銷(xiāo)售中的提價(jià)技巧有哪些

　　話說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊”，銷(xiāo)售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧。那么銷(xiāo)售中的提價(jià)技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷(xiāo)售中的五個(gè)提價(jià)技巧：

　　銷(xiāo)售中的提價(jià)技巧一、做出明確解釋

　　有時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商被迫抬價(jià)：比如原油價(jià)格飛漲，迫使成本中包含燃油費(fèi)的生產(chǎn)商抬高價(jià)格。從事建筑原材料供應(yīng)的廠家受運(yùn)輸價(jià)格上漲，原木成本抬高超過(guò)10%，只有通過(guò)直接漲價(jià)才能保證自己生意持續(xù)時(shí)——就直接向買(mǎi)方解釋客觀原因，希望獲得對(duì)方理解。

　　對(duì)于客觀原因引起的提價(jià)，買(mǎi)方雖然多不樂(lè)意，但卻仍會(huì)理解并將接受。但這種情況下的提價(jià)應(yīng)該考慮后續(xù)效應(yīng)，即當(dāng)客觀因素解除時(shí)，買(mǎi)方會(huì)期待價(jià)格回落到因素影響前的水平。比如一旦原油價(jià)格下跌，消費(fèi)者會(huì)合理期待你的產(chǎn)品一并降價(jià)。

　　如果你覺(jué)得抬價(jià)的行為無(wú)論如何也會(huì)對(duì)自己的生意造成負(fù)面影響時(shí)，該怎么做呢?提供下面這樣的意見(jiàn)：

　　變相降價(jià)。提高邊際利潤(rùn)不一定通過(guò)抬價(jià)實(shí)現(xiàn)，降低成本同樣能實(shí)現(xiàn)這一目的。不僅壓低成本能提高獲益，還是短期內(nèi)最容易進(jìn)行、成效最明顯的“抬價(jià)”方法。主要關(guān)注的可壓縮成本組成包括：人力、質(zhì)控等。此外不要忘了庫(kù)存成本，不論是銷(xiāo)售庫(kù)存產(chǎn)品還是銷(xiāo)售服務(wù)(庫(kù)存人力資源)，都應(yīng)當(dāng)將庫(kù)存的效用最大化。庫(kù)存不是為了讓你為各種可能情況做過(guò)度準(zhǔn)備，并不是越多越好。

　　銷(xiāo)售中的提價(jià)技巧二、加價(jià)不加量

　　提高邊際利潤(rùn)并不一定要通過(guò)提高價(jià)格，比如維持原價(jià)，但縮小容量，實(shí)際上也增加了邊際利潤(rùn)。餐廳可以減少食物的分量，其他提供實(shí)物消費(fèi)品的商家也可以效仿這種做法，再加一些修飾的成分，比如“新推出一種洗發(fā)水，瓶子比原來(lái)的更漂亮，并且維持原價(jià)”，但實(shí)際上洗發(fā)水的量有所減少——這樣一來(lái)，省下了成本，于是邊際利潤(rùn)自然就增加了。

　　用“大容量”迷惑消費(fèi)者。比如賣(mài)多份產(chǎn)品的大包裝，20份裝的定價(jià)50元，60份裝的定價(jià)120元，消費(fèi)者出于慣性思維，覺(jué)得大包裝會(huì)更便宜，于是選擇了實(shí)際上平均單價(jià)更貴的60份裝。

　　銷(xiāo)售中的提價(jià)技巧三、搭配銷(xiāo)售

　　同樣是利用消費(fèi)者心理做促銷(xiāo)。人們常常會(huì)覺(jué)得搭配銷(xiāo)售伴隨著減價(jià)折扣，即便不清楚其中單個(gè)物品的價(jià)格，但總是覺(jué)得會(huì)便宜些。將類似或功效互補(bǔ)的產(chǎn)品放在一起，制造搭配銷(xiāo)售，商家可以反消費(fèi)者默認(rèn)心理而行之，提高整個(gè)搭配產(chǎn)品的總定價(jià)，來(lái)掩蓋其中某些產(chǎn)品的抬價(jià)，提高邊際利潤(rùn)。

　　銷(xiāo)售中的提價(jià)技巧四、推出新服務(wù)選項(xiàng)

　　比如原先價(jià)格對(duì)應(yīng)48小時(shí)的周轉(zhuǎn)周期，并且如果將周期縮短到24小時(shí)更有利于消費(fèi)者，那么可以新推出24小時(shí)周轉(zhuǎn)，并為24小時(shí)服務(wù)標(biāo)定更高的價(jià)格。

　　提供新服務(wù)不僅能緩解消費(fèi)者對(duì)價(jià)格改變的抵觸情緒，相反，有些消費(fèi)者還會(huì)更樂(lè)于嘗試新服務(wù)，以此改善了服務(wù)提供商和消費(fèi)者的關(guān)系。

　　銷(xiāo)售中的提價(jià)技巧五、改變或取消付款期限折扣

　　如果買(mǎi)家能迅速報(bào)賬，那么很多賣(mài)家會(huì)提供一些特別優(yōu)惠，比如5天內(nèi)報(bào)賬優(yōu)惠3%。殊不知雖然此舉能刺激現(xiàn)金流，但卻讓賣(mài)家的邊際利益損失了3%。因此我的意見(jiàn)是：如果能等，就別白白出讓優(yōu)惠。或降低優(yōu)惠額度的同時(shí)延長(zhǎng)可接受的時(shí)長(zhǎng)，在控制邊際利益損失的同時(shí)，讓精打細(xì)算的買(mǎi)家滿意。

　　銷(xiāo)售中的報(bào)價(jià)技巧：

　　一、直接報(bào)價(jià)

　　顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢(qián)，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法：4960。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東，還是問(wèn)多少錢(qián)。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，你沒(méi)看見(jiàn)嗎，不是寫(xiě)著500元嗎　　銷(xiāo)售心態(tài)比什么都重要，銷(xiāo)售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。

　　二、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢(qián)?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

　　在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)非常聰明，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。

　　由于顧客看上了這臺(tái)冰箱，就說(shuō)出了自己的底價(jià)：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。看來(lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話：賣(mài)彩電不如賣(mài)白菜。

　　四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

　　顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

　　就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。

　　五、報(bào)價(jià)留有余地

　　標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870，最后主任說(shuō)底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。