面對(duì)不同類型客戶有哪些方法

　　“林子大了，什么鳥(niǎo)兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對(duì)。那么面對(duì)不同類型客戶有哪些方法?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　面對(duì)四種不同類型客戶的方法：

　　面對(duì)分析型客戶的方法

　　客戶特征：辦公室整理得井然有序，墻上或桌上擺放的是圖表類的文件或目標(biāo)計(jì)劃進(jìn)度表，衣著比較傳統(tǒng)保守、樸實(shí)。他們習(xí)慣以經(jīng)久不變的精心籌劃的方式處理問(wèn)題，善于捕捉產(chǎn)品性能的每一個(gè)細(xì)節(jié)，并竭盡所能收集產(chǎn)品信息。當(dāng)采購(gòu)一件產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)同時(shí)找?guī)讉€(gè)供應(yīng)商從中選擇。并且喜歡以書(shū)面的協(xié)議和承諾的方式將各種細(xì)節(jié)確定下來(lái)。希望有足夠的時(shí)間仔細(xì)權(quán)衡其購(gòu)買決定。

　　應(yīng)對(duì)方式：和他們談?wù)摰脑掝}以工作性的話題為主，如對(duì)方公司的近況、目標(biāo)和行業(yè)地位，他近期的工作強(qiáng)度等。產(chǎn)品或服務(wù)的展示以企劃書(shū)的形式提交，特別要注重體現(xiàn)出自己公司目前的行業(yè)地位、優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的各種細(xì)節(jié)介紹，特別要注意的是，提供的信息一定要準(zhǔn)確、客觀。因?yàn)榉治鲂偷目蛻羰且粋€(gè)典型的用事實(shí)說(shuō)話的人。

　　面對(duì)情感型客戶的方法

　　客戶特征：辦公室里經(jīng)常擺有大量的私人物品，衣著時(shí)尚潮流，肢體語(yǔ)言豐富。不守時(shí)、交談經(jīng)常跑題是他們的特征。在談?wù)摦a(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他們常會(huì)問(wèn)“xxx公司(他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或朋友)也用了你們的產(chǎn)品嗎?”他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的本身特性絲毫不感興趣，只是把它們視為自己身份或地位的一種體現(xiàn)的方式。

　　應(yīng)對(duì)方式：和他們談?wù)摰脑掝}要豐富多彩;在作產(chǎn)品或服務(wù)展示時(shí)，應(yīng)多借助圖形、影視片斷、視頻以及商業(yè)宣傳的形式，在展示過(guò)程中應(yīng)著重介紹產(chǎn)品所帶來(lái)的最終客戶的利益，介紹過(guò)程中可列舉已經(jīng)采購(gòu)本產(chǎn)品或服務(wù)的一些“知名”企業(yè)。答復(fù)他們的問(wèn)題時(shí)。應(yīng)盡可能的與他們的購(gòu)買愿望、觀點(diǎn)和個(gè)人利益一致。

　　面對(duì)主觀型客戶的方法

　　客戶特征：辦公室中一般擺有學(xué)位文憑、匾牌獎(jiǎng)?wù)?、獲獎(jiǎng)證書(shū)之類的榮譽(yù)象征;握手有力，言談中肯常有“我認(rèn)為”、“我認(rèn)為這么多年來(lái)”這些話。音量較高，語(yǔ)速較快;提出的問(wèn)題富有挑戰(zhàn)性且比較尖銳，衣著考究，但不追逐流行;非常重視時(shí)間，討厭不守時(shí)的人。主觀型的人，更關(guān)心的是產(chǎn)品或服務(wù)是否能滿足其當(dāng)前的最低要求，而將產(chǎn)品技術(shù)的性能表現(xiàn)、服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)異放在次要地位。

　　應(yīng)對(duì)方式：和他們交談的話題圍繞他的工作成長(zhǎng)和個(gè)人榮譽(yù)。在交談過(guò)程中，要言簡(jiǎn)意駭。直奔主題。不要期望試圖改變他們的意愿或觀點(diǎn);與他們交談時(shí)，盡量不要與他們就某個(gè)觀點(diǎn)不同而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí);他們通常缺乏耐心，會(huì)很快的作出決策。因此，只要他一提出異議，應(yīng)盡快予以合理解釋，以便于他迅速?zèng)Q策。

　　面對(duì)隨和型客戶的方法

　　客戶特征：辦公室里擺放著他的旅游照片或家人的照片。他們衣著大眾，待人接物溫和，頗有合作精神，極易相處。他們極少與人產(chǎn)生沖突，在言談中常常會(huì)掩飾自己的真實(shí)想法而去迎合他人。無(wú)論推銷什么他都說(shuō)好，但最終卻不會(huì)購(gòu)買。當(dāng)他們購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，很在意給別人帶來(lái)的影響。

