始并沒有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策,這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái),這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

  筆者也常常這樣,有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東,還是問(wèn)多少錢。沒想到導(dǎo)購(gòu)一句話把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō),你沒看見嗎,不是寫著500元嗎  銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會(huì)被趕跑。

  二、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求

  當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候,顧客往往會(huì)問(wèn):能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求:那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。

  三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

  在談判報(bào)價(jià)中,一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然,當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購(gòu)非常聰明,馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。

  由于顧客看上了這臺(tái)冰箱,就說(shuō)出了自己的底價(jià):4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受,接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)??磥?lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的,討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話:賣彩電不如賣白菜。

  四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

  顧客的出價(jià)是4500,超出了導(dǎo)購(gòu)的底線,導(dǎo)購(gòu)不能接受,于是說(shuō),這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購(gòu)買,因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?,顧客就?huì)感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

  就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購(gòu)底線,在顧客報(bào)價(jià)后,導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的,要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO,甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。

  五、報(bào)價(jià)留有余地

  標(biāo)價(jià)是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870,最后主任說(shuō)底價(jià)是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650,那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

  在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺,然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒有平衡的天平,通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

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