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銷(xiāo)售員如何獲得客戶的忠誠(chéng)

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銷(xiāo)售員如何獲得客戶的忠誠(chéng)

  推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶推銷(xiāo),而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)??蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷(xiāo)不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,去了解客戶的真正需求。那么銷(xiāo)售員如何獲得客戶的忠誠(chéng)?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷(xiāo)售員獲得客戶忠誠(chéng)的六個(gè)方法:

  銷(xiāo)售員獲得客戶忠誠(chéng)的方法一、與客戶建立一種真誠(chéng)互利的伙伴關(guān)系;

  《經(jīng)商訣竅》的作者保羅?霍肯在其論著中提到:“如果你準(zhǔn)備開(kāi)始經(jīng)營(yíng),就必須有一種可以永久保持的高尚品質(zhì),這種品質(zhì)就是誠(chéng)信。如果以質(zhì)量和真誠(chéng)來(lái)開(kāi)始你的經(jīng)營(yíng),你就永遠(yuǎn)不會(huì)失敗,因?yàn)槿魏问〉睦碛啥紩?huì)被這種品質(zhì)所打垮。但是,一旦你失去了這種品質(zhì),或者一開(kāi)始就沒(méi)有真心地對(duì)待客戶,那你以后再想從頭再來(lái)就難上加難。誠(chéng)信的價(jià)值在于一旦失去了就無(wú)法補(bǔ)償。”

  業(yè)務(wù)員必須堅(jiān)持這樣一種觀點(diǎn):我與客戶是永遠(yuǎn)站在一條戰(zhàn)線上的,如果我不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值,那么我將失去對(duì)客戶的意義;如果我對(duì)客戶不夠真誠(chéng),那我將永遠(yuǎn)地失去客戶。

  銷(xiāo)售員獲得客戶忠誠(chéng)的方法二、不斷挖掘新的客戶服務(wù)方式;

  前幾年,國(guó)內(nèi)一些廠家提出了這樣一種理念“人無(wú)我有,人有我優(yōu)”,后來(lái)又有人增加了一條“人優(yōu)我特”。不斷挖掘新的客戶服務(wù)方式,這其實(shí)就是銷(xiāo)售人員對(duì)上述理念的靈活運(yùn)用。在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)越來(lái)越明顯、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)峻的形勢(shì)下,如果僅僅依靠產(chǎn)品的功能和質(zhì)量或者低廉的產(chǎn)品價(jià)格,根本無(wú)法獲得更多客戶的青睞,更無(wú)法實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)。

  在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境中,銷(xiāo)售人員應(yīng)該隨時(shí)關(guān)注客戶可能產(chǎn)生的服務(wù)需求,然后尋找出更超出客戶期待的服務(wù)方式。如果你全心全意地為客戶提供更體貼的超越期待的服務(wù),而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們卻做不到這些,那客戶對(duì)你的忠誠(chéng)度自然會(huì)提高。做到這一點(diǎn)同樣不容易,不僅需要為客戶服務(wù)的誠(chéng)心和熱心,而且還需要深入實(shí)踐,認(rèn)真調(diào)查和掌握客戶需求信息。

  銷(xiāo)售員獲得客戶忠誠(chéng)的方法三、不間斷地培養(yǎng)客戶信任;

  業(yè)務(wù)員應(yīng)該在第一次與客戶進(jìn)行溝通時(shí)就注重客戶信任的培養(yǎng),而且對(duì)客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過(guò)程當(dāng)中,盡可能地使這種過(guò)程保持連續(xù)。如果銷(xiāo)售人員只是偶爾著手于建立客戶對(duì)自己的信任,那客戶就很難在內(nèi)心形成對(duì)你的信賴(lài)感。

  銷(xiāo)售員獲得客戶忠誠(chéng)的方法四、要以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任;

  建立相互信任的客戶關(guān)系僅靠業(yè)務(wù)員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一些銷(xiāo)售人員把“我是十分守信用的”等語(yǔ)句經(jīng)常掛在嘴邊,可是卻根本不考慮客戶的實(shí)際需求,更不主動(dòng)為客戶提供必要的服務(wù),這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。

  要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出,真正熱誠(chéng)地關(guān)注客戶需求,為他們合理需求的實(shí)現(xiàn)付出實(shí)際行動(dòng)。仍然套用那句老話:沒(méi)有付出就絕對(duì)不會(huì)擁有收獲,如果不在每一次溝通過(guò)程中用真誠(chéng)的行動(dòng)感染客戶,那么客戶信任就永遠(yuǎn)無(wú)法形成。

