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銷售成交有哪些步驟

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  銷售,也就是通俗意義上的賣東西,銷售的宗旨,就是要把東西成功的賣出去,也就是成交。而在成交之前所做的一系列活動,如打電話、拜訪客戶等等,都是為了這個宗旨服務的。那么銷售成交有哪些步驟呢?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售成交的四個步驟:

  銷售成交的第一步、好的印象

  這個階段的核心是成功地銷售自己,讓自己在客戶的心中保留良好的印象,誠實、可信、有趣都是良好的品質,最低的底線起碼是客戶不討厭你。但,最大的誤區(qū)也恰恰是:銷售人員常由于擔心客戶討厭而放棄跟進和推動客戶的努力。

  銷售成交的第二步、利益關聯(lián)

  這個階段的核心是你要把客戶的需求和你能提供的服務聯(lián)系起來,你要告訴她,你能為她帶來什么價值、幫她解決什么問題,要站在客戶的立場和客戶內(nèi)心的沖突進行互動交流。最低的底線起碼是你要讓客戶覺得你理解了她的需求。最大的誤區(qū)是:銷售人員不能駕馭一場談話,被客戶牽著鼻子走,搞不清楚自己的核心資源,也沒有主動向客戶匹配你的資源。

  銷售成交的第三步、證據(jù)說服

  這個階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說的都是真的。如果你有足夠的、低成本的實證材料去證明,那自然會更好,這是偏于理性的實證;沒有實證材料的,你一定要學會“講故事”,講一個具體的、知曉細節(jié)的、有確證感的故事,當然,這些都是你事先編排好了的,不然就真的成了講故事。最大的誤區(qū)是:銷售人員不愿意花時間去整合這些“證據(jù)”,總把力量使在說服和臨場發(fā)揮上。切記:所有落入銷售痕跡的事件,都會將客戶引向理性的思考,“在理性世界里的決策,所有證據(jù)都是不充分的”。銷售的最高境界就是客戶沒有感受到銷售的存在!

  銷售成交的第四步、臨門一腳

  這個階段的核心是你要在關鍵的時刻向客戶塑造你與眾不同的地方,以觸動客戶不僅僅是愿意購買你的產(chǎn)品,而是迫切的要與你成交,讓客戶意識到這是她不可錯過的機會。所以要么你能在某價值層面明顯超過對手(能成功解決客戶內(nèi)心沖突的就是價值);要么你要學會制造稀缺感。比如:就剩最后贈送的幾份禮物了、老師的時間不多了。這個階段最大的誤區(qū)是:銷售人員不去有意獲取客戶承諾。很少有一次互動就能成交的,它是由若干個小的決策累積的鏈條,你必須逐個地突破,才能最后在眾多競爭對手里脫穎而出,這時,獲取客戶的承諾是越過一個個決策的努力,是力圖拉近成交距離的一種設計。

  銷售成交的技巧:

  一、步步緊逼成交法

  很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

  優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。

  此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”

  你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。

  二、協(xié)助客戶成交法

  許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。

  三、對比成交法

  寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

  四、小點成交法

  先買一點試用。客戶想要買你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。

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