如何應(yīng)對不同類型購房客戶
銷售人員經(jīng)常與顧客打交道,顧客不同,顧客的偏好、性格不同,則其購買行為也不同,其心理活動也具有不同的特點(diǎn)。銷售人員只要對癥下藥,就可以節(jié)省許多交易時間成本。那么如何應(yīng)對不同類型購房客戶?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
應(yīng)對不同類型購房客戶方法一、理智穩(wěn)健型顧客
(1)心理活動特征考慮問題冷靜穩(wěn)健,不輕易被銷售人員的言辭所打動,對于項目的疑點(diǎn),他們一定會詳細(xì)了解,不會有半點(diǎn)含糊。
(2)銷售對策在銷售過程中加強(qiáng)對房屋本質(zhì)、開發(fā)商信譽(yù)及房屋獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的介紹,而且說辭必須有理有據(jù),從而獲得顧客的理解和信任。
應(yīng)對不同類型購房客戶方法二、小心謹(jǐn)慎型顧客
(1)心理活動特征這類人由于做事過分小心,無論大事小事,哪怕是一塊玻璃,一個開關(guān)都在顧慮之內(nèi),常常由于一個無關(guān)大局的小事而影響最終決定。
(2)銷售對策銷售人員應(yīng)該在銷售過程中通過幾個細(xì)節(jié)的介紹盡快取得對方的初步信任,加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。當(dāng)其考慮的問題遠(yuǎn)離主題時,應(yīng)該隨時創(chuàng)造機(jī)會將其導(dǎo)進(jìn)正題。在其交納定金后,更應(yīng)該“快刀斬亂麻”讓其簽約,以堅定其選擇。
應(yīng)對不同類型購房客戶方法三、沉默寡言型顧客
(1)心理活動特征這種人往往做事謹(jǐn)慎,考慮問題常常有自己的一套,并不輕易相信別人的話,外表嚴(yán)肅,反應(yīng)冷漠。
(2)銷售對策在介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)以外,應(yīng)通過親切的態(tài)度縮短雙方的距離。通過多種話題,以求盡快發(fā)現(xiàn)其感興趣的話題,從而了解其真正需求。如表現(xiàn)厭煩時,可以考慮讓其獨(dú)自參觀,并不時留意,在其需要時進(jìn)行介紹。
應(yīng)對不同類型購房客戶方法四、感情沖動型顧客
(1)心理活動特征這種人天性易激動,輕易受外界慫恿與刺激,一旦激動起來,則很快就能做出決定。
(2)銷售對策從不開始就不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和實(shí)惠,促使其快速決定。當(dāng)顧客不想購買時,更應(yīng)該應(yīng)對得體,以免其過激的言辭影響其他顧客。
應(yīng)對不同類型購房客戶方法五、優(yōu)柔寡斷型顧客
(1)心理活動特征內(nèi)心猶豫未定,不敢作決定,可能是第一次購房,所以經(jīng)驗(yàn)不足,害怕上當(dāng)受騙。
(2)銷售對策銷售人員必須態(tài)度堅決而自信,通過信而有證的公司業(yè)績、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)保證等贏取顧客信賴,并在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)幫助其作決定。
應(yīng)對不同類型購房客戶方法六、盛氣凌人型顧客
心理活動特征:由于具有一定的政府背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力,習(xí)慣說話趾高氣揚(yáng),更喜歡以下馬威來嚇唬銷售人員,并拒人于千里之外,以此顯示自己和別人不一樣。
銷售對策:應(yīng)及時穩(wěn)住立場,態(tài)度不卑不亢,在尊敬對方的同時也應(yīng)該適當(dāng)恭維對方,從而尋找其“弱點(diǎn)”,創(chuàng)造銷售機(jī)會。
應(yīng)對不同類型購房客戶方法七、求神問卜型顧客
心理活動特征:由于迷信,常常會將決定權(quán)交由“神意”或隨行的風(fēng)水大師。
銷售對策:盡量通過現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀,強(qiáng)調(diào)人的價值,并引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式。
應(yīng)對不同類型購房客戶方法八、敏感型顧客
心理活動特征:這種人比較敏感,聽風(fēng)便是雨,事事容易往壞處想,任何小事都容易刺激到他,實(shí)在也是表現(xiàn)了其心理沒底,需要幫助。
銷售對策:開始時必須言行謹(jǐn)慎,多聽少說,儀態(tài)莊重嚴(yán)肅,在取得信任后以有力的事實(shí)說服對方,不要做過多的描述。
應(yīng)對不同類型購房客戶方法九、借故拖延型顧客
心理活動特征:這種人可能是隨意看看,不能立即決定,或者根本就沒有購買的打算。但是也有可能有購房意向,不過生性遲疑,習(xí)慣于借故拖延,推三阻四,企盼更大的優(yōu)惠出現(xiàn)淡斑精華。
銷售對策:在介紹過程中不斷摸索顧客不能決定的原因,并設(shè)法解決,但要掌握分寸,可以讓一些小利,并讓其產(chǎn)生我方一再讓步的感覺,不好意思再推拖。
如何應(yīng)對不同類型購房客戶
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