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面對(duì)不同類型客戶有哪些方法

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面對(duì)不同類型客戶有哪些方法

  “林子大了,什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn),他們或沉默或健談,或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶,就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對(duì)。那么面對(duì)不同類型客戶有哪些方法?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  面對(duì)四種不同類型客戶的方法:

  面對(duì)分析型客戶的方法

  客戶特征:辦公室整理得井然有序,墻上或桌上擺放的是圖表類的文件或目標(biāo)計(jì)劃進(jìn)度表,衣著比較傳統(tǒng)保守、樸實(shí)。他們習(xí)慣以經(jīng)久不變的精心籌劃的方式處理問題,善于捕捉產(chǎn)品性能的每一個(gè)細(xì)節(jié),并竭盡所能收集產(chǎn)品信息。當(dāng)采購一件產(chǎn)品時(shí),他會(huì)同時(shí)找?guī)讉€(gè)供應(yīng)商從中選擇。并且喜歡以書面的協(xié)議和承諾的方式將各種細(xì)節(jié)確定下來。希望有足夠的時(shí)間仔細(xì)權(quán)衡其購買決定。

  應(yīng)對(duì)方式:和他們談?wù)摰脑掝}以工作性的話題為主,如對(duì)方公司的近況、目標(biāo)和行業(yè)地位,他近期的工作強(qiáng)度等。產(chǎn)品或服務(wù)的展示以企劃書的形式提交,特別要注重體現(xiàn)出自己公司目前的行業(yè)地位、優(yōu)勢和產(chǎn)品的各種細(xì)節(jié)介紹,特別要注意的是,提供的信息一定要準(zhǔn)確、客觀。因?yàn)榉治鲂偷目蛻羰且粋€(gè)典型的用事實(shí)說話的人。

  面對(duì)情感型客戶的方法

  客戶特征:辦公室里經(jīng)常擺有大量的私人物品,衣著時(shí)尚潮流,肢體語言豐富。不守時(shí)、交談經(jīng)常跑題是他們的特征。在談?wù)摦a(chǎn)品或服務(wù)時(shí),他們常會(huì)問“xxx公司(他的競爭對(duì)手或朋友)也用了你們的產(chǎn)品嗎?”他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的本身特性絲毫不感興趣,只是把它們視為自己身份或地位的一種體現(xiàn)的方式。

  應(yīng)對(duì)方式:和他們談?wù)摰脑掝}要豐富多彩;在作產(chǎn)品或服務(wù)展示時(shí),應(yīng)多借助圖形、影視片斷、視頻以及商業(yè)宣傳的形式,在展示過程中應(yīng)著重介紹產(chǎn)品所帶來的最終客戶的利益,介紹過程中可列舉已經(jīng)采購本產(chǎn)品或服務(wù)的一些“知名”企業(yè)。答復(fù)他們的問題時(shí)。應(yīng)盡可能的與他們的購買愿望、觀點(diǎn)和個(gè)人利益一致。

  面對(duì)主觀型客戶的方法

  客戶特征:辦公室中一般擺有學(xué)位文憑、匾牌獎(jiǎng)?wù)?、獲獎(jiǎng)證書之類的榮譽(yù)象征;握手有力,言談中肯常有“我認(rèn)為”、“我認(rèn)為這么多年來”這些話。音量較高,語速較快;提出的問題富有挑戰(zhàn)性且比較尖銳,衣著考究,但不追逐流行;非常重視時(shí)間,討厭不守時(shí)的人。主觀型的人,更關(guān)心的是產(chǎn)品或服務(wù)是否能滿足其當(dāng)前的最低要求,而將產(chǎn)品技術(shù)的性能表現(xiàn)、服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)異放在次要地位。

  應(yīng)對(duì)方式:和他們交談的話題圍繞他的工作成長和個(gè)人榮譽(yù)。在交談過程中,要言簡意駭。直奔主題。不要期望試圖改變他們的意愿或觀點(diǎn);與他們交談時(shí),盡量不要與他們就某個(gè)觀點(diǎn)不同而產(chǎn)生爭執(zhí);他們通常缺乏耐心,會(huì)很快的作出決策。因此,只要他一提出異議,應(yīng)盡快予以合理解釋,以便于他迅速?zèng)Q策。