  銷(xiāo)售員獲得客戶忠誠(chéng)的方法五、不因眼前小利傷害客戶;

  業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶利益的活動(dòng),這樣會(huì)直接導(dǎo)致客戶對(duì)你的不信任,即使之前你已經(jīng)令客戶對(duì)你擁有了99%的信任,但僅僅這1%的不信任就會(huì)使接下來(lái)的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。

  對(duì)一位客戶的一次欺騙和傷害,就可能影響這位客戶周?chē)囊淮笃瑵撛诳蛻?,而且這種惡劣影響是很難通過(guò)其他手段來(lái)挽回的。據(jù)美國(guó)“汽車(chē)銷(xiāo)售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計(jì),平均每個(gè)人周?chē)?50個(gè)熟人,如果使一位客戶受到傷害,那很可能就會(huì)失去潛在的250位客戶。所以,銷(xiāo)售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失。

  銷(xiāo)售員獲得客戶忠誠(chéng)的方法六、心客戶需求并及時(shí)做出有效反應(yīng);

  業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)從各種途徑了解客戶的需求,比如事先調(diào)查、真誠(chéng)詢(xún)問(wèn)、后期回訪等途徑。一旦發(fā)現(xiàn)客戶需求,就要想辦法在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行有效反應(yīng)。所謂的“有效反應(yīng)”,就是針對(duì)客戶需求采取行動(dòng)使客戶感到滿意。這里所說(shuō)的客戶需求不僅包括客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程當(dāng)中表現(xiàn)出來(lái)的需求,還包括交易完成后客戶遇到的某些問(wèn)題。通常,及時(shí)解決交易完成后客戶遇到的問(wèn)題,更有助于客戶忠誠(chéng)度的提高。

  如果銷(xiāo)售人員只是表面上對(duì)客戶需求表示關(guān)心,可是卻不采取任何實(shí)際行動(dòng)對(duì)客戶表現(xiàn)出來(lái)的需求和遇到的疑難問(wèn)題加以解決,就不可能贏得客戶的忠誠(chéng)。

  贊美客戶的方法:

  1、拿一些具體明確的事情來(lái)贊揚(yáng)

  如果在贊揚(yáng)客戶時(shí),銷(xiāo)售員能夠有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情,而不是空泛、含混地贊美,那往往可以獲得客戶的認(rèn)可并坦然接受。因此,會(huì)贊美的推銷(xiāo)往往會(huì)注意細(xì)節(jié)的描述,而避免空發(fā)議論。

  2、找出客戶異于他人的地方來(lái)贊揚(yáng)

  鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)里便講述過(guò)這樣一件事:卡耐基去郵局寄信。在他等待的時(shí)候,他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩,服務(wù)質(zhì)量非常差勁,因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到辦事員為他稱(chēng)信件重量時(shí),卡耐基對(duì)他稱(chēng)贊道:“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽(tīng)了卡耐基的贊揚(yáng),辦事員臉上露出了微笑,接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)。自那以后,卡耐基每次光臨這家郵局,這位辦事員都笑臉相迎。

  從上面可以看到,每個(gè)人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此,如果你在贊揚(yáng)客戶時(shí),如果能順應(yīng)這種心理,去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn),以此來(lái)贊揚(yáng),一定會(huì)取得出乎意料的效果。

  3、要善于找到客戶的亮點(diǎn)

  贊美是說(shuō)給人聽(tīng)的,一定要與人掛上鉤,要善于把一些亮點(diǎn)跟客戶聯(lián)系到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車(chē),如果你輕輕地摸著車(chē)子連聲說(shuō):“好車(chē)!好車(chē)!真漂亮!”這仍然起不到贊美客戶的作用,因?yàn)檐?chē)子再漂亮,那也是生產(chǎn)廠家的功勞,和車(chē)主有什么關(guān)系呢?如果你這樣說(shuō):“這車(chē)保養(yǎng)得真好!”那效果就完全不同了。

  4、贊美要說(shuō)到客戶心里

  如果你的贊美正合客戶的心意,會(huì)加倍成就他自信的感覺(jué),這的確是感化人的有效方法。也就是說(shuō),如果話能說(shuō)到客戶心里,說(shuō)出他的心聲,作用更大。

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