成功的醫(yī)藥銷售秘訣有哪些
成功的醫(yī)藥銷售秘訣有哪些
作為一名醫(yī)藥終端銷售人員,如果還沒有準備好去迎接顧客,又不知道怎樣與顧客面對面的去溝通,因此掌握銷售技巧勢在必行。只有通過系統(tǒng)的、邏輯的、有創(chuàng)新的方式來促進銷售人員的技巧,才能更有效的完成銷售。那么成功的醫(yī)藥銷售秘訣有哪些?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
成功的醫(yī)藥銷售五個秘訣:
成功的醫(yī)藥銷售秘訣一、“迎”
通過迎接顧客并與顧客進行交談,建立一種融洽的氣氛,這種開頭便于與顧客進一步地溝通;迎接顧客是要完成銷售,就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會中,人與人最缺乏的就是溝通與信任!迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽,這些消費者并不能肯定他們需要什么,因此我們必須與他們交談,來了解有關信息,抓住每一個可能的介紹機會,主動地與顧客打招呼。
而真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個醫(yī)藥終端銷售人員的積極友好的態(tài)度,是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。例如:通常,銷售人員會問顧客:“您需要什么?”等之類的話;分析:這是一種公事的職業(yè)性口吻!一定要避免!在大多數(shù)情況下,顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語,繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當?shù)母嬖V你,他需要什么,除非他已經(jīng)確實知道他自己需要什么。所以一定要記住,盡量避免這類的話出現(xiàn);
建議銷售人員:您好!(拉近顧客)看一下我們的產(chǎn)品(順手遞宣傳資料)!這是最有效的方法!例如:銷售人員:“您需要某某嗎?” 分析:這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳,他可能要買,但尚未拿定主意對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買,只是看一看,這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了,怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢?以上兩個例子中,銷售人員還未與顧客交談,還未了解顧客的需要,便讓顧客回答,那顧客能回答嗎?不走才怪。
為什么會這樣呢?原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取,醫(yī)藥終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。索取的回答是消極的,那反過來,銷售人員不妨試一下給予,換一種方式來迎接顧客。如:“這是某某產(chǎn)品的專柜,新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進行的是某某活動;”這是具體的某一產(chǎn)品,它具有什么樣的功能,有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨特的地方來。
如查針對幾位顧客同時在看產(chǎn)品。銷售人員可以邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料,結合以上情況靈活介紹產(chǎn)品,有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品,以滿足不同顧客的需要。
通常,銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應; 希望能聽銷售人員說下去,這時,銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點、好處等等,并給顧客觀察和試用等,同時也可詢問一下顧客的情況和需要,向他推薦合適的產(chǎn)品;顧客會提出問題,如:這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同?”、“這種產(chǎn)品能不能適應我的某種需要?”等等,里面都包括了顧客想知道的信息。醫(yī)藥終端銷售人員應該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點和功能詳細的介紹給顧客,并于此相同類的產(chǎn)品進行比較,切忌不得詆毀其他產(chǎn)品;好的開端是以為顧客提供給予為開始的,給予是一種服務,是一種說明,給予顧客他所關心的事物的說明。
成功的醫(yī)藥銷售秘訣二、“識”
通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答,來識別顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式方法和細節(jié)。顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好,而且會對自己感興趣的方面提出問題,這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員,應該細心的、耐心的與顧客講解。
通常對產(chǎn)品越挑剔的顧客,越是有購買欲望!銷售人員要識別顧客需要,一般來說,在迎接顧客之后,銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來識別顧客的實際情況,只有掌握這些,銷售人員才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。
在聆聽顧客的陳述時,醫(yī)藥終端銷售人員須:保持最大的注意力,切記東張西望,心不在焉;不要隨意打斷顧客的談話,因為這樣顯然不尊重顧客,對顧客不禮貌;盡量避免否定的價值判斷。如:“我不認樣認為或您這話可不對了!”等。在提問和聆聽回答之后,銷售人員就要分析一下,抓住其中的銷售機會。有時候,顧客并沒有直接說出他的需要,一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。
例:顧客:“我不需要這種產(chǎn)品,因為我……,所以我……。” 分析:乍聽之下,顧客似乎并沒有什么需要。但仔細分析,其實顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。
作為一名成功的醫(yī)藥終端銷售人員,不僅要抓住每一個銷售機會,還要善于創(chuàng)造銷售機會。 很多時候,顧客往往沒有意識到自己的其他需要,銷售人員應提醒顧客并幫助其一起認識。“成功的銷售是創(chuàng)造機會,失敗的銷售是等待機會。”創(chuàng)造的關鍵還在于怎么去說,去概括,去闡述。重要的不是你要表達什么,而是怎樣去表達。
