商務談判中的問話訣竅有哪些

　　在正規(guī)的商務談判中，銷售員難免不會碰到尷尬的局面，不知道如何進行與客戶交流與談判。有的人甚至啞口無聲，還有的人甚至問那些不該問的話，惹得客戶不高興。那么商務談判中的問話訣竅有哪些?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　商務談判中的問話四個訣竅：

　　商務談判中的問話訣竅一、明確提高內(nèi)容

　　提問的人首先應明確自己問的是什么.如果你要對方明確地回答你，那么你的問話也要具體明確.例如： “ 你們的運費是怎樣計算的 ? 是按每噸重計算，還是按交易次數(shù)估算的 ?” 提問一般只是一句話，因此，一定要用語準確、簡練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解. 問話的措詞也很重要. 要更好地發(fā)揮問話的作用，問話之前的思考、準備是十分必要的.思考的內(nèi)容包括我要問什么 ? 對方會有什么反應 ? 能否達到我的目的等等.必要時也可先把提出問題的理由解釋一下，這樣就可避免許多意外的麻煩和干擾，達到問話的目的.

　　商務談判中的問話訣竅二、選擇問話的方式

　　問話的方式很重要，提問的角度不同，引起對方的反應也不同，得到的回答也就不同. 在談判過程中，對方可能會因為你的問話而感到壓力和煩躁不安.這主要是由于提問者問題不明確，或者給對方以壓迫感、威脅感.這就是問話的策略性沒有掌握好.例如： “ 你們的報價這么高，我們能接受嗎 ?” 這句話似乎有挑戰(zhàn)的意思，它似乎告訴對方，如果你們不降價，那么我們就沒什么可談的了.但如果這樣問： “ 你們的開價遠超出我們的估計，有商量的余地嗎 ?” 很顯然，后一種問許效果要比前一種好，它使尖銳對立的氣氛緩和了.

　　同時，在提問時，要注意不要夾雜著含混的暗示.避免提出問題本身使你陷入不利的境地.例如：當你提出議案，對方還沒有接受時，如果問： “ 那你們還要求什么呢 ?” 這種問題話，實際上是為對方講條件，必然會使己方陷入被動，是應絕對避免的.

　　有些時候，所以提出問題，并不是為了從對手那獲得利益，而是在澄清疑點.因此，提出的問題要簡明扼要，一針見血，指出關鍵所在.

　　商務談判中的問話訣竅三、考慮問話對象的特點

　　對方坦率耿直，提高就要簡潔;對方愛挑剔、善抬杠，提問就要周密;對方羞澀，提問就要含蓄;對方急躁，提問就要委婉;對方嚴肅，提問要認真;對方活潑，提高可詼諧.

　　商務談判中的問話訣竅四、注意問話的時機

　　提問的時機也很重要.如果需要以客觀的陳述性的講話作開頭，而你則采用提問式的講話，就不合適，就談判講，雙方一接觸，主持人就宣布說： “ 大家已經(jīng)認識了，交易內(nèi)容也都清楚，有什么問題嗎 ?” 顯然，這是不合適的.因為這時需要雙方代表各自闡述自己的立場、觀點，提出具體條件，過早的問話使人摸不著頭腦，也使人感到為難.

　　把握提問的時機還表現(xiàn)為，交談中出現(xiàn)某一問題時，應該待對方充分表達之后再提問.過早過晚提問會打斷對方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對方回答問題的興趣。

　　商務談判中的技巧：

　　技巧1、敘述技巧

　　敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方了解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。采用恰當?shù)娜腩}方法，先談細節(jié)，后談原則性問題，或先談原則，后談細節(jié)問題，從具體議題人手。

　　技巧2、提問技巧

　　。提問在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向對方提出各種問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導對方的思考方向。同樣對方也會采取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

　　技巧3、答復技巧

　　回答問題時，才不使自己處于被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間。可以以資料不全或不清楚對方的意圖為借口，暫時拖延回答。在沒有完全了解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂回回答。

　　可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學會反問。

　　技巧4、說服技巧

　　作為一名談判人員，不僅應是一位文化方面的多面手，而且應是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當重要的。因為商務談判成功的關鍵不僅在于談判人員能夠熟練運用各種談判語言，更重要的還在于能做到各種談判語言的協(xié)調(diào)配合。

　　技巧5、態(tài)度技巧

　　在談判過程中，談判者的態(tài)度對協(xié)議的達成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠懇，儀表整潔，出口定釘?shù)膶κ诌M行商談。良好的印象會促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進交易。如果擁有誠懇的態(tài)度、耐心的說服，就會避免產(chǎn)生對抗情緒，保證談判的順利進行。