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面對(duì)不同特征客戶如何銷售

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  古代作戰(zhàn)都講究策略,商場如戰(zhàn)場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí),銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么面對(duì)不同特征客戶如何銷售呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  面對(duì)不同特征客戶銷售三種方法

  面對(duì)不同特征客戶銷售方法一、文化

  (1)民族文化。不同的民族,其價(jià)值觀、習(xí)慣、風(fēng)俗等差異很大,因此面對(duì)具有不同民族特征的客戶時(shí),應(yīng)采取不同的銷售策略。如美國人具有典型的務(wù)實(shí)與注重自我的性格特點(diǎn),因此,在產(chǎn)品陳述時(shí)要把產(chǎn)品能夠表現(xiàn)客戶自我方面的功能做重點(diǎn)介紹;而大多數(shù)中國人則喜歡追求產(chǎn)品的耐用性和實(shí)用性,所以就應(yīng)對(duì)某產(chǎn)品的實(shí)用功能進(jìn)行重點(diǎn)陳述。

  (2)宗教文化。各種宗教對(duì)教徒的婚喪嫁娶以及飲食等行為都有規(guī)定,教徒一般都必須嚴(yán)格遵守,對(duì)于有宗教信仰的客戶,應(yīng)充分了解他們的宗教文化。例如,伊斯蘭教徒一般禁止食用與豬有關(guān)的食品,不能把他們作為豬肉制品的銷售對(duì)象。

  (3)地域文化。由于地域的不同,使消費(fèi)者之間存在很多差距。銷售時(shí)必須了解當(dāng)?shù)氐奈幕?,以免傳遞錯(cuò)誤的信息,以至于弄巧成拙。例如,通用汽車公司在發(fā)展使用西班牙語的客戶時(shí),沒有意識(shí)到產(chǎn)品Nova(一種經(jīng)濟(jì)型轎車的牌子)的西班牙語字面意思是“不能走”,從而造成銷售失敗。

  面對(duì)不同特征客戶銷售方法二、社會(huì)

  客戶的消費(fèi)行為往往會(huì)受到家庭、社會(huì)等因素的影響,銷售時(shí)要善于運(yùn)用社會(huì)大眾心理、家庭消費(fèi)決策類型等原理,擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。如利用明星廣告吸引客戶;通過廣告、媒體的宣傳等。

  面對(duì)不同特征客戶銷售方法三、個(gè)性

  不同的人由于年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式及性格的差異往往具有獨(dú)特的個(gè)性,進(jìn)而形成不同的購買行為習(xí)慣。例如同樣一件商品,對(duì)于經(jīng)濟(jì)收入高的客戶而言,能很快做出購買決定,而低收入客戶購買時(shí),則可能要經(jīng)歷很復(fù)雜的決策過程。銷售人員不但要善于觀察,還必須具備歸納總結(jié)的能力,能夠根據(jù)客戶的個(gè)人信息,判斷其個(gè)性特征,采取相應(yīng)的銷售策略。

  影響客戶特征的許多因素是銷售人員無法改變的,但對(duì)客戶不同特征的了解有助于識(shí)別對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的客戶,并借助于銷售策略誘發(fā)客戶的強(qiáng)烈反應(yīng)。

  面對(duì)不同特征客戶的溝通技巧:

  一、提問的語氣要溫和肯定

  一般來說,銷售人員提問的語氣不同,客戶的反應(yīng)就不同,得到的回答也不同。例如,“這位女士,您殺價(jià)這么狠,我們能接受嗎?”“這位女士,您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì),有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問,但語氣大有不同,前者似乎有挑戰(zhàn)的意思,它好像要告訴客戶:

  “如果你殺價(jià)太狠,我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多??梢?,提問的語氣會(huì)直接影響客戶的態(tài)度。平時(shí),在與人交往中,你會(huì)發(fā)現(xiàn),用肯定的語氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺。反之,用否定的語氣與人交談,則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此,銷售人員在銷售過程中,要多用肯定的語氣與客戶交談,這樣才能使客戶對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問:“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對(duì)改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等。總之,推銷工作開始進(jìn)行時(shí),你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。

  二、提問時(shí)切忌無的放矢

  銷售員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑?shí)質(zhì),不要無的放矢。也就是說,與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開,對(duì)客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行,千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

  在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí),一定要帶著目的性向客戶提問,否則,盲目的提問是毫無意義的。比如,有一位牧師問一位老者:“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者:“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同,為什么前面那位牧師遭到了拒絕,而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思考他提問的目的,而后者那位牧師很明確自己提問的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

  三、不要向客戶提出“最后通牒”

  在銷售過程中,有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看,這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則,即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見,只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如,“我們?cè)賮碚勔徽勀阋灰@個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

  因此,為了擺脫銷售人員一方的壓力,客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以,在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候,銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

面對(duì)不同特征客戶如何銷售

古代作戰(zhàn)都講究策略,商場如戰(zhàn)場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí),銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么面對(duì)不同特征客戶如何銷售呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。 面對(duì)不
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