成功的醫(yī)藥銷售秘訣三、“薦”
通過談話和觀察顧客,找出與顧客相適應的產(chǎn)品,向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要,向顧客展示產(chǎn)品,并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處,強調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果,對其感興趣或不了解的地方要反復強調(diào)或給予肯定的確認。這時候,也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時候了。對于成功的醫(yī)藥終端銷售人員來說,盡管每一個步驟都是重要的,但最關鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。
成功的醫(yī)藥銷售技秘訣在于:將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。真正幫助銷售人員實現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。每一個產(chǎn)品都有很多的益處,每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。益處在哪:就要告訴顧客這個產(chǎn)品如何起作用,對顧客有什么好的作用,可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因,而不是特點。因此,醫(yī)藥終端銷售人員應針對不同的顧客,因勢利導,找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。
推薦產(chǎn)品有四個步驟:第一步:確認需要與顧客達成一致,再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要,并予以認真分析對待,因此,銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實存在;第二步:說明益處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客,給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是產(chǎn)品的益處;第三步:展示、演示或者試用產(chǎn)品,根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點和益處;第四、為進一步增加可信度和銷售力,除演示產(chǎn)品外有可能還可以介入體驗,不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品,而且還有演示和解釋如何使用這個產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗,銷售成功的計劃會多一些。由于演示或體驗證實和加強了銷售人員對產(chǎn)品的說明,驅(qū)走了顧客的疑慮,讓顧客真正的做到了先試后買,也使銷售工作更簡單,更有效。
成功的醫(yī)藥銷售秘訣四、“帶”
通過介紹相關的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機,可以收到事半功倍的效果。在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后,顧客的需要是否滿足了呢?
顧客的需要是多種多樣的,銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候,你是否意識到這里存在著銷售機會呢?你還應滿足顧客的其他需要,“展示三件,賣出兩件”的原則是許多年以來銷售驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品,你平均賣出兩件——你的銷售將翻一倍。在連帶銷售中要注意:
1、提問和仔細聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時,銷售人員應確信顧客說的每一個字,他將告訴你他的需要,如果你仔細聽,你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。
2、在把話題轉(zhuǎn)移到相關產(chǎn)品之前,先滿足顧客提出的要求。
3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系,否則說再多也是徒勞的。
4、永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大買賣。當銷售人員在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前,請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。
成功的醫(yī)藥銷售秘訣五、“送”
如果顧客沒有購買,可以送給他相應的服務卡或宣傳手冊,以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時,以便聯(lián)系;如果購買了產(chǎn)品,醫(yī)藥終端銷售人員應該給顧客介紹相關的產(chǎn)品服務事宜,以便之后引起不必要的糾紛;送別顧客并表示感謝,有始有終,從而達到我們銷售的目的。
銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程,其目的只有一個,讓顧客購買產(chǎn)品?,F(xiàn)在,應該讓顧客掏錢并結束銷售過程了。銷售人員應再次概括一下產(chǎn)品的益處,然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。
需要提醒的是,不要因為顧客沒有購買產(chǎn)品而懊惱,他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝,如果你忘記了這句話,那么,你以上所做的一切沒有任何意義,而且還會產(chǎn)生意想不到的負面效果,影響企業(yè)的形象。當你快要結束銷售時,要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當你完成了銷售過程時,千萬別忘了感謝你的顧客并加以送別,他為你提供了銷售機會,他對你的工作給予了最大的支持。所以,不要忘記送別時對顧客說:“謝謝”“歡迎再次光臨”,為你的銷售過程劃下完美的句點。
成功銷售的技巧:
一、因小失大法
因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。
此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點成交法
先買一點試用??蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。