保險(xiǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些

　　銷(xiāo)售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線(xiàn)，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷(xiāo)售決無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢(qián)也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么保險(xiǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　保險(xiǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)的三個(gè)問(wèn)題：

　　保險(xiǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)的問(wèn)題一、專(zhuān)心聽(tīng)，我就講不出保險(xiǎn)的話(huà)來(lái)了

　　保險(xiǎn)的話(huà)術(shù)不能靠現(xiàn)場(chǎng)組織話(huà)術(shù)，話(huà)術(shù)是平常就準(zhǔn)備充分等著歲時(shí)蓄勢(shì)待發(fā)，所以所有你要說(shuō)的話(huà)，平時(shí)就練習(xí)將它一個(gè)字一個(gè)字寫(xiě)下來(lái)，反復(fù)練習(xí)直到直覺(jué)反應(yīng)為止。

　　保險(xiǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)的問(wèn)題二、專(zhuān)心聽(tīng)，我就切不進(jìn)保險(xiǎn)的話(huà)題了

　　切入保險(xiǎn)話(huà)題所用的反問(wèn)語(yǔ)也不是靠臨場(chǎng)組織反應(yīng)的，所有切入的反問(wèn)語(yǔ)也是必須平時(shí)救助被就緒，隨時(shí)機(jī)會(huì)來(lái)到，就將話(huà)送過(guò)去，這樣送過(guò)去的話(huà)既自然不僵硬，又不會(huì)造成雙方的緊張。

　　保險(xiǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)的問(wèn)題三、如果聊天都是一方的意見(jiàn)多沒(méi)意思

　　推銷(xiāo)的寒暄階段是從聊天開(kāi)始，推銷(xiāo)員不是“跟”客戶(hù)聊天的，這是有很大區(qū)別的，如果今天不是來(lái)談生意，只是純粹的聊天，當(dāng)然是一來(lái)一往，誰(shuí)也可以不讓誰(shuí)，誰(shuí)懂什么就表達(dá)什么，看誰(shuí)懂得多，然而面對(duì)推銷(xiāo)工作，如果你還會(huì)對(duì)于與商品武官的話(huà)題有那么多的意見(jiàn)，那就代表你的功力還不夠，還有待磨練，所謂“有所謂，有所不為!”才是無(wú)為的最高境界，你認(rèn)為呢?

　　保險(xiǎn)銷(xiāo)售的傾聽(tīng)技巧：

　　1.頭腦放空

　　傾聽(tīng)要全然得聽(tīng)。你只是再聽(tīng)，不要向任何事情，也不要帶著企圖心在聽(tīng)。不要一邊聽(tīng)一邊想要回的話(huà)或是要問(wèn)的問(wèn)題，即是將心、腦騰出來(lái)裝客戶(hù)的說(shuō)話(huà)內(nèi)容，否則就聽(tīng)不到隱藏在客戶(hù)聲音中的真了。

　　2.專(zhuān)注的聽(tīng)

　　傾聽(tīng)是要同時(shí)眼到、口到、心到、眼睛注視著對(duì)方，不斷地點(diǎn)頭來(lái)回應(yīng)對(duì)方的話(huà)，心要擺在當(dāng)下，不要有雜念進(jìn)來(lái)，否則就沒(méi)禮貌了。

　　3.心情放松

　　傾聽(tīng)時(shí)只有認(rèn)同與接納對(duì)方的意見(jiàn)。因?yàn)橐寣?duì)方說(shuō)的夠、說(shuō)的爽、不加入自己的意見(jiàn)(除非客戶(hù)真的想聽(tīng)你的意見(jiàn))，因?yàn)槟闶莵?lái)跟他談保險(xiǎn)的事情，不是來(lái)談?wù)危膊皇莵?lái)談孩子的教育問(wèn)題，更不是來(lái)幫客戶(hù)算命的，你真正要表達(dá)的只是你建議他買(mǎi)你的保險(xiǎn)而已，不是嗎?

　　保險(xiǎn)銷(xiāo)售的溝通技巧：

　　一、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢

　　銷(xiāo)售員必須記?。合蚩蛻?hù)提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶(hù)提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶(hù)提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

　　二、不要向客戶(hù)提出“最后通牒”

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員往往要求在面談中向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢?”“您還不做購(gòu)買(mǎi)決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷(xiāo)建議?”“你會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎?”這些類(lèi)似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶(hù)很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷(xiāo)售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶(hù)的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

　　因此，為了擺脫銷(xiāo)售人員一方的壓力，客戶(hù)會(huì)毫不留情地拒絕銷(xiāo)售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。

　　三、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

　　謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶(hù)保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶(hù)的反感，從而造成與客戶(hù)關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶(hù)展開(kāi)溝通的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶(hù)留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō)，每個(gè)客戶(hù)在說(shuō)話(huà)時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖的銷(xiāo)售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷(xiāo)售人員以征求客戶(hù)意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)就會(huì)漸漸放松對(duì)銷(xiāo)售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷(xiāo)售人員提問(wèn)題不謹(jǐn)慎，提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶(hù)會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷(xiāo)售人員趕出門(mén)外。總之，在銷(xiāo)售的發(fā)展階段，在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶(hù)的需求，有利于保持良好的客戶(hù)關(guān)系，有利于銷(xiāo)售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問(wèn)藝術(shù)對(duì)銷(xiāo)售人員成功說(shuō)服客戶(hù)具有非常重要的作用。