  面對(duì)隨和型客戶的方法

  客戶特征:辦公室里擺放著他的旅游照片或家人的照片。他們衣著大眾,待人接物溫和,頗有合作精神,極易相處。他們極少與人產(chǎn)生沖突,在言談中常常會(huì)掩飾自己的真實(shí)想法而去迎合他人。無論推銷什么他都說好,但最終卻不會(huì)購買。當(dāng)他們購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),很在意給別人帶來的影響。

  應(yīng)對(duì)方式:找到產(chǎn)品的使用者參與銷售,利用產(chǎn)品使用者來促成交易。隨和型類型的人決策較為遲緩并且害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。因此在銷售過程中。銷售人員須要結(jié)識(shí)產(chǎn)品的使用者或他們較為信任的朋友展開多方銷售。并且需要極具耐心,不能給他們太大的心理壓力,否則將永久失去該客戶。

  面對(duì)不同類型客戶調(diào)整心態(tài)的方法:

  方法一,不要太顧面子

  早就有人說過:中國五千年來,面子害死多少人!項(xiàng)羽烏江自刎,稱無顏見江東父老。若其能兵敗志不墜,或許還能東山再起,則那一片好河山,鹿死誰手,尚知否?越王鉤踐不要面子,臥薪嘗膽。面子何在?后東山再起,反敗為勝,其理乎?有的業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù),太講面子,怕丟丑;怕被人笑話、瞧不起;不自信,這都不好。老人言:怕丟臉反而丟了臉,不怕丟臉反而救了一副臉。細(xì)中滋味,耐人尋味。

  王候?qū)⑾?,寧有種乎?談業(yè)務(wù),找客戶,不論實(shí)力大小,利潤是根本。我的產(chǎn)品能給你帶來利潤,是給你一個(gè)機(jī)會(huì),時(shí)不再來,機(jī)不可失。你對(duì)我的到來應(yīng)歡迎、高興。我何嘗有丟丑之嫌?心態(tài)好了,人自信了,何嘗生意不成!工作中遭客戶責(zé)備,被領(lǐng)導(dǎo)批評(píng),不能感覺沒面子,被責(zé)備,批評(píng),是自己進(jìn)步的一個(gè)機(jī)會(huì)。道吾惡者是吾師,道吾善者是吾賊,古人早有語之。

  方法二,不要太注重得失

  往往因?yàn)檎剺I(yè)務(wù)而談,太看重結(jié)果。到最后,反而沒有談成。談生意先得好好推薦自己,客戶對(duì)你本人都尚不信任,那何嘗會(huì)有生意可做,先把過程做好,結(jié)果自然會(huì)好,沒有了過程,怎么會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果呢?工作中同樣如此,太注重待遇的好壞,反而做不好工作。工作做好了,自然一切都會(huì)好。待人接物關(guān)系也一樣,太看重得失,有勢利的嫌疑。

  方法三,不可感情用事

  對(duì)待工作不可攙雜太多感情,感情多了,原則就少了。“沒有規(guī)矩,不成方圓”這樣開展工作就難。在工作中遇到困難不能退縮,要堅(jiān)強(qiáng),明白困難只是暫時(shí)的,風(fēng)雨過后往往都是彩虹。對(duì)工作一不滿意,就想另謀高就,一朝不滿就很難滿足。如此循環(huán),就成了候鳥,永遠(yuǎn)成不了老鷹。生活中也不能太情緒化,始終要有一個(gè)平和的心態(tài),要能“驟然臨之而不驚,無故加之而不懼”。而且人一旦情緒化,所有的能力就得不到正常發(fā)揮,自然就會(huì)影響工作。

  方法四,對(duì)生活,對(duì)人要寬容

  古人曰:君子坦蕩蕩,小人長戚戚。君子度量大,心胸寬廣,不計(jì)較小事。對(duì)人太計(jì)較、太在乎,憂愁、煩惱就會(huì)太多;生活中太苛求、太求全,人就不會(huì)快樂。不防對(duì)生活,對(duì)人寬容一點(diǎn),也許天地就大了起來!

  方法五,換個(gè)角度思考

  業(yè)務(wù)談判中,學(xué)會(huì)站在經(jīng)銷商立場考慮問題,就能分析出經(jīng)銷商的心理,知己知彼,就能百戰(zhàn)百勝;在工作中,學(xué)會(huì)站在老板、公司的立場考慮問題,就能透徹地理解公司政策,有利于業(yè)務(wù)開展;在生活中,學(xué)會(huì)站在朋友的立場考慮問題,“己所不欲,勿施于人就能善解人意”,交到好朋友;有了換位思考,心態(tài)就能明朗起來。

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