　　應(yīng)對(duì)方式：找到產(chǎn)品的使用者參與銷售，利用產(chǎn)品使用者來(lái)促成交易。隨和型類型的人決策較為遲緩并且害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。因此在銷售過(guò)程中。銷售人員須要結(jié)識(shí)產(chǎn)品的使用者或他們較為信任的朋友展開(kāi)多方銷售。并且需要極具耐心，不能給他們太大的心理壓力，否則將永久失去該客戶。

　　面對(duì)不同類型客戶調(diào)整心態(tài)的方法：

　　方法一，不要太顧面子

　　早就有人說(shuō)過(guò)：中國(guó)五千年來(lái)，面子害死多少人!項(xiàng)羽烏江自刎，稱無(wú)顏見(jiàn)江東父老。若其能兵敗志不墜，或許還能東山再起，則那一片好河山，鹿死誰(shuí)手，尚知否?越王鉤踐不要面子，臥薪嘗膽。面子何在?后東山再起，反敗為勝，其理乎?有的業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)，太講面子，怕丟丑;怕被人笑話、瞧不起;不自信，這都不好。老人言：怕丟臉?lè)炊鴣G了臉，不怕丟臉?lè)炊攘艘桓蹦?。?xì)中滋味，耐人尋味。

　　王候?qū)⑾?，寧有種乎?談業(yè)務(wù)，找客戶，不論實(shí)力大小，利潤(rùn)是根本。我的產(chǎn)品能給你帶來(lái)利潤(rùn)，是給你一個(gè)機(jī)會(huì)，時(shí)不再來(lái)，機(jī)不可失。你對(duì)我的到來(lái)應(yīng)歡迎、高興。我何嘗有丟丑之嫌?心態(tài)好了，人自信了，何嘗生意不成!工作中遭客戶責(zé)備，被領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，不能感覺(jué)沒(méi)面子，被責(zé)備，批評(píng)，是自己進(jìn)步的一個(gè)機(jī)會(huì)。道吾惡者是吾師，道吾善者是吾賊，古人早有語(yǔ)之。

　　方法二，不要太注重得失

　　往往因?yàn)檎剺I(yè)務(wù)而談，太看重結(jié)果。到最后，反而沒(méi)有談成。談生意先得好好推薦自己，客戶對(duì)你本人都尚不信任，那何嘗會(huì)有生意可做，先把過(guò)程做好，結(jié)果自然會(huì)好，沒(méi)有了過(guò)程，怎么會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果呢?工作中同樣如此，太注重待遇的好壞，反而做不好工作。工作做好了，自然一切都會(huì)好。待人接物關(guān)系也一樣，太看重得失，有勢(shì)利的嫌疑。

　　方法三，不可感情用事

　　對(duì)待工作不可攙雜太多感情，感情多了，原則就少了。“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓”這樣開(kāi)展工作就難。在工作中遇到困難不能退縮，要堅(jiān)強(qiáng)，明白困難只是暫時(shí)的，風(fēng)雨過(guò)后往往都是彩虹。對(duì)工作一不滿意，就想另謀高就，一朝不滿就很難滿足。如此循環(huán)，就成了候鳥(niǎo)，永遠(yuǎn)成不了老鷹。生活中也不能太情緒化，始終要有一個(gè)平和的心態(tài)，要能“驟然臨之而不驚，無(wú)故加之而不懼”。而且人一旦情緒化，所有的能力就得不到正常發(fā)揮，自然就會(huì)影響工作。

　　方法四，對(duì)生活，對(duì)人要寬容

　　古人曰：君子坦蕩蕩，小人長(zhǎng)戚戚。君子度量大，心胸寬廣，不計(jì)較小事。對(duì)人太計(jì)較、太在乎，憂愁、煩惱就會(huì)太多;生活中太苛求、太求全，人就不會(huì)快樂(lè)。不防對(duì)生活，對(duì)人寬容一點(diǎn)，也許天地就大了起來(lái)!

　　方法五，換個(gè)角度思考

　　業(yè)務(wù)談判中，學(xué)會(huì)站在經(jīng)銷商立場(chǎng)考慮問(wèn)題，就能分析出經(jīng)銷商的心理，知己知彼，就能百戰(zhàn)百勝;在工作中，學(xué)會(huì)站在老板、公司的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，就能透徹地理解公司政策，有利于業(yè)務(wù)開(kāi)展;在生活中，學(xué)會(huì)站在朋友的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，“己所不欲，勿施于人就能善解人意”，交到好朋友;有了換位思考，心態(tài)就能明朗起來(lái)。