銷售搞定決策人的方法有哪些
銷售搞定決策人的方法有哪些
銷售,它是一種時間的積累,專業(yè)知識的積累,實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么銷售搞定決策人的方法有哪些?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售搞定決策人的十個方法:
銷售搞定決策人的方法一、精心做好準備工作
在會談之前,針對管理層關(guān)注的“業(yè)務(wù)議題”進行全面分析,并盡力確認他或者她感興趣的“個人議題”。如果在進行第一次會議的時間,就能夠同時處理兩者的話,這就會是一個不錯的開端。
銷售搞定決策人的方法二、全面詳細的介紹
或許對于銷售人員來說,這次會議是一個非常重大的項目;但對于管理層來說,也可能不是這樣的情況。不要以為他已經(jīng)了解你到這里來的原因。對自己進行全面詳盡的介紹,并說明會議的目的。
銷售搞定決策人的方法三、專注于業(yè)務(wù)主題
管理層的工作都是非常繁忙的。所以,除非他們主動提起,否則的話,銷售人員就不要試圖將話題轉(zhuǎn)移到閑聊或者談?wù)擉w育運動等與業(yè)務(wù)無關(guān)的方面。
銷售搞定決策人的方法四、展示出自身的價值
在最初的時間中,銷售人員應(yīng)該表明自己已經(jīng)進行了全面的準備,對公司和面臨的挑戰(zhàn)以及在行業(yè)中的位置有所認識。
銷售搞定決策人的方法五、將會議重點放在業(yè)務(wù)問題上
銷售人員應(yīng)該將會議主題限定在幫助管理層完成兩項議題(見第一項要訣)上。不要試圖利用“花里胡哨”的附件或者點綴來打動管理層。這種做法是不可能獲得成功的。
銷售搞定決策人的方法六、恰如其分地提出自己的問題
將所有精力都放在領(lǐng)導(dǎo)用來對業(yè)務(wù)活動進行評估可能帶來影響的所有業(yè)務(wù)和指標上。
銷售搞定決策人的方法七、多聽少說
在提出自己的方案之前,銷售人員應(yīng)該多聽聽管理層的想法。當然,對于管理層來說,他們也喜歡聽到自己的聲音。
銷售搞定決策人的方法八、提出具有創(chuàng)造性的解決方案
通過引入新的業(yè)務(wù)觀點和概念,為會議帶來真正的價值。
銷售搞定決策人的方法九、提出下一步要進行的工作
為了保證可以跟進項目的執(zhí)行工作,銷售人員應(yīng)該直接參與規(guī)劃的執(zhí)行和后續(xù)行動的計劃。
銷售搞定決策人的方法十、進一步深化雙方關(guān)系
在下次進行會談的時間,銷售人員應(yīng)該偕同專家一起出席會議,將對話提升到新的等級上。
銷售快速成交的技巧:
一、直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號后,直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法,應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。
三、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項排序,然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達成協(xié)議。
四、預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時對客戶進行認同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”
五、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。
銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時,都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個客戶看中了一臺微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺,旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐,還在猶豫。銷售員說:“我們商場里的員工也都在用這種微波爐,都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。