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業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)技巧有哪些

時(shí)間: 弘達(dá)781 分享

  推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)??蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,去了解客戶的真正需求。那么業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  業(yè)務(wù)員的五個(gè)報(bào)價(jià)技巧:

  業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)技巧一、首先要了解詢價(jià)人

  每個(gè)公司都有它的決策程序,有時(shí)與你接觸的是承辦人,能拍板的是經(jīng)理,甚至是總經(jīng)理;有時(shí)雖然與你接觸的是副總經(jīng)理,但具體負(fù)責(zé)的是部門經(jīng)理或是承辦人。這都影響你報(bào)價(jià)的方式和價(jià)位。

  業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)技巧二、報(bào)價(jià)方式

  (1)報(bào)價(jià)時(shí)業(yè)務(wù)員神態(tài)、語氣應(yīng)自然親切,不要顯得底氣不足,讓客戶誤以為你的報(bào)價(jià)摻了很多的水份似的。

  (2)報(bào)價(jià)金額不要為整數(shù)。

  (3)要預(yù)留議價(jià)的空間。這不是要你獅子大開口,交易的雙方都有議價(jià)的權(quán)利。

  (4)報(bào)價(jià)后不要輕易掉價(jià)。如果你報(bào)了一個(gè)一萬元的價(jià)格,客戶說有點(diǎn)貴了吧,你說那就五千塊吧,你猜客戶會(huì)怎么想。

  業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)技巧三、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)

  銷售網(wǎng)認(rèn)為掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)報(bào)價(jià)也是很重要的。如果不分時(shí)機(jī)的報(bào)價(jià)不僅會(huì)延誤交易,有時(shí)會(huì)前功盡棄,破壞整個(gè)業(yè)務(wù)。

  對(duì)于客戶隨意的單純?cè)儍r(jià),宜模糊回答,比如講"我們的機(jī)器型號(hào)有許多,價(jià)格從一萬元多到十幾萬元的都有"。若是客戶已經(jīng)確定了品牌和機(jī)型,這時(shí)的詢價(jià)就是需求詢價(jià)了,回答應(yīng)明確:"這種型號(hào)的機(jī)器目前價(jià)位在3.6萬元左右"。如果對(duì)方是決策人,可以講具體價(jià)格是3.64萬元。因?yàn)闆Q策者沒有時(shí)間跟你繞彎子,如果合適,他就會(huì)立即拍板成交。此外,對(duì)于同行的探價(jià)電話,我們一般會(huì)報(bào)高,有時(shí)為了配合公司營(yíng)銷計(jì)劃也會(huì)報(bào)低。

  總之,報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)了解客戶的需求檔次和定位,確認(rèn)對(duì)方確有誠(chéng)意,并積極制造有利的報(bào)價(jià)氣氛,最好報(bào)價(jià)前已探聽過對(duì)方的預(yù)算。適時(shí)對(duì)報(bào)價(jià)很重要,在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)不宜報(bào)價(jià),那是拍賣行里的競(jìng)價(jià)。

  業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)技巧四、報(bào)價(jià)地點(diǎn)

  在人多時(shí)不便報(bào)價(jià)。

  業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)技巧五、議價(jià)原則

  (1)如果客戶口頭上要求降價(jià),卻講不出理由,那么這只是客戶想探探你的底價(jià)而已??墒侨绻蛻粢愿?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底價(jià)比較,甚至拿出意向書給你瞧,在客戶如此坦誠(chéng)的情況下,你至少得象征性地降降價(jià)了。

  (2)要求客戶出價(jià),找出差距,采取響應(yīng)措施??蛻舫鰞r(jià)后一般都會(huì)解釋原因,這時(shí)你要注意分析。如果是客戶預(yù)算不夠,那就是你推薦的機(jī)型不適合;如果是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只提供裸機(jī)造成價(jià)位低的話,你就要向顧客解釋清楚你提供的服務(wù)是他所關(guān)心的。

  (3)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)議價(jià)的次數(shù)不要超過三次。價(jià)格頻繁地降落與直線地下跌都會(huì)使客戶愈議愈勇,恨不得擠干你的所有利潤(rùn)。

  (4)注意落價(jià)比率,宜越來越小。這會(huì)使客戶意識(shí)到這已接近底價(jià)了。

  (5)降價(jià)要有要求,促進(jìn)交易快捷圓滿地完成。不要因?yàn)榭蛻粢蠼祪r(jià)而降價(jià),這樣并不會(huì)增加客戶對(duì)你的好感。降價(jià)的同時(shí)可以提出立即簽約或預(yù)付貨款等有利交易完成的要求,這種情況較易被客戶認(rèn)同接受。

  (6)對(duì)于即將成交的案子,要維持售價(jià)。不能因?yàn)榭蛻舻玫侥承┬〉佬畔?,急于成交而迅速降價(jià),這不僅不利于交易,反而會(huì)使客戶更加疑惑你報(bào)價(jià)誠(chéng)意。

  業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)策略:

  一、直接報(bào)價(jià)

  顧客問價(jià)格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題,這個(gè)無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià),都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報(bào)價(jià)法:4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價(jià)格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

  筆者也常常這樣,有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東,還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎  銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會(huì)被趕跑。

  二、用反問回應(yīng)價(jià)格訴求

  當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候,顧客往往會(huì)問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購的時(shí)候,導(dǎo)購因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。

  三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

  在談判報(bào)價(jià)中,一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然,當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購非常聰明,馬上問顧客愿意出價(jià)多少。

  由于顧客看上了這臺(tái)冰箱,就說出了自己的底價(jià):4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購不能接受,接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)??磥韲?guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的,討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。

  四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO

  顧客的出價(jià)是4500,超出了導(dǎo)購的底線,導(dǎo)購不能接受,于是說,這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購買,因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

  就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購底線,在顧客報(bào)價(jià)后,導(dǎo)購也是不能同意的,要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO,甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

  五、報(bào)價(jià)留有余地

  標(biāo)價(jià)是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購報(bào)價(jià)是4870,最后主任說底價(jià)是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價(jià)是4650,那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

  在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平,通過拆左右補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

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