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精英業(yè)務(wù)員是怎樣做銷售的

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  推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)??蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,去了解客戶的真正需求。那么精英業(yè)務(wù)員是怎樣做銷售的?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  精英業(yè)務(wù)員做銷售的四個(gè)方法

  精英業(yè)務(wù)員做銷售的方法一、想辦法找出客戶的需求

  目前,很多公司都有自己固定的供應(yīng)商,這種情況,對(duì)于業(yè)務(wù)來說,必須找出客戶的潛在的需求,讓客戶覺得他們需要改變供貨商,才可能會(huì)贏得客戶的認(rèn)同。如果業(yè)務(wù)拜訪的時(shí)候,只顧著介紹自己的產(chǎn)品,而不能找出客戶的潛在需求,是很難達(dá)成合作的。但如何找出客戶的潛在需求呢,很多客戶的采購是不愿意換供應(yīng)商的,那么就要像案例中的這位業(yè)務(wù)一樣,可以試著走曲線救國的路線。畢竟,客戶也有自己的客戶,客戶也想滿足自己的客戶的需求。如果能從讓客戶滿足他的客戶的需求這個(gè)點(diǎn)出發(fā),也是個(gè)不錯(cuò)的辦法。同時(shí),我們還發(fā)揮了舉一反三的精神,客戶也有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如果能從超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于的這個(gè)點(diǎn)去滿足客戶的需求,相信也會(huì)是一個(gè)成功的競(jìng)爭(zhēng)案例。

  精英業(yè)務(wù)員做銷售的方法二、留意下屬的意見

  在一個(gè)公司,一個(gè)人立刻作出決定的時(shí)候是比較少的,就算是老板,也可能會(huì)問問下屬的意見。很多業(yè)務(wù)認(rèn)為只要采購處好關(guān)系,只要采購?fù)饩涂梢粤?。其?shí),采購在工作的時(shí)候,也會(huì)面臨一些內(nèi)部同事的壓力。有時(shí)候業(yè)務(wù)很努力了,也和采購相處的不錯(cuò),但可能客戶內(nèi)部的員工會(huì)否定你的產(chǎn)品(或方案)。當(dāng)然,如果業(yè)務(wù)沒有得到采購的肯定時(shí),能爭(zhēng)取客戶公司其他有參與權(quán)的部門員工的支持,也未必會(huì)失敗,所以,業(yè)務(wù)在拜訪客戶的時(shí)候,如果能了解到一個(gè)公司內(nèi)的采購流程,了解采購自己的產(chǎn)品有哪些部門擁有建議權(quán),去聽聽這些部門員工的意見,成功的機(jī)率會(huì)更大一些。

  精英業(yè)務(wù)員做銷售的方法三、滿足需求

  如果業(yè)務(wù)提供的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的需求,客戶即使提出價(jià)格的問題,也是處于被動(dòng)的位置的。采購覺得不愿去聯(lián)系這個(gè)新的供應(yīng)商,就是感覺到自己在砍價(jià)的時(shí)候,會(huì)處于被動(dòng)的位置。如果你提供的產(chǎn)品和服務(wù)能提高客戶的業(yè)績(jī),那么建立長期的合作關(guān)系就是一件非常簡(jiǎn)單的事情。任何公司都會(huì)愿意和能給自己帶來業(yè)績(jī)或者利潤的供應(yīng)商合作的吧。

  精英業(yè)務(wù)員做銷售的方法四、改變客戶

  除非迫不得已,客戶自己不會(huì)想去改變,甚至客戶不知道自己需要改變。業(yè)務(wù)要讓客戶發(fā)現(xiàn)他們需要改變,才可能會(huì)合作。業(yè)務(wù)在開發(fā)客戶,如果有和其他部門員工,特別是銷售部門的員工交流的機(jī)會(huì),一定要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品和服務(wù)給他們會(huì)帶來什么樣的業(yè)績(jī),讓他們?nèi)ハ胂?。說服客戶很難,但讓客戶通過想象,說服自己,對(duì)于合作,就很容易了。

  精英業(yè)務(wù)員的成交技巧:

  一、因小失大法

  因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。

  如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定的話)。

  二、步步緊逼成交法

  很多客戶在購買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

  優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí),會(huì)先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮,對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

  此時(shí),你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說:“哦,你的公司不錯(cuò)。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會(huì)呢?”

  你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。

  三、協(xié)助客戶成交法

  許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),銷售員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴},轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。

  四、對(duì)比成交法

  寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負(fù)面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計(jì)下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。

  五、小點(diǎn)成交法

  先買一點(diǎn)試用??蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時(shí),可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對(duì)方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。

精英業(yè)務(wù)員是怎樣做銷售的

推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)??蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,去了解客戶的真正需求。那么精英業(yè)務(wù)員是怎樣做銷售的?